Vittorio Colussi: “Un asesor de éxito es el que consigue una relación a largo plazo con el cliente, no el que da más rentabilidad”
Vittorio Colussi lleva 8 años como consejero delegado de Banco Mediolanum en España, pero, como él mismo se ocupa de recordar, ante todo, Vittorio Colussi es un asesor financiero con más de cuatro décadas de experiencia a sus espaldas y varias crisis capeadas en su haber. En esta entrevista, responde a las preguntas de elAsesorFinanciero.com.
− Después de tantos años como asesor financiero, ¿cuál cree que es el principal desafío con el que se encuentra un profesional?
− (Piensa antes de responder) La relación con el cliente o, más concretamente, la relación a largo plazo. A priori podríamos creer que un asesor financiero de éxito es aquel que consigue una mayor rentabilidad. Pero eso se da por descontado. Así pues, tras cuarenta años ejerciendo esta maravillosa profesión, mi conclusión es que lo verdaderamente importante es generar la suficiente complicidad con mis clientes para ayudarles a manejar sus miedos y sus euforias.
Lo verdaderamente importante es generar la suficiente complicidad con los clientes para ayudarles a manejar sus miedos y sus euforias»
− Miedo, euforia… ¿Son cosas más de psicólogos que de asesores financieros?
− No se crea. Hay que tener mucha experiencia y mucha sangre fría para ser un inversor maduro, y es un hecho que el ser humano se mueve por impulsos primarios; y el miedo y la euforia son dos de los más potentes. La mayoría de los inversores tiende a dejarse llevar por el pánico: venden con las fuertes caídas, mientras que se resisten a hacerlo en medio de periodos de alza. Se mueven con la corriente, cuando un buen asesor financiero sabe que lo ideal es la contracorriente.
− ¿Cómo se pueden controlar los instintos básicos de un cliente?
− Con paciencia y tiempo. Es fundamental, como experto en finanzas, desarrollar una pedagogía constante sin caer en la prepotencia; ayudarle a determinar los objetivos de para qué necesita sus ahorros y para cuándo Y, en función de ello, proponerle las mejores herramientas financieras y no salirse de la estrategia marcada.
− ¿Se trata entonces de prevenir antes que curar?
− Sería más acertada la expresión “formar para afrontar los momentos difíciles”. Cuando al cliente le ha entrado miedo por falta de un buen asesoramiento y siente confusión respecto a los objetivos perseguidos y la estrategia a seguir, se ha convertido ya en un cliente descontento.
