Los agentes financieros siguen ganando peso en el mercado y crecen un 6,6% en 2018

agentes financieros

Por Santiago Díez Rubio

En los últimos 9 años estamos viendo un crecimiento imparable de profesionales de banca privada que dejan su entidad y se hacen emprendedores financieros, si bien este proceso ha sido menos evidente en 2018 por la salida de la crisis y las subidas salariales a los mejores profesionales de banca privada.

Este movimiento imparable se debe a varios factores, como la escasa independencia que tienen estos profesionales para asesorar a su cliente como empleados o el cierre de mas del 40% de las oficinas bancarias desde 2008, y lo que queda.

Intelecsearch, única compañía especializada en agentes de banca privada, ha ayudado en los en los últimos 12 años a más de 380 profesionales que dejaron su entidad financiera y se hicieron agentes, una opción que está demostrando ser la mejor profesión del mundo como modelo contrastado, por la libertad de ser tu propio jefe y con un modelo económico donde se gana 3 ó 4 veces más que como empleado, y todo ello siendo más seguro al depender el presente y futuro del profesional exclusivamente de tus clientes.

Los ‘players’ del mundo agencial

El crecimiento en el número de agentes se viene produciendo desde hace aproximadamente una década, pero en 2017 la cifra se incrementó un 12,39% y en 2018 vuelve a subir un 6,6%.

RANKING DE ENTIDADES POR NÚMERO DE AGENTES

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El crecimiento viene marcado especialmente por un determinado grupo de entidades como son BBVA, Banco Mediolanum y Unicaja, a las que hay que sumar las agencias de valores, pues, el 37% de las 91 agencias de valores tienen agentes. No señalamos el crecimiento de Banco Santander que sin duda es por la integración de los agentes de Popular y Banco Pastor.

No obstante el crecimiento de agentes, al igual que en 2017, viene principalmente de dos modelos: BBVA, que crece en 338 y Mediolanum con 97, son cifras similares al crecimiento registrado en ambos casos durante el año anterior. No obstante, el crecimiento de estos dos modelos obedece a causas diferentes. En el caso de Mediolanum, por ser la única entidad bancaria cuyo canal es solo el agencial y su apuesta es total en España, y por otro BBVA que, por primera vez, tiene un numero similar de agentes que de oficinas bancarias, si bien el volumen de negocio por agente es muy bajo, ya que sus son más del perfil de agentes rurales y prescriptores de oficinas, si bien hay excepciones muy notorias de agentes excelentes de banca privada.

En el modelo de la gran banca nacional, la red de agentes está presente de forma diferente. El Santander lleva 6 años reduciendo volumen de agentes, si bien este año sus datos están maquillados al integrarse los agentes de Pastor y Popular que venían a ser unos 120, y el caso de Santander Private Banking, que mantiene su número de agentes pero tiene ya su equipo agencial preparado para crecer con pocos y buenos profesionales. Por su parte, CaixaBank continúa con la herencia de agentes de Banco Valencia y mantiene los mismos sin variar su estrategia. Exactamente lo mismo que Bankia, que tiene solo 3 profesionales pero lo son de banca privada, mientras que Sabadell está presente en el ámbito agencial, pero como prescriptores de oficinas, desaprovechando un canal que sería excelente tanto en Sabadell Urquijo como en su competidor Banca March.

De la banca extranjera, destacamos en primer lugar las entidades suizas, lideradas por A&G, que sigue su ascenso año a año, creciendo en 2018 un 7,5% y siendo lideres entre la banca suiza; muy lejos está Mirabaud con 4 agentes y otras entidades suizas con pocos agentes pero de alto nivel, como Pictet (con 3) y Lombard Odier. Los alemanes de DB siguen bajando en número de agentes por un doble motivo: la crisis de la entidad y su falta de captación de nuevos profesionales. De las entidades francesas, CA Indosuez Wealth reduce un 37% su red, al no contar con nadie en la entidad que cuide y capte nuevos agentes, y BNP Paribas que no está presente hasta la fecha en este canal. Bank Degroof Petercam tiene pocos pero excelentes profesionales en el canal y Novo Banco sigue bajando en su canal de agentes, que llegó a tener 65 profesionales y casi 2.000 millones de patrimonio; sin embargo, hoy mantiene a 24 agentes y casi 130 prescriptores en la entidad, con más de 1.200 millones. La banca andorrana está muy bien posicionada en este canal, especialmente Andbank, que tiene una gran red en toda España, y Banco Alcalá, que trabaja con pocos agentes, pero cuenta con varios prescriptores que le acercan a casi 500 millones de volumen.

Por último y no menos importante, destacamos al líder en volumen, Bankinter que sigue apostando cada día por una red más pequeña; de los casi 1.500 agentes que llegó a tener, ha ido disminuyendo su red un 75% en numero agentes, pero, sin embargo, ha multiplicado por cuatro su volumen. ¿Su estrategia? Solo agentes de volumen importante y con perfil de banca privada.

Y si vemos un paulatino crecimiento de agencias de valores con agentes financieros en su proyecto; así, de las 91 agencias de valores regostradas a finales de 2018, 34 tenían agentes, lo que supone que el 37% del total, destacando por número los1.748 de Mapfre, 205 de Catalana, 155 de GVC Gaesco, 54 Tressis, 34 Q-Renta, 18 de Esfera y Mercado y Gesión de Valores, 13 de link Securities, 12 de Nervión, 10 de Diaphanum, 9 de Alantra y Auriga, 8 de Dux, GPM y Talenta, 7 de PBI, 6 de Fineco… El total de agentes de las agencias de valores asciende a 2.368, aunque son datos distorsionados por el peso de Mapfre, pero si quitamos el impacto de esta firma, saldría una media de 7 agentes por A.V., señalando que estos agentes suelen tener un perfil de grandes profesionales de banca privada.

En cambio, de las 119 SGIIC inscritas en la CNMV a finales de año, menos de 15 cuentan con agentes, destacando algún proyecto excelente como es el de Orienta Capital que cuenta con 18 muy buenos agentes en Madrid, Bilbao y su incorporación estrella de San Sebastián.