Los Family Bankers que llevan más de 5 años en Mediolanum cobran una media de 74.000 euros al año

Banco Mediolanum está de enhorabuena. Tras cosechar en 2021 uno de los mejores ejercicios de su historia, con un beneficio de 13,8 millones de euros y un patrimonio gestionado de 8.985 millones de euros, la entidad recibió hace apenas unas semanas el reconocimiento por tercer consecutivo como la entidad con los clientes más satisfechos en la banca española, de acuerdo al estudio Benchmarking de Satisfacción de Clientes 2021 realizado por la consultora independiente Stiga.

Ahora, Banco Mediolanum, de la mano de su director comercial, Salvo Laporta, ha confirmado que piensan doblar su red de agentes en los próximos tres años, hasta superar los 3.000. Tal y como ha señalado recientemente, “nuestro modelo es el único que tiene al asesor financiero como canal único de gestión de los clientes, abarcando todas sus necesidades. Nunca fomentamos la venta de productos, ya que lo que ofrecemos a los ahorradores son soluciones de inversión pensadas para proteger su patrimonio, estableciendo para ello una planificación sobre las necesidades importantes de las familias”.

La primera red de agentes financieros de España

Según los datos del Registro de Agentes del Banco de España, Mediolanum se consolida como la primera red de agentes financieros en España, tras cerrar 2021 con 1.504 asesores financieros, lo que significa un crecimiento del 14% con respecto a la cifra de 2020 (en marzo de 2022 ya superaba los 1.530). El modelo de asesores financieros de la entidad se concentra en los Family Bankers, que son los responsables de acompañar a los clientes en la planificación de sus objetivos y necesidades de ahorro, inversión, financiación y protección a lo largo del ciclo financiero de su vida. De hecho, cada cliente de la entidad tiene su propio asesor personal.

En palabras de Igor Garzesi, consejero delegado de Mediolanum, “nos volcamos ofrecer a los ahorradores una relación personalizada y cercana a través de profesionales del asesoramiento financiero certificados y de confianza para planificar y gestionar su patrimonio”. A nivel global, el grupo cuenta ya con más de 5.700 Family Bankers que gestionan un patrimonio de alrededor de 108.000 millones de euros pertenecientes a 2,3 millones de clientes. A cierre de 2021, la solvencia de la entidad era del 20,9% mientras que el ROE se situaba en el 25,4%.

Claves del Family Banker español

“Desde nuestra entrada en el mercado español decidimos transformar el modelo de distribución para apostar por el asesoramiento personal. El family banker es la pieza clave de este modelo, es un autónomo que cuida con su cliente y establece una relación de confianza a largo plazo con él”, afirma Garzesi. Los tres ejes del trabajo de estos profesionales son la gestión del ahorro, la financiación de sus ilusiones y la protección de las familias.

De acuerdo a las cifras apuntadas por el consejero delegado, un 12% de los nuevos family bankers que llegan a la entidad proviene de reestructuraciones de la banca, mientras que el ratio de rotación se sitúa en un paupérrimo 7%. En la actualidad, dos terceras partes de estos profesionales se sitúan en un rango de edad de entre los 30 y los 50 años, y alrededor de un 60% son hombres.

Apuesta por la remuneración a largo plazo

Garzesi añade que Mediolanum establece con estos profesionales una relación mercantil en exclusiva, con una media de 5 millones de euros en activos gestionado por cada uno de ellos. Además, afirma que existen tres niveles de remuneración para ellos: las comisiones, el mantenimiento de la cartera y el valor de los activos gestionados.

En cuanto a su remuneración, la entidad apuesta por el desarrollo de carreras a largo plazo. Así, cuando un Family Banker lleva más de tres años en la entidad, cobra de media unos 63.000 euros; cuando su antigüedad en Mediolanum supera los 5 años, sus ingresos son de media unos 74.000 euros; y aquellos que llevan más de 10 años en el banco cobran más de 100.000 euros de media.

“Los Family Bankers que trabajan para nosotros no gestionan productos, solo recomiendan y se ocupan de captar clientes. Aunque rechazamos a muchos que quieren convertirse en uno de ellos, nos preocupamos de ofrecerles soluciones de calidad a los que colaboran con Mediolanum”. En este sentido, cabe recordar que la entidad otorgó en 2021 un premio económico de 2.000 euros a cada uno de sus Family Bankers y empleados.

Retos de futuro

Tanto Garzesi como Laporta han subrayado el papel tan importante del mercado español para el grupo, después de que en 2021 se lograran captar unos activos de 930 millones de euros y se gestionaran alrededor de 400 millones de euros en crédito. Además, uno de los ejes prioritarios de crecimiento en el número de asesores en los próximos años será la Comunidad de Madrid, donde han detectado que existe una mayor necesidad de este servicio entre los inversores.

Tal y como indica Garzesi, “nuestra intención para el futuro es la de seguir creciendo órganicamente y no meternos en fusiones, ya que creemos que tenemos los elementos para seguir creciendo de forma sana. Queremos seguir creciendo en clientes y para hacerlo estamos convencidos de que lo lograremos a través de los Family Bankers”.