Las herramientas digitales impulsan la eficiencia del asesor y optimizan el compromiso del cliente

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Un informe elaborado por la firma de investigación y consultoría Cerulli Associates asegura que las herramientas digitales orientadas al cliente serán cada vez más un complemento de los asesores tradicionales, lo que les permitirá dedicar más tiempo a las actividades orientadas al cliente. El documento, que lleva por título ‘U.S. Retail Investor Advice Relationships 2018: Optimizing Engagement’ (‘Relaciones con los inversores minoristas de EE. UU. 2018: Optimización del Compromiso’, en español) concluye que las ofertas digitales no reemplazarán a los asesores, sino que mejorarán la manera en que los asesores establecen relaciones con sus clientes y escalan sus negocios.

Si bien muchos inversores minoristas esperan una experiencia digital omnipresente, también requieren, de acuerdo con el informe, la personalización, el conocimiento y el análisis que solo una relación de asesor en vivo puede facilitar. Es responsabilidad, por lo tanto, de los asesores evaluar e implementar tecnología que les permita elevar sus niveles de servicio en todas las cuentas, grandes y pequeñas.

“Dado que muchas prácticas profesionales en el sector buscan construir economías de escala, es importante recordar que el elemento humano es insustituible y que el mejor uso de la tecnología es permitir que los asesores pasen más tiempo en actividades orientadas al cliente“, ha asegurado Scott Smith, director de Cerulli. “Con la industria enfocada en crear eficiencia y escalabilidad a través del desarrollo de las plataformas digitales, el valor de las reuniones cara a cara ha sido relativamente descontado“, ha sentenciado Smith.

La importancia de la selección de tarifas

El compromiso digital será un componente central de la oferta de gestión de riqueza de cada empresa. El informe también analiza el impacto de la compresión de tarifas. Si bien la compresión de tarifas es un tema frecuente de preocupación entre los proveedores de administración de riqueza, relativamente pocos inversores mencionan las tarifas como su principal determinante en la selección de proveedores. A pesar de un conocimiento más amplio de los costes y características de las tarifas asociadas con sus relaciones de inversión, la gran mayoría está contento con sus relaciones.

El informe se centra además en la relación entre los inversores y las empresas de servicios financieros, evaluando los modelos de compromiso, la evolución del panorama del asesoramiento digital, el impacto de la compresión de precios en el comportamiento del cliente y una visión general del proceso de planificación financiera en relación con la demanda del cliente.

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