Juan José Almazán: “Estamos haciendo una labor de captación entre los asesores financieros con certificación”

Por José Emilio Chao

El consejero delegado de Mapfre Inversión, Juan José Almazán, ha señalado a elAsesorFinanciero.com que, con el cambio de la filosofía de negocio de la entidad, se plantean el crecimiento de su red comercial con la incorporación de profesionales del asesoramiento financiero debidamente certificados, tal como exigirá la entrada en vigor de MiFID II en enero de 2018.

-Tenéis ya oficina en Madrid y pronto abriréis en Barcelona. ¿En qué otras ciudades pensáis contar con presencia física?

-Estamos hablando de oficinas específicas de este negocio, porque en el resto de oficinas de Mapfre cualquier cliente podrá abrir una cuenta de valores y operar con Mapfre Inversión, de forma que nuestra presencia está garantizada en toda España. Tras las de Madrid y Barcelona, iremos viendo dónde tenemos más capacidad, pero será, lógicamente, en las plazas más grandes. Posiblemente, la dos siguientes sean Bilbao y Valencia. Además, contamos con una red especialista para los negocios de vida e inversión; según vayamos creciendo, donde tengamos presencia de esta red también iremos apoyando esa presencia con nuevas oficinas.

Para estas oficinas estamos incorporando nuevos asesores, bajo la figura de agentes financieros. En la de Madrid ya hay ocho personas y esperamos llegar a 18 ó 20; en el resto de las ciudades lo haremos de la misma forma. Estamos haciendo una labor de captación entre los profesionales del asesoramiento financiero, todos ellos ya con la certificación de EFPA o similar, ya que será una exigencia que estará en vigor el próximo año.

-El pasado año Mapfre firmó un acuerdo con EFPA para que sus asesores obtuvieran la certificación que exigirá MiFID II ¿Cuántos asesores prepararán esta certificación?

En ese terreno Mapfre está haciendo una apuesta importante. Ahora hay 200 personas matriculadas para obtener la certificación EFPA, entre los que hay responsables de oficina, asesores, técnicos comerciales. Aquellos profesionales que tienen más vinculación con el negocio financiero son los primeros que están recibiendo esta formación, pero se seguirá ampliando a lo largo de este año.

-Con la llegada de MiFID II y la posible prohibición de las retrocesiones, ¿se están preparando para el cobro directo al cliente por asesoramiento por parte de vuestra red?

-En realidad, ese no es un tema que esté cerrado. Por lo que hemos podido saber hasta ahora, las retrocesiones se suprimirán para los profesionales realicen asesoramiento independiente, pero no para los que realicen asesoramiento no independiente. En principio, estos últimos tendrán que cumplir toda una serie de requisitos, pero sí podrán cobrar retrocesiones. Nuestra red encaja más en esta segunda figura, por lo que creemos que no tendremos que realizar cambios significativos en la retribución de nuestros agentes financieros. Por esa razón, nuestra estrategia se va a basar en asesorar a los clientes mediante carteras modelo diseñadas en base a diferentes perfiles de riesgo. De momento tenemos tres carteras modelo que ya estamos comercializando y, poco a poco, iremos ampliando. Siempre carteras modelo con fondos de inversión, no las haremos con valores individuales. Por otra parte, estamos preparando una lista de fondos recomendados.

-¿Cuántos agentes integran la red de Mapfre Inversión?

-En total hay 6.500 que tienen contrato de representación con Mapfre Inversión, pero para este proyecto hemos empezado solo con 500, los que tienen más formación, experiencia y los que llevan más tiempo con nosotros. El esfuerzo de formación, aun siendo importante, no busca que asesoren al cliente sobre los 15.000 fondos que hay en nuestra plataforma; los agentes analizarán el perfil del cliente y, en función de sus necesidades, le hará una recomendación sobre los fondos seleccionados por Mapfre para cada categoría y qué porcentaje de su inversión debería ir a cada uno. Las recomendaciones estarán basadas en la estrategia del comité de asignación de activos de Mapfre. Al margen de eso, los clientes podrán operar libremente online en nuestra plataforma con los fondos que quieran, porque están prácticamente todos los que se comercializan en España.

-Iniciáis la nueva filosofía con 500 agentes financieros, pero lo normal es que la red vaya creciendo en el futuro, ¿pensáis ampliarla formando a personas que ya están en Mapfre o con nuevas incorporaciones?

– De las dos formas. Internamente, además de los programas de formación que ya tenemos en marcha, cuando la red vea cómo evolucionan sus compañeros se irán planteando entrar en este negocio. Por otra parte, en estos años, hemos tenido relación con asesores financieros que no han querido trabajar con nosotros, precisamente porque no contábamos con una arquitectura abierta. Algunos de ellos ya nos han llamado, porque ahora tenemos una oferta muy interesante para los asesores. Y no solo por el negocio que ya conocen, sino por todo el catálogo asegurador del grupo Mapfre, que es una vía de negocio muy importante y que puede abrirles muchas puertas en cuanto a productos e ingresos; una posibilidad que, hasta ahora, tenían prácticamente vetada en las entidades con las que estaban trabajando. De hecho, en nuestra experiencia hemos visto que todos nuestros grandes productores son también grandes productores de seguros. Y es lógico, porque cuando ofreces al cliente un asesoramiento integral y detectas sus necesidades, la oferta de productos financieros y aseguradores se hace de forma natural. Creo que esto supone un atractivo importante para los asesores y que vamos a tener una gran demanda.

-Estamos en un momento en que muchos especialistas en banca privada están saliendo de los grandes bancos y se prevé que esta tendencia continúe a corto y medio plazo, ¿les interesa captar a este tipo de profesionales?

-Por supuesto. Cualquier profesional del asesoramiento que haga bien su trabajo nos interesa y, por esa razón, estamos teniendo mayor contacto con este sector. Esta misma semana tenemos una reunión de formación sobre inversión responsable con asesores titulados de EFPA.