La banca busca potenciar el asesoramiento financiero en sucursales no convencionales

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Por Miguel Ángel Valero

Si algo ha quedado claro en las últimas presentaciones de resultados de los grandes bancos es la coincidencia en una estrategia: la búsqueda de fórmulas para potenciar el asesoramiento financiero y para desarrollar sucursales muy diferentes a las tradicionales.

Así, el Santander, mientras inicia la integración operativa de las sucursales del antiguo Banco Popular/Banco Pastor, potencia las sucursales Smart, que abren por la tarde y en las que el cliente, a través de un sistema de cita previa, accede a un asesoramiento financiero. Esas oficinas no están diseñadas para la realización de la operativa bancaria habitual, sino para que, en un entorno diferente al que el cliente está acostumbrado a mantener una relación con el banco, éste sea más receptivo a las propuestas del Santander.

El horario de tarde de estos 500 centros será de 16 a 18:30 horas de lunes a jueves, mientras que los viernes se mantendrá la jornada seguida de 8 a 15 horas. El banco prevé aumentar paulatinamente el número de Smart Red de las 500 actuales hasta las 1.000.

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Los empleados trabajarán dos tardes a la semana con un mínimo de cien al año. Además, tendrán un suplemento de 3.500 euros brutos al año con la posibilidad, en el caso de los directores de oficina, de lograr un incentivo de 11.250 euros brutos anual por objetivos.

Por otra parte, el Santander implanta en España el Work Café, una idea de la filial em Chile que ha tenido mucho éxito. Se trata de una combinación de sucursal bancaria, área de co-working para autónomos y emprendedores, y cafetería de autor, apoyada en la tecnología y en la digitalización. Ya está abierto el primero en Madrid, y la idea de Santander España es instalarlo en “lugares emblemáticos” de las grandes ciudades.

El Santander busca también reforzar sus propuestas de Banca Privada, donde ha captado 500 millones de euros desde septiembre de 2017, y Banca Personal, donde presume de ser “la primera entidad en conseguir el certificado de Aenor en asesoramiento patrimonial personal.

El banco continúa ‘depurando’ su red de agentes financieros, con medio centenar menos que hace un año, para quedarse con unos 800, sin contar con los 120 que ha heredado del Popular y del Pastor, cuyo futuro se decidirá tras la finalización del proceso de integración operativa, en junio de 2019.

BBVA, el que más apuesta por los agentes financieros

El BBVA se desmarca de la tendencia generalizada a abrir nuevos modelos de sucursales, o a ampliar el horario de atención al cliente en las oficinas. Y desarrolla BBVA Contigo, que permite a los clientes ponerse en contacto con su gestor cuando “el horario de sus oficinas no se ajusta a sus necesidades”. Este servicio digital cuenta con más de 1.400 gestores personales.

También se diferencia de sus competidores en la apuesta por los agentes financieros. Es, de lejos, el banco que más apuesta por esa red, con cerca de 2.900 profesionales. Desde 2017 ha captado prácticamente 400 agentes financieros, que captan clientes y comercializan los productos y servicios del banco en pequeñas localidades y en zonas rurales donde el banco no tiene sucursales.

CaixaBank, grandes sucursales sin dejar las pequeñas localidades

El consejero delegado de CaixaBank, Gonzalo Gortázar, avanza en la presentación de resultados de los nueve primeros meses que el nuevo plan estratégico 2019-2021, que se presentará el 27 de noviembre en el Investor Day que se celebrará en Londres, profundizará en la concentración de sucursales en las grandes ciudades. Las oficinas ‘store’, mucho más grandes y con un número mayor de empleados, son la respuesta de la entidad al proceso de digitalización, que hace que el cliente vaya menos a la sucursal y cuando acude reclama servicios de valor añadido, como el asesoramiento financiero, y no tareas burocráticas.

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Ya hay 247 store (se crearon en 2013 y abren por la tarde de lunes a jueves), y el objetivo es llegar a las 300. “Este tipo de sucursal permite agrupar otras oficinas y ganar eficiencia, y que cuando el cliente en vez de andar seis minutos ande ocho para llegar a la sucursal reciba a cambio un servicio diferencial”, explica. “Nos está costando dinero, pero vamos a seguir por esa vía en los grandes núcleos urbanos”, recalca Gortázar.

Al mismo tiempo, CaixaBank quiere mantener su presencia en las pequeñas localidades (está en 1.100 que tienen menos de 10.000 habitantes), y una pequeña red de agentes financieros (unos 40) en las zonas rurales.

Bankia, oficinas ‘Ágiles’

Bankia ya tiene abierta de 8,15 a 18.00 horas de lunes a jueves (hasta las 14,15 horas los viernes) una sucursal en Murcia capital, y tiene previsto hacer lo mismo en Cartagena y Molina de Segura. En Granada, Bankia también ha abierto la única sucursal de toda la banca que está abierta por la tarde. Y está ultimando la apertura de otra.

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Se trata de las últimas aperturas de oficinas Ágiles, muy enfocadas en la ejecución de las operaciones más habituales y sencillas (ingresos y reintegros en cuenta, transferencias o pagos de recibos no domiciliados e impuestos, operativa propia admitida en los cajeros automáticos) y en la comercialización de un catálogo reducido de productos (depósitos, tarjetas, créditos de consumo preconcedidos, cuentas o seguros), ubicadas en zonas estratégica de las ciudades y grandes pueblos. Dan apoyo a las sucursales, cuyos empleados dedican más a tareas de asesoramiento al cliente y a realizar acciones comerciales más complejas.

Bankia cuenta con más de 130 oficinas Ágiles. Y el 20% de los usuarios que se acercan a estas sucursales lo hacen por la tarde. “El tiempo medio desde que se entra hasta que se sale de la oficina con las gestiones bancarias realizadas no llega a 6 minutos”, presumen en Bankia.

La entidad nacionalizada apuesta por los gestores digitales, que ya atienden a 660.000 clientes (el objetivo es llegar al millón en 2020), y por la distribución de productos financieros a través de la red de Mapfre: las comisiones pagadas ascienden a 65 millones de euros, el 13,8% más que en septiembre de 2017.

Sabadell, ingresos por comisiones

El Sabadell diseña su estrategia de asesoramiento financiero poniendo el foco en los ingresos por comisiones, que crecen el 10,8% y ya suponen 917,6 millones de euros. La gestión de activos aporta 279,7 millones.

En gestión de patrimonios cuenta con más de 4.000 millones de euros captados. Y en fondos de inversión sigue ganando cuota, hasta el 6,28%.

Al mismo tiempo, está potenciando la figura del gestor de digitalización, enfocado a las empresas, fundamentalmente pymes.

Bankinter paga el 3,1% más

Las comisiones que Bankinter paga, básicamente a sus agentes financieros (unos 370, 30 menos que en 2017, dentro del proceso de depuración de los que aportan poco volumen de negocio) han crecido hasta septiembre el 3,1%, Menos que las que cobra el banco, el 5,6%, y muy lejos del 7% con que lo hace la gestión de activos, 7%, 122 millones. Los ingresos por comisiones, 332 millones (el 6,2% más que en septiembre de 2017), pesan tanto en el margen bruto de Bankinter que la aportación de Línea Directa Aseguradora.

Bankinter potencia Banca Privada, donde ha crecido el 9% pese a la situación de los mercados, con un patrimonio nuevo de 2.600 millones, el 31% más. En Banca Personal crece l 7% y capta 900 millones nuevos. En gestión de activos sube el 11%, hasta los 28.500 millones, apoyándose en la arquitectura abierta: el 55% de los fondos que se venden son de terceros.

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