Las comisiones menguantes empujan a asesores y agentes a captar más inversión
Con los volúmenes de capitales gestionados que atesoran hoy en día los asesores y agentes financieros no podrán sobrevivir en el futuro. Este es el mensaje que más se oye en el mercado del asesoramiento financiero en los últimos meses.
Hay dos cuestiones principales que claramente reducirán progresivamente los ingresos de los profesionales: El impacto regulatorio de MiFID II, que limitará notablemente el cobro de retrocesiones y encarecerá la formación; y el auge de la gestión pasiva, apoyada por nuevos roboadvisors, que aplica comisiones extremadamente bajas.
La conjunción de ambos elementos hace difícilmente sostenibles unos ingresos mínimos para mantener una EAFI, sociedad de valores o agencia de valores, pero también afecta a los agentes financieros, cuyas entidades sufren una presión en sus márgenes que acaba por impactar en la retribución de sus redes de intermediación.
Captar más inversión
Ante esta situación, los profesionales son perfectamente conscientes que la única solución es conseguir aumentar sus capitales asesorados, ya que un mayor volumen compensaría los menores porcentajes futuros de ingresos, sin que ello tuviera que suponer un notable incremento de los costes: Por ejemplo, entre asesorar 50 millones de euros o 100 millones, los ingresos del asesor o agente se duplicarían, mientras que sus gastos podrían incrementarse tan solo entre un 25% o 30%, salvando así la negativa evolución futura de las comisiones medias.
Además, el panorama económico, social o incluso político, parece pintar mejor en los próximos años: Recuperación del empleo y de los ingresos de las empresas; estabilidad política; mayor conciencia ahorradora de los españoles por las dificultades del sistema público de pensiones; apertura de los inversores a nuevos canales de distribución, ante la extremada concentración de la gran banca, y búsqueda de nuevas soluciones inversoras por parte de los ahorradores ante el entorno de bajísimos tipos de interés.
Todo ello hace prever un aumento de los volúmenes asesorados en los próximos años, que podría salvar a asesores y agentes de las dificultades que está sufriendo su profesión.
Impacto del IVA
No obstante, todavía quedan por aclarar varias cuestiones que afectarán a los ingresos de los asesores. Por ejemplo, cuál será el impacto en el sector del cobro con IVA en algunas modalidades: Ya está claro que la gestión y asesoramiento de carteras es una actividad que implica aplicar el IVA; y también que es posible “netear” y aplicar el IVA a la base imponible considerando ésta como el resultado de la contraprestación prestada por el asesor menos las retrocesiones percibidas.
Pero todavía persisten algunas dudas fiscales no resueltas por la Dirección General de Tributos, pese a las solicitudes de aclaración del sector. Por ejemplo, qué ocurre en los casos en los que las retrocesiones superan la factura de asesoramiento del cliente, que lleva al asesor a la disyuntiva de devolver el sobrante al cliente o quedárselo.
En cualquier caso, la vía de crecimiento de las empresas de asesoramiento en España es única: Intentar por todos los medios crecer en volumen gestionado.
