Las 7 claves para que los agentes aumenten su peso en el sector

Por Carlos Sánchez Ponz

La figura del agente financiero sigue ganando peso en España. Según datos del Banco de España y de la CNMV hay registrados más de 7.200, aunque desde Intelect Search esta cifra la reducen hasta alrededor de los 6.200, según se dediquen o no a la banca privada. En los últimos años, muchos de los numerosos cambios que se han producido en la industria financiera (entrada en vigor de MiFID II, cierre de oficinas, la digitalización,…) parecen haber impulsado a esta figura que, sin embargo, afronta retos tan significativos como la llegada de las fintech, la próxima creación de una Autoridad Macroprudencial que sustituya al Comité de Estabilidad Financiera o el incremento de la volatilidad de los mercados, que van a servir para reconfigurar aún más la cadena de valor del sector, y en donde cada vez más los elementos intangibles y los servicios de alto valor añadido marcarán la diferencia para alcanzar el éxito.

A lo largo de la última década, la banca en España ha destruido más de 110.000 puestos de trabajo, o, lo que es lo mismo, dos de cada cinco personas que estaban empleadas en alguna de las entidades de esta industria en 2009 ya no lo hace. Dentro de este grupo tan numeroso existen muchos profesionales con un gran conocimiento y experiencia, una buena red de contactos y habilidades para la labor comercial y el asesoramiento. Y, lo que es quizá más importante: años de vida en activo por delante para trabajar. Ante esta tesitura parece un paso lógico que parte de ellos haya optado por reconvertirse en agentes financieros, dándose de alta como autónomos y gestionando en primera persona su cartera de clientes.

De cara a los próximos años, su gran objetivo será el de seguir aumentando su peso e importancia dentro del sector, dentro de la marejada de cambios constantes que se están produciendo. A su favor cuentan con que, además de gozar de una elevada cualificación poseen como principal patrimonio profesional una cartera de clientes fidelizada y muy valorada, aunque factores como la próxima implementación de regulaciones europeas o la nueva sensibilidad de los inversores hacia temas como la sostenibilidad hacen que deban proseguir mejorando y actualizando continuamente sus habilidades para subrayar su relevancia.

Y es que, dentro del proceso de saneamiento global de la banca hacia un nuevo modelo de negocio que sea más rentable y sostenible –además de compatible con la regulación-, la obsesión por lograr una mayor eficiencia pasa por incrementar sus márgenes de rentabilidad, algo que los buenos agentes financieros garantizan con su labor: fidelizan patrimonios elevados, capilarizan los servicios de las entidades a todos las regiones y territorios, y no suponen un coste fijo para el balance, ya que se trata de profesionales independientes que no forman parte del staff corporativo.  

Bajo este prisma, estas son algunas de las claves para los agentes de cara a mejorar todavía más su relación con los clientes en el futuro:

1. Asesoramiento orientado al cliente. El agente financiero practica un asesoramiento orientado al cliente, a diferencia de lo que ocurre en los bancos. Este cambio cualitativo es muy sensible para los inversores, que valoran el trato personalizado que reciben, su asesoramiento constante y que se sientan acompañados durante todo el proceso. Todo ello debe consolidarse como el gran baluarte diferenciador de la tarea del agente financiero para los próximos años, con independencia de la fortaleza de penetración de la digitalización o de la gestión pasiva.
2. Mediadores de los nuevos productos. La entrada de las bigtech ha supuesto principalmente la valorización de los datos de los clientes para construir productos cada vez más personalizados y orientados a sus gustos y preferencias. En este paradigma, los agentes están en una excelente posición para erigirse en las figuras que conviertan los datos en conocimiento para la industria, escuchando a los inversores, entendiendo sus preocupaciones y ofreciéndoles potenciales soluciones. De este modo, contribuirán a generar entornos seguros para que los clientes acepten y entiendan la tecnología.
3. Catalizadores del cambio. Ser un gran profesional ya no basta en el actual entorno de incertidumbre. Los agentes deben promocionar todavía más su rol como educadores financieros, haciéndole entender al cliente qué le conviene y, sobre todo, tranquilizándole acerca de sus inquietudes. La banca está valorando cada vez con mayor precisión esta idea y, por ello, algunas entidades están creando equipos para captar a los agentes con mayor talento para su red. Hasta el propio Banco de España está destacando el papel de los agentes para garantizar la inclusión financiera de todas las capas de la sociedad.
4. Planificadores de vida. Un buen agente deberá ser capaz de hacer comprender a cada uno de sus clientes la importancia de asegurarse una vejez tranquila y sin sobresaltos, en un entorno de cambios estructurales continuos en donde es crítico garantizarse el colchón necesario para evitar cualquier incidencia en el futuro. Para lograrlo, nada mejor que orientar con el cliente un plan de inversiones a largo plazo para cada etapa de su vida, según su perfil, edad, situación familiar y aversión al riesgo.
5. Psicólogos emocionales. El acceso a la información está a golpe de click, lo que permite a cualquier inversor conocer en profundidad y en muy poco tiempo acerca de una empresa o un sector determinado. Por ello, el rol del agente debe tener una doble perspectiva: la gestión del día a día de cada cliente (nómina, patrimonio, planes de ahorro) y calibrar sus expectativas y emociones, calmándole en momentos clave del mercado, tanto por caídas intensas como por subidas elevadas, evitando en todo momento que tomen decisiones que puedan ser equivocadas.
6. Termómetros del riesgo. En un contexto cada vez menos prometedor para la renta fija pero con picos de volatilidad en los mercados, la única salida factible para sacarle algo de rentabilidad a los ahorros parece ser la renta variable. Sin embargo, a pesar del conocimiento financiero del que disponga cada inversor resulta enormemente difícil calibrar el riesgo adicional que se está dispuesto a asumir. Así lo refleja, por ejemplo, Schroders, en un reciente estudio,  en el que afirma que un 62% de los inversores españoles pagaría por recibir asesoramiento financiero profesional, y especialmente los avanzados o expertos, con un 71% respondiendo que estaría dispuesto a pagar.
7. Reputación intachable. El mejor aval de cualquier agente financiero para generar confianza y transparencia será cada vez su marca personal. Tener un pasado limpio y gozar de cierto reconocimiento en su sector tranquilizará más a cualquier inversor que ninguna promesa sobre futuras rentabilidades. Y para lograrlo, en una era de acceso abierto y global a la información, nada mejor para la banca que contar con profesionales que cuenten con una sólida experiencia en la industria y, sobre todo, con un expediente inmaculado que hable por ellos.