Las 6 razones del fracaso de las comisiones de éxito en los planes de pensiones

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Recientemente, fuentes del Ministerio de Economía y Competitividad se lamentaban del escaso éxito que habían tenido en España las comisiones de éxito en los planes de pensiones, algo que es mucho más habitual en los países de nuestro entorno y que supone un motor para la búsqueda de más rentabilidad para el partícipe en sus planes. Ni siquiera las magras rentabilidades que han obtenido la mayor parte de los productos de renta fija en los últimos años, por culpa de los bajísimos tipos de interés, han impulsado este tipo de comisiones.

En nuestro país, se puede aplicar una comisión fija del 1% más una comisión variable sobre la rentabilidad obtenida por el plan de hasta el 9%, pero, hasta ahora, la presencia en el mercado de productos con este tipo de comisiones era puramente testimonial, aunque la reciente bajada de las comisiones máximas en estos productos y la entrada de nuevos operadores en este mercado hacen prever una cada vez mayor presencia de planes con comisiones de éxito.

Pero ¿por qué han fracasado hasta ahora las comisiones de éxito en los planes de pensiones en nuestro país?

Estas son las 6 razones principales:

1.- Cliente conservador-producto conservador

El cliente de planes de pensiones siempre se ha decantado por los productos más conservadores, de renta fija, garantizados o mixtos, sin preocuparse de las comisiones que pagaban ni de la rentabilidad que iban a obtener. En consecuencia, las gestoras han desarrollado tradicionalmente productos muy conservadores en los que las comisiones de éxito no tienen cabida, habida cuenta del entorno de tipos de interés en el que nos movemos. Esta circunstancia está cambiando, con una mayor presencia de productos de renta variable en el sistema, lo que podría impulsar a medio plazo a las comisiones de éxito.

2.- Sólo la ventaja fiscal como principal atractivo

Tradicionalmente, en la venta de un plan de pensiones, la rentabilidad esperada es un detalle secundario y lo que más se ensalza del producto es la ventaja fiscal que tienen las aportaciones, aunque este atractivo fiscal pueda verse completamente diluido en el momento del rescate del plan, especialmente si se hace en forma de capital, en lugar de renta.

3.- Falta de asesoramiento

Una comisión de éxito en un plan de pensiones puede beneficiar al partícipe y a la gestora, pero necesita ser bien explicada y, por tanto, requiere de un comercializador bien formado y conocedor de los mercados, que sepa detallar didácticamente al cliente un modelo de comisiones en el que se comparte el éxito en las inversiones del plan con su gestor. Hasta ahora este asesoramiento profesional y especializado ha sido muy minoritario en el sector.

4.- Campañas de regalos

Llega el mes de noviembre y todos los años se lanzan las campañas de regalos que acompañan la suscripción de un plan de pensiones o la realización de traspasos y aportaciones extraordinarias. Las campañas han virado en los últimos tres años desde los regalos físicos (cacerolas, jamones, televisiones…) hacia la hoy mayoritaria oferta de porcentajes de dinero sobre las aportaciones, complementadas con créditos blandos para invertir en los planes. En este entorno, las comisiones de éxito tienen poco que decir para atraer al cliente.

5.- Distribución bancaria de los planes

La distribución de los planes de pensiones ha estado abrumadoramente en manos de las entidades bancarias, que no han fomentado precisamente entre sus clientes las comisiones de éxito, ni siquiera entre los planes de renta variable, ya que los subyacentes de sus inversiones son por lo general productos propios del banco.

6.- Ausencia total de arquitectura abierta.

La ausencia prácticamente total de arquitectura abierta en el sector de los planes de pensiones en España ha lastrado la rentabilidad de estos productos. La arquitectura abierta no solo abre el abanico de inversiones, sino que las diversifica geográficamente y tematicamente, contribuyendo a una sana competencia por los activos más rentables, lo que se traduce a la postre en unos mejores resultados para el partícipe. Desde el sector, se avanza una progresiva entrada de la arquitectura abierta en los fondos de pensiones, lo que también fomentaría en nuestro país el desarrollo de las comisiones de éxito sobre la rentabilidad obtenida.

 

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