La pos­tura del asesor financiero debe ser la de oír más que la de ha­blar

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Un interesante artículo de Juan Maza en Capital Madrid invita al asesor financiero a tomar la postura de oír más que la de hablar. En su opinión, “cuando se inicia una relación con un cliente nuevo, para un planificador financiero es fundamental conocerlo bien. Hay un aspecto en la industria de los asesores financieros en Estados Unidos fundamental el conocer a su cliente: Know your customer. De hecho en las auditorias existentes de la SEC siempre piden la documentación del inicio de una relación que analizan buscando que es objetiva y exhaustiva”.

Añade que “en ese pro­ceso el asesor hace las pre­guntas que re­gistra y deja ha­blar al cliente. Muchas veces se siente uno un psi­có­logo pro­fun­di­zando en as­pectos per­so­na­les. Ese co­no­ci­miento de su cliente es muy im­por­tante antes de gestionar un pa­tri­mo­nio”.

Una de las pos­turas en el asesor es oír más que ha­blar

El artículo incide en que “la realidad es que en estas con­ver­sa­ciones y en mu­chas en la vida las per­sonas (y con perdón so­bre­ todo los es­paño­les) tienen una ten­dencia a ha­blar ex­ce­si­va­mente no de­jando al otro in­ter­ve­nir. Hay ase­sores que no paran de decir al cliente como son las co­sas, que pro­ductos com­prar que fi­lo­sofía se­guir casi sin oír al cliente. También ocurre que a veces el cliente no para de ha­blar y es di­fícil esa con­ver­sa­ción ini­cial. Los egos a veces im­piden ese trá­mite tan im­por­tante donde mu­chas veces lo que ambas partes desean es darse im­por­tancia y pre­sumir de sus co­no­ci­mien­tos”.

Y concluye que “la pos­tura de aprender no sig­ni­fica que seas ig­no­rante es aceptar que buscas ase­soría en otra per­sona que en su campo tiene mayor ex­pe­rien­cia. Estaba re­fle­xio­nando en esto cuando re­cibo un video de un fa­mi­liar que ha­blaba de este tema aprender a oír más que ha­blar en una con­ver­sa­ción: htt­p://­new­way­coa­ching.e­s/es­cu­cha­r-­te-­sue­na-­de-al­go-3/ Él es coaching que ayuda a pro­fe­sio­na­les, no a in­ver­sores bur­sá­tiles pero de cuyas pa­la­bras he apren­dido algo im­por­tante”.

 

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