Santiago Domínguez (CNP Partners): “No se puede hacer un asesoramiento patrimonial global sin tener en cuenta los seguros de vida”

Santiago Domínguez
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El director general adjunto de CNP Partners, Santiago Domínguez, ha concedido esta entrevista a elAsesorFinanciero, en la que explica la evolución de su entidad y su vocación de facilitar a los asesores financieros las herramientas y productos necesarios para desarrollar un adecuado asesoramiento patrimonial.

-Para empezar, me gustaría conocer cuál es la realidad de CNP Partners en España y cuáles son sus principales objetivos.

CNP Partners es una aseguradora española especializada en vida, pensiones y seguros de protección de pagos, concretamente ofreciendo coberturas de desempleo, incapacidad y hospitalización. Somos filial del grupo CNP Assurances, líder en seguros de personas en Francia y cuarta aseguradora de vida en Europa. Estamos presentes en España desde hace más de 10 años y en 2012 comenzamos a operar bajo la modalidad de libre prestación de servicios en Portugal y en Italia. Desde 2014 operamos en Italia con establecimiento permanente a través de una sucursal.

Uno de nuestros principales objetivos estratégicos es la consolidación del actual modelo de desarrollo de negocio de CNP Partners, un modelo multicanal y multipaís, y trabajamos para conseguirlo focalizándonos en incorporar la innovación en nuestros canales actuales. Por otra parte, estamos siguiendo muy de cerca la evolución del mercado para analizar oportunidades de incorporar nuevos canales que puedan complementar los actuales.

Pero más allá de los objetivos estratégicos comentados, contamos con una propuesta de valor para nuestros distribuidores centrada en conocer, priorizar y resolver sus necesidades. Para ello nos apoyamos en cuatro pilares: proximidad, flexibilidad, solvencia e innovación.

-¿Qué resultados tuvieron en 2016 en cuanto a ahorro gestionado y primas; y qué objetivos se han marcado para 2017?

El ejercicio de 2016 fue para CNP Partners un gran año ya que no sólo obtuvimos buenos resultados económicos, reforzados por la adquisición de la cartera de Barclays Vida y Pensiones en Italia, sino que además vivimos un hito importante en la historia de nuestra compañía: la compra de nuestra nueva sede en Madrid.

Durante el año 2016 los ingresos por primas de seguros de CNP Partners se incrementaron un 51% respecto a 2015, con una recaudación de 332,9 millones de euros. Las aportaciones a Fondos de Pensiones llegaron a los 25,4 millones de euros, los derechos consolidados a cierre de 2016 alcanzaron los 253,2 millones de euros. Especialmente destacable fue el incremento de las provisiones técnicas, que con 1.796,2 millones de euros registraron un crecimiento del 82% con respecto al ejercicio anterior. Estas cifras nos llevaron a finalizar el año 2016 con un beneficio después de impuestos de 3,4 millones de euros.

Consideramos que el balance se ha visto favorecido en el último año por la confianza mostrada por nuestros accionistas, que han apostado por CNP Partners como eje de su desarrollo en Europa del Sur, pero también por el apoyo de socios, clientes y empleados y por un ejercicio de mejora de la eficiencia operacional del que ya comenzamos a ver resultados.

En cuanto al ejercicio de 2017, a nivel estratégico confiamos en que nos permita continuar con la mejora de la eficiencia operacional, consolidar nuestro modelo de negocio actual en España e Italia, y ampliar nuestra oferta con productos innovadores que completen nuestra gama actual, con el foco puesto en seguros de vida riesgo, planes de pensiones y Unit Linked.

Centrándonos en las primas, nos hemos fijado un objetivo ambicioso, ya que queremos continuar creciendo en cifras próximas a los dos dígitos, especialmente en productos core.

-Ustedes distribuyen por diferentes vías, en primer lugar, me gustaría preguntarle por los asesores financieros: ¿cómo acoge este tipo de profesional su oferta de ahorro a través de seguros?

Efectivamente, el modelo de negocio de CNP Partners se sustenta en cuatro canales: mediación, financiero, grandes distribuidores y canal directo. Cada uno de ellos trabaja de modo independiente, ya que se dirigen a un target de cliente distinto. Por lo tanto, los cuatro canales conviven y se complementan.

En mi opinión, no se puede hacer un asesoramiento patrimonial global sin tener en cuenta los seguros de vida, tanto en la modalidad de riesgo como en la de ahorro. Esto es conocido tanto por los agentes financieros dependientes (ligados por contrato a una entidad financiera), como por las EAFIS (empresas de asesoramiento financiero independiente). Si bien en el primer caso, tanto por el número de agentes como por las distintas figuras que contempla la actual ley de mediación, están teniendo una mayor penetración estos productos dentro de su oferta.

Por el momento, en el mundo de las EAFIS, más especializado en la gestión de clientes del segmento de la banca personal y privada, su desarrollo es menor debido al menor número de estas (en España hay actualmente unas 170) y especialmente debido a que esta figura, como empresa de asesoramiento financiero independiente percibe sus honorarios directamente del cliente en el caso del asesoramiento en seguros.

En concreto, en nuestro caso contamos dentro del canal de mediación con agentes exclusivos y corredores especialistas que complementan su actividad de mediación con un asesoramiento financiero global. Igualmente, es aplicable a las sociedades y agencias de valores que forman parte de nuestro canal financiero. En ambos casos los distribuidores confían en nosotros a la hora de ofrecer un producto a sus clientes ya que trabajamos conjuntamente en el diseño de los productos.

Por ejemplo, ante la demanda de productos con mayor participación en los mercados de renta variable y, por consiguiente, mayores expectativas de rentabilidad, en el 2016 lanzamos “CNP Partners Inversión Libre”, seguro de vida ahorro con formato Unit Linked que, además de contar con cobertura en caso de fallecimiento del asegurado, dispone de varias modalidades de inversión. Este producto ha sido acogido especialmente bien entre los asesores con los que trabajamos debido a su flexibilidad y el amplio portfolio de modalidades de inversión, así como por la rentabilidad que está teniendo desde su lanzamiento.

-En segundo lugar, quería conocer su opinión sobre el corredor de seguros como distribuidor de ahorro financiero, ¿cree que el corredor español está suficientemente preparado para dar este paso?

Debido al conocimiento, la cercanía y la confianza del corredor con su cliente, sin lugar a dudas se encuentra en una posición privilegiada para la distribución de productos de ahorro en los que el asesoramiento facilitado por un profesional es un valor en sí mismo.

Ahora bien, en lo que a ahorro financiero se refiere, esta relación debe estar sustentada en un conocimiento exhaustivo de los productos sobre los que se asesora, con especial incidencia en el dominio de conceptos financieros y fiscales. Siendo la formación continua la única vía para poder ofrecer un asesoramiento de calidad y, por lo tanto, conseguir mantener la fidelidad del cliente.

Considero que en este momento nos encontramos ante un colectivo que comienza a ser consciente de esa necesidad formativa y se está preparando. En CNP Partners colaboramos con corredores de seguros especializados en vida y no tenemos ninguna duda de que cuentan con la formación suficiente para realizar un asesoramiento de calidad a sus clientes.

Ciertamente, en el mercado es posible encontrarnos corredores, que por estar enfocados a otros ramos, o por no ser su core business vida, no han adquirido la formación suficiente para distribuir productos financieros en su sentido más amplio. Sin embargo, con la entrada en vigor de la IDD esto cambiará. La obligación de que se cumplan requisitos formativos y de desarrollo profesional beneficiará, sin duda, a los consumidores, pero también al mercado que verá a sus profesionales crecer y posiblemente especializarse.

-¿Cómo apoyan a sus distribuidores para conseguir que estén correctamente formados y puedan asesorar adecuadamente a sus clientes?

Como ya hemos comentado, una de las señas de identidad de CNP Partners es la propuesta de valor para los distribuidores basada en conocer, priorizar y resolver sus necesidades.

Desde CNP Partners hacemos todo lo posible por mejorar y actualizar el conocimiento y las habilidades de nuestros distribuidores. Más allá de la nueva normativa al respecto, consideramos la formación una palanca básica para que el asesoramiento al cliente sea útil y de valor, por lo que apostamos firmemente por ella. Además de una preparación inicial y una labor de formación que se imparte de forma continua, en 2016 pusimos en marcha nuestra universidad corporativa “Campus CNP Partners” de modo que actualmente complementamos la formación presencial con cursos e-learning dirigidos a mejorar las capacidades de nuestros socios y empleados.

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