La población de millonarios envejece, es hora de asesorar sobre la planificación de herencias
Según Bartosz Golba, director de Gestión de Patrimonio de GlobalData, estamos al borde de la que probablemente sea la mayor transferencia de riqueza intergeneracional de la historia”.
Banqueros privados, asesores financieros y, en general, empresas y profesionales del sector financiero deberían comenzar a prestar atención a la pirámide demográfica de los denominados HNWI (High Net Worth Individual), aquellos clientes que cuentan con un patrimonio superior al millón de dólares entre sus propiedades y activos financieros, descontando sus deudas. Según los datos de GlobalData, el 35% de los millonarios del mundo ya tiene más de 60 años. Sin embargo, un tercio de sus gestores y asesores financieros no ofrecen servicios de planificación de herencias, con lo que corren el riesgo de estar expuestos a perder negocio en los próximos años.
Actualmente, los servicios de planificación de herencias no son una preocupación importante para las ESIs. Los asesores financieros y los banqueros privados deberían asegurarse de entender y controlar no sólo las necesidades de sus clientes HNW, sino también los de sus familiares y futuros herederos.
Los segmentos HNWI y UHNWI (clientes con más de 50 millones de dólares de patrimonio), siempre han sido los más atractivos para los profesionales y entidades financieras, pues les permite alcanzar los mayores márgenes, de ahí que las grandes entidades se hayan centrado cada vez más en los clientes más ricos. Las cifras de GlobalData muestran que, aunque los millonarios representan sólo el 0,2% de la población adulta mundial, poseen más del 30% de los activos invertibles del mundo.
Entre el 65 y el 90% de los herederos cambia de asesor financiero al recibir la herencia
Bartosz Golba, director de Gestión de Patrimonio de GlobalData. Señala que, «aunque las preferencias regionales varían, en general, los inversores HNWI acuden a los asesores financieros para ahorrar tiempo y beneficiarse de la experiencia de los profesionales con los que han estado trabajando. Sin embargo, como la población de millonarios está envejeciendo, estamos al borde de la que probablemente sea la mayor transferencia de riqueza intergeneracional de la historia. Diferentes estudios muestran que el 65-90% de los herederos cambian de asesores financieros después de heredar, por lo tanto, los asesores no tienen otra opción que empezar a vincularse con los hijos de sus clientes «.
Esto es especialmente importante con la mayor parte de futuros herederos de HNWI que actualmente caen bajo la categoría de mass affluent. De acuerdo con la Encuesta GlobalData de Banca Minorista, más del 20% de los clientes mass affluent del Reino Unido ya han colocado, al menos parte de su cartera, a través de roboadvisor y el 45% estaría dispuesto a usar un banco digital como su proveedor principal.
«Lo más importante, sin embargo, es que el 64% de la población adinerada del Reino Unido no quiere utilizar un banco que no tenga una trayectoria o reputación contrastada. En consecuencia, si cambian de proveedor después de heredar la riqueza de sus padres, es probable que se involucren con las marcas que conocen. Esto significa que las entidades y profesionales que se relacionan con HNWI deben desarrollar su imagen de marca en otros ámbitos del mercado«, dice Golba. «Un ejemplo es el lanzamiento de UBS de su plataforma SmartWealth. El banco apunta principalmente a millonarios, pero su nueva oferta también está disponible para aquellos con sólo 15.000 libras para invertir. En este caso, sin embargo, los honorarios relativamente altos podrían disuadir a los clientes sensibles al precio».
