“Queremos llegar a 350 consejeros Exclusiv en 2020, cuyo negocio suponga el 17% del total de AXA en España”
El responsable de AXA Exclusiv, Fernando Gálvez, nos detalla a continuación las características de su red de consejeros patrimoniales, cómo los seleccionan, los forman y los remuneran, y qué objetivos de futuro para la red tiene la entidad.
¿Cuántos consejeros patrimoniales tiene actualmente AXA Exclusiv y a cuantos quieren llegar?
A día de hoy, contamos con más de 200 asesores, que denominamos consejeros patrimoniales; con presencia en todas las direcciones territoriales del Grupo AXA en España. Nuestro objetivo es que AXA Exclusiv llegue a los 350 consejeros patrimoniales en 2020, ya que consideramos que es un número suficientemente alto para poder dar cobertura a las necesidades que tenemos identificadas de unos 2,5 millones de clientes Affluent potenciales que hay actualmente en España.
En nuestra red de consejeros patrimoniales, el 60% proviene de la banca y otro 35% son mediadores de seguros»
¿Con qué volumen de negocio han acabado 2015 y que previsiones tienen para este año?
Hemos terminado 2015 gestionando unos 300 millones de euros, de los cuales 200 millones vienen de la parte de inversión, la mayor parte unit linked. Además, contamos con unos 95 millones en seguros de ahorro y el resto, son productos de protección. Tenemos también 60 millones de patrimonio en fondos de pensiones. Estas cifras suponen el 4% del volumen de AXA en España y nuestro objetivo es que en 2020, gracias a nuestro desarrollo estratégico, llegaremos a suponer el 17%. Es un proyecto muy ambicioso que va consolidándose año a año, con un aumento de la productividad de nuestros consejeros patrimoniales. Para cumplir estos objetivos, debemos ser capaces de identificar a más consejeros para llegar a una red de 350. Soy muy optimista sobre nuestros objetivos para los próximos años.
¿Qué exigencias profesionales y de formación piden al que quiera pertenecer a su red?
Hemos desarrollado y financiado durante estos años un intenso programa de formación para que todos los miembros de la red tengan la titulación EFPA de asesor financiero y por tanto sea una red de profesionales cualificados. A través de la Fundación de Estudios Financieros, nuestros asesores pueden obtener las dos titulaciones de EFPA. También desarrollamos eventos con la red sobre diferentes materias, no sólo financieras, sino culturales, deportivas, de coaching o de RSC. Estas actividades también incluyen a nuestros clientes, que queremos se sientan diferentes y cercanos a sus asesores.
¿De dónde proceden los consejeros patrimoniales que están captando?
El 60% proviene de la banca y otro 35% son mediadores de seguros que han tenido experiencias en otros proyectos y han visto que nuestro proyecto les ilusiona más. El restante 5% son profesionales de otros sectores que tienen vena emprendedora y empresarial, y que han decidido entrar en el mundo financiero. A todos les ofrecemos una formación inicial de un mes para que conozcan el proyecto y nuestra visión financiera y aseguradora.
¿Qué características se debe tener para ser consejero patrimonial de su red?
Realizamos tres entrevistas de selección en las que lo más importante que buscamos en un candidato es que sea gente preparada y con ganas de trabajar. Nosotros aportamos las herramientas, los productos y la marca AXA, por lo que necesitamos a alguien que tenga capacidad profesional y personal, y un fondo de comercio relativo para poder iniciar su actividad. En el marco de la formación que les aportamos, AXA Exclusiv les proporciona herramientas de planificación de ventas, que facilitan las visitas a los clientes y el cierre de operaciones. También tenemos a través de la web una media de 700 contactos mensuales de clientes que entran para hacer consultas respecto a inversiones, planes de pensiones o seguros, que, en realidad, lo que están pidiendo es un asesoramiento personalizado, que derivamos a nuestros consejeros del canal AXA Exclusiv según la zona geográfica de dónde provenga la consulta.
¿Cómo afrontan los profesionales que provienen de la banca pasar de contrato laboral a contrato mercantil?
Al principio les cuesta un poco. Suelen ser profesionales con un perfil senior, de entre 40 y 45 años; que han salido en un ERE de la banca y que tienen un fondo de comercio interesante, que suele estar entre 100 y 150 clientes potenciales, con los que saben que pueden trabajar, por lo que finalmente nuestro proyecto les parece atractivo. Hay que tener en cuenta que, además de las comisiones directas por la comercialización de cada producto, la red Exclusiv está financiada, de manera que, en la primera fase, se ofrece al profesional 2.000 euros al mes, que pueden llegar a doblarse si se cumplen los objetivos anuales. Se trata de una financiación decreciente durante los cinco primeros años, porque asumimos que cada año el profesional irá aumentando sus comisiones directas, tendrán rappels por provisiones matemáticas y podrá reducir su financiación progresivamente hasta que, a partir del sexto año, pueda desarrollarse con sus propios ingresos.
¿Cómo consiguen que las diferentes redes de AXA no compitan entre sí por los clientes?
Estamos muy bien organizados a través de las direcciones territoriales de AXA Exclusiv y sabemos qué red puede atender mejor las necesidades de cada cliente, incluso las redes pueden compartir clientes, ofreciéndole cada una diferentes productos. De hecho, el canal Exclusiv tiene hoy unos 11.000 clientes, de los que el 30% convive con la red tradicional de seguros. En cualquier caso, tenemos un mundo de clientes nuevos por conquistar por lo que no habrá colisión entre redes.
¿Existen agentes de la red tradicional que quieran pasar a ser Exclusiv?
Cuando empezamos nadie nos conocía y se nos recibió con cierta indiferencia, pero en estos años hemos conseguido un importante reconocimiento en la organización, formando un gran equipo. En las redes tradicionales, no hay intención de migrar a la red especialista, porque les sería difícil gestionar una cartera de este tipo, lo que sí estamos facilitando a la red tradicional es una formación sobre nuestras herramientas y fondos para que se familiaricen con este nuevo entorno, con una clara orientación hacia el producto financiero. Pero no se suelen producir cambios entre las redes.
¿En qué zonas de España quieren desarrollar ahora su expansión?
En estos momentos, estamos bastante bien distribuidos por toda la geografía española, pero donde nos gustaría desarrollarnos aún más es en la Comunidad Valenciana donde queremos contar con 30 consejeros; así como consolidar el desarrollo que hemos realizado en Baleares, donde abrimos en 2015 y ya están trabajando 7 consejeros, que llegarán hasta 12 a lo largo de este año. Madrid y Barcelona son los puntos donde tenemos una estructura más desarrollada, aunque también estamos muy bien posicionados en lugares como Sevilla, Vigo o Bilbao.
