«Un buen asesor es el que ayuda a su cliente a luchar contra si mismo»
Carlos Ciriza, presidente de Aseafi, declaró la semana pasada en el III Foro de Asesores Financieros de Inversión que «un buen asesor financiero es el que ayuda a su cliente a luchar contra si mismo, el que en los malos momentos agarra por el brazo a su cliente y le dice ‘no vendas’ y eso no lo puede hacer un roboadvisor, por eso creo que el asesoramiento personal nunca desaparecerá».
Añadió que «no está demostrado que MiFID II aporte valor. Pasar de un sistema de sucursales a uno de asesoramiento puro es imposible, por lo que iremos a un modelo mixto«. Y sobre la falta de cultura financiera de los clientes, matizó que «el cliente no tiene que saberlo todo, igual que cuando vamos al médico no tenemos que haber estudiado Medicina. El asesor debe ser didáctico y conseguir la confianza del cliente en sus conocimientos».
Ciriza augura que «en el sector del asesoramiento vamos hacia una concentración y no solo por temas regulatorios: Necesitamos armas tecnológicas para poder tener una posición competitiva. Ya no vale trabajar con un Excell», y se muestra optimista respecto a los clientes: «Es cierto que a muchos va a costar cobrarles, pero vemos un flujo continuo de clientes desde la banca que buscan un discurso diferente y a los que podemos fidelizar si realmente les ofrecemos un valor añadido, pero para poder mantenernos en el mercado necesitamos que el supervisor dote a las normas de proporcionalidad».
En sentido, Francisco Uría, socio responsable del Sector Financiero de KPMG, señaló que «a veces la regulación tiene el papel de catalizador de lo que ocurre en el mecado y MiFID II empujará un cambio en el mercado. Por ejemplo, el tema de las retrocesiones impactará en todo el mercado, pero las EAFI tienen mas cultura de cobro al cliente que la banca. Todos deberán afrontar costes regulatorios lo que llevará a mas profesionalidad y a una consolidación del mercado. Vamos hacia un nuevo ecosistema en el que la banca compartirá el mercado con nuevos actores».
Uría advirtió de que «la prohibición de las retrocesiones va a tener un impacto enorme en el mercado y la transparencia hará que el cliente sea mucho mas consciente de su posición en el mercado. Habrá un cambio cultural en el que el cliente se puede adaptar a cobrar, pero siempre que se le aporte un valor añadido. El cliente quiere percibir que está pagando por algo».
A continuación, Pilar Bravo, directora comercial de Gesconsult, valoró positivamente la nueva regulación, «porque pondrá en valor el asesoramiento en lugar de la colocación de productos y eso es muy importante para una gestora independiente como nosotros». Sin embargo, cree que será difícil cobrar al cliente: «España es diferente. El cliente no quiere ver que está pagando y habrá que hacer un trabajo para educarlo, porque la gente debe ser consciente de que no puede seguir siendo asesorada por su primo o su amigo. La arquitectura abierta será fantástica para el cliente y será una tendencia creciente, donde las gestoras independientes podemos aportar mucho a las EAFI».
Por último, Sergio Miguez, director de Relaciones Institucionales de EFPA en Madrid, aseguró que cobrar al cliente es difícil en todos los países. «Desmitificaría que España es diferente en esto. Lo importante es poner en valor el asesoramiento y en un entorno que es muy difícil. No solo es necesario elevar la cultura financiera del cliente, sino de muchos asesores del mercado que ahora deberán tener unos requisitos. La regulación en este sentido responde a una necesidad que ya existía en el mercado. EFPA ya estaba aquí antes de MiFID II. Nuestra labor puede ser decisiva como certificadores independientes no solo en la certificación sino en la formación continua».
