Santiago Díez: “El agente logra la independencia cuando pone el interés del cliente por encima del suyo”

Capital Group ha celebrado la IV edición del Día del Agente Financiero, que ha tenido como parte central la celebración de una mesa redonda sobre los posibles modelos de crecimiento para el mundo agencial, y que ha contado con la participación de algunos de los grandes expertos del sector. Entre ellos, Santiago Díez, fundador de Intelect Search y socio de elAsesorFinanciero, quien ha subrayado los “grandes cambios” que se han vivido en la industria en la última década. “Antes, a diferencia de ahora, había pocas entidades que apostaban por la arquitectura abierta y, aunque había un número parecido de agentes, ha crecido significativamente la calidad del profesional, que está mucho mejor formado”.

La figura del agente, que se ha convertido en una apuesta estratégica en el mundo de la banca”

Díez ha destacado, además, “el cambio de tendencia acerca de la figura del agente, que se ha convertido en una apuesta estratégica en el mundo de la banca”. En su opinión, el impacto real de MiFID II, más allá del aumento de requisitos formales, “ha sido limitado para aquellos agentes que han apostado siempre por ofrecer a sus clientes las clases más baratas”. De hecho, cree que la mayor incidencia ha llegado “desde el punto de vista burocrático, ya que ese trabajo hace que no se le pueda dedicar tanto tiempo al cliente”.

Este especialista ha recalcado que los grandes bancos nacionales están tratando de incrementar su volumen de negocio a través de los agentes financieros, citando casos particulares, como el de BBVA, que “está apostando con fuerza por el agente en el entorno rural” o Bankia, entidad que “a partir del próximo año va a desplegar una estrategia de agentes en aquellos entornos en los que no tiene presencia”. En relación a Santander, Díez ha indicado que “ya posee una excelente red agencial que incluye a las personas que provenían del Popular”. Algo similar opina de Sabadell, “que está pensando entrar en el canal de agentes de banca privada” una vez que ha cerrado acuerdos con distintos expertos por todo el territorio, mientras que en el caso de Caixabank el crecimiento en el número de agentes “se está haciendo de modo sigiloso”. 

Oportunidades de futuro

En relación al asesoramiento independiente, Díez se ha referido a las recientes declaraciones del presidente de la CNMV, Sebastián Albella, mostrándose de acuerdo en que, de manera progresiva, las entidades financieras están desarrollando sus propios departamentos de asesoramiento independiente. “Este tipo de asesoramiento ha llegado para quedarse, pero la verdadera independencia es la que da al agente poner los intereses del clientes que los suyos propios o los de la entidad”, ha subrayado.

Pensando en el futuro, Díez ha señalado que los asesores “tienen oportunidades para crecer”, en especial logrando clientes de la gran banca, que, “con los tipos de interés actuales se van a quedar con la única opción de paquetizar productos”. En paralelo, cree que “por temas de costes y de regulación”, a muchos agentes no les quedará más remedio en los próximos años “que juntarse para, por ejemplo, crear una agencia de valores y entrar en otro modelo de negocio”.

Diferenciación y confianza

Otro de los expertos que ha participado en la mesa redonda ha sido Jordi Jofre, presidente de la agencia Talenta, que ha comentado que para él “lo más importante es ofrecer un valor añadido a los clientes mediante un servicio global y a medida, protegiendo siempre el capital y siendo transparentes en las comisiones”. Una forma de gestión que cree que será la tónica del sector en el futuro, donde “los clientes no dudarán en pagar por la labor de los buenos profesionales, en un entorno donde la perseverancia lo será todo, ya que no se podrá tener prisa para ganar dinero”.

También profundamente convencido de que “el asesoramiento independiente irá a más”, opina que “la banca está reduciendo el servicio presencial con los clientes y se diferencian cada vez menos unas entidades de otras”, lo que contribuirá a “catapultar” a las firmas más pequeñas como la suya, que, a su juicio, tienen como principal baluarte “conseguir la confianza completa del cliente para que se fíe totalmente de nuestro criterio”.

Y es que, según Borja Durán, cofundador de la EAF Wealth Solutions, ahí reside la clave para el asesoramiento financiero del futuro: “Si no se logra diferenciarse en algo del resto es muy difícil seguir a largo plazo en este sector”. Una filosofía de negocio que se materializa en la obsesión por alcanzar un modelo escalable, “que resulta muy complicado por la regulación y por los riesgos cada vez mayores”, por lo que, al final, a muchos agentes y entidades solo les acaba por quedar la alternativa de unirse. Algo que para Durán es una opción muy viable en el futuro de la industria, ya que la experiencia le ha demostrado que “solo se puede ir más rápido pero acompañado se llega siempre más lejos”.