La tecnología, clave para llevar el asesoramiento a más clientes

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Los expertos coinciden en dos afirmaciones aparentemente contradictorias. Por un lado, “el cambio en las relaciones con el cliente ha sido profundamente radical” y, por otro, “los cambios no han variado la esencia de lo que busca el cliente en un asesor”. Es decir, que los ‘nuevos clientes’ demandan servicios digitales, otras formas de relacionarse con el sector financiero, pero, en el fondo, “su objetivo sigue siendo el mismo que ha sido siempre: obtener rentabilidad y seguridad para su dinero”, señala Sergio Olivares, socio director de 360º CorA EAFI.

Olivares, que participó en el V Foro de Asesores Financieros organizado por Inversión & Finanzas con la colaboración de EFPA, coincide, sin embargo, con Sara Gutiérrez, socia de FinReg360, Víctor Alvargonzález, estratega de inversiones, y el periodista financiero Vicente Varó en que la gran transformación que estamos viviendo afecta más a todo lo que rodea al inversor que al cliente en sí mismo.

Para Víctor Alvargonzález, todo ha cambiado radicalmente: “Antes, el inversor era una persona de 50 años, que son las que ya cuentan con un patrimonio liberado de hipotecas y otros gastos habituales. Ahora ese cliente también utiliza las herramientas digitales”. Sin embargo, cree que, para patrimonios elevados las soluciones exclusivamente tecnológicas no son suficientes, “no creo en un modelo de roboadvisor puro; gracias a casos como los de las preferentes, ahora los inversores valoran también la independencia y conocen perfectamente el concepto multimarca”.

Sara Gutiérrez señala que tanto el mercado como la regulación lo que han creado son “diferentes modelos de asesoramiento; los roboadvisors son servicio de asesoramiento, pero en nada comparables al asesoramiento personalizado que se da en banca privada. La ventaja es que ha permitido a una gran masa de clientes tener acceso a un mínimo asesoramiento, que es algo más que la mera comercialización, y a una amplia gama de productos”. En este sentido, Olivares señala que, “ni todo lo que creemos que son clientes lo son ni todo lo que llamamos asesoramiento lo es, aunque así lo llame la ley”.

Víctor Alvargonzález, en la línea que apunta Sergio Olivares, matiza que el asesor financiero “es lo más parecido a un médico, pero eso no significa que no utilicemos escáneres y otros medios tecnológicos; una máquina puede llegar a conocer mis gustos, pero hay conceptos que no puede manejar, como el de estrategia. Un dispositivo basado en inteligencia artificial jamás hubiera considerado la opción de invertir en Google cuando se creó”.

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