Isabel Navalón (GAM Investments): “En GAM apostamos por la cercanía y la formación”
El asesor financiero español ha elevado su nivel de sofisticación y demanda cada vez más soluciones capaces de aportar diversificación y valor en distintos entornos de mercado. Así lo explica Isabel Navalón, client manager de GAM Investments, quien destaca el creciente interés por estrategias alternativas, desde los Cat Bonds hasta los MBS no agenciales, y subraya la importancia de acompañar estas propuestas con formación, información y un contacto cercano con los equipos gestores. En esta entrevista, Navalón aborda también la evolución de las necesidades de los asesores, el servicio posventa en momentos de volatilidad y las iniciativas que GAM prepara para reforzar su relación con la red de asesoramiento en Iberia.
Lleva un tiempo dando soporte comercial y seguimiento al cliente en GAM. Desde su perspectiva, ¿cómo ha cambiado el nivel de sofisticación del asesor e inversor español en los últimos años?
Sin duda en los últimos años hemos asistido un gran cambio. Hoy el asesor financiero español cuenta con una formación más sólida, un acceso mucho mayor a información especializada y una visión más global de los mercados que hace apenas unos años.
Más allá de las estrategias tradicionales de renta fija y renta variable, en GAM observamos un creciente interés por soluciones capaces de aportar diversificación real y mejorar la construcción de carteras en distintos ciclos de mercado. Los asesores buscan incorporar fuentes de diversificación, estrategias descorrelacionadas y productos capaces de aportar valor en distintos entornos de mercado.
También percibimos una mayor sofisticación en la forma de analizar las inversiones. Ya no se trata únicamente de evaluar la rentabilidad potencial, sino de comprender aspectos como la volatilidad, el perfil de liquidez, la capacidad de generación de ingresos, la resiliencia en escenarios adversos o la contribución al riesgo total de la cartera. Esto ha impulsado una demanda creciente de estrategias alternativas y nicho, lo que nos exige como gestora a proporcionar contenidos más especializados y educativos.
GAM ha participado en eventos como la convención de EFPA en Palma de Mallorca. ¿Qué feedback directo reciben de los asesores financieros de campo sobre las estrategias alternativas de la firma?
En GAM estamos encantados de haber participado en la convención anual de EFPA. Fue todo un éxito organizativo y de asistencia. Tuvimos la oportunidad de hablar directamente con los asesores financieros sobre nuestras estrategias alternativas. Percibimos un creciente interés por estrategias alternativas líquidas, crédito especializado o soluciones con baja correlación frente a los mercados tradicionales. Los asesores quieren entender no solo el potencial de rentabilidad de estas estrategias, sino también cómo pueden contribuir a mejorar el perfil global de riesgo de las carteras y complementar las exposiciones más tradicionales.
Otro aspecto que valoran especialmente es la especialización. En segmentos más nicho, como los Cat Bonds, los profesionales buscan acceder a equipos gestores con una trayectoria contrastada y una experiencia demostrable en este tipo de activos. Recibimos muy buen feedback cuando somos capaces de trasladar conceptos complejos de una manera clara y práctica. Los asesores agradecen especialmente los casos de uso concretos y las explicaciones sobre cómo estas estrategias pueden encajar dentro de carteras diversificadas, qué riesgos específicos presentan y qué papel pueden desempeñar en diferentes escenarios de mercado.
«Hoy el asesor financiero español cuenta con una
formación más sólida, un acceso mucho mayor a información especializada
y una visión más global de los mercados»
Estrategias como Cat Bonds o MBS no agenciales no son productos convencionales. ¿Qué herramientas y materiales de soporte elabora para que el cliente comprenda con claridad la estructura de riesgos de estos vehículos?
La educación financiera es una parte fundamental de nuestro trabajo, especialmente cuando hablamos de estrategias más especializadas o menos conocidas por el inversor tradicional. Nuestro objetivo no es únicamente presentar una solución de inversión, sino ayudar a que los clientes comprendan en profundidad cómo funciona, cuáles son sus principales motores de rentabilidad y qué riesgos asumen al incorporarla a sus carteras.
Para ello en GAM desarrollamos una amplia gama de materiales adaptados a distintos niveles de conocimiento y perfiles de cliente: desde presentaciones comerciales, fichas, análisis de riesgos, comentarios periódicos de los gestores y sesiones formativas específicas dirigidas tanto a asesores financieros como a selectores de fondos. Tratamos de combinar el rigor técnico con un lenguaje accesible que facilite la comprensión de conceptos que, en ocasiones, pueden resultar complejos.
En estrategias como los Cat Bonds o los MBS no agenciales, por ejemplo, dedicamos un esfuerzo especial a explicar qué factores impulsan la rentabilidad, cuáles son los riesgos específicos asociados a estos activos, cómo pueden comportarse en distintos escenarios de mercado y qué diferencias presentan frente a otras alternativas de inversión más convencionales. También ponemos mucho foco en aspectos como la liquidez, la diversificación, las correlaciones históricas y el papel que estas estrategias pueden desempeñar dentro de una cartera.
Asimismo, fomentamos el contacto directo entre los clientes y los equipos gestores. Creemos que escuchar de primera mano a quienes gestionan las estrategias aporta un valor diferencial y ayuda a generar una mayor confianza y entendimiento del producto.
Nuestro objetivo es explicar de manera sencilla aspectos complejos como las fuentes de rentabilidad, los riesgos asociados, los factores que pueden afectar al comportamiento de las estrategias y el papel que pueden desempeñar dentro de una cartera. Creemos que una entender bien el producto es esencial para tomar decisiones de inversión bien fundamentadas.
En periodos de incertidumbre de mercado, el cliente busca respuestas rápidas. ¿Cómo está articulado el servicio posventa para garantizar un flujo constante de información directa de los gestores a los selectores locales?
La comunicación es clave en momentos de volatilidad. En esos periodos, los clientes no solo buscan información, sino también contexto y saber interpretarlo. Por ello, mantenemos una coordinación muy estrecha entre los equipos de gestión, ventas, especialistas de producto y servicio al cliente para asegurar que la información relevante llegue de forma rápida, consistente y útil para la toma de decisiones.
GAM cuenta con una estructura que nos permite trasladar con agilidad las perspectivas de los gestores a través de distintos canales: comentarios de mercado, informes específicos sobre posicionamiento de cartera, webinars, reuniones presenciales y virtuales, así como sesiones de preguntas y respuestas cuando se producen eventos que generan especial incertidumbre. Nuestro objetivo es que los clientes tengan acceso no solo a los datos, sino también al razonamiento que hay detrás de las decisiones de inversión.
Además, tratamos de ser proactivos. En entornos complejos sabemos que una comunicación frecuente y transparente puede marcar una gran diferencia. Por eso nos esforzamos en explicar cómo están reaccionando las estrategias ante las condiciones de mercado, qué riesgos estamos monitorizando y dónde identifican oportunidades nuestros equipos gestores. Creemos que esto contribuye a reforzar la confianza de los clientes y les ayuda a mantener una visión de largo plazo incluso en periodos de elevada volatilidad.
«La educación financiera es una parte fundamental
de nuestro trabajo, especialmente cuando hablamos de estrategias
más especializadas o menos conocidas por el inversor tradicional»
Su posición conecta la labor de los Client Directors con el soporte operativo. ¿Cómo garantiza que las necesidades comerciales se traduzcan en una ejecución fluida para el cliente?
La clave está en actuar como un punto de conexión entre las necesidades del cliente, los objetivos comerciales y los distintos equipos internos involucrados en la prestación del servicio. Nuestro trabajo consiste en asegurar que toda la organización esté alineada para ofrecer una experiencia eficiente y consistente.
Para ello mantenemos una comunicación permanente con los Client Directors, lo que nos permite entender de primera mano las necesidades de cada cliente y anticiparnos a posibles requerimientos. A partir de ahí coordinamos con áreas como operaciones, producto, reporting, cumplimiento normativo o servicio al cliente para que las solicitudes se gestionen de forma ágil y con un alto nivel de calidad.
También dedicamos mucho esfuerzo al seguimiento de los procesos y a la resolución de incidencias. En muchas ocasiones, el valor no está solo en responder una petición, sino en asegurarse de que todo el proceso se desarrolla sin complicaciones para el cliente. Nuestro objetivo es que la experiencia sea fluida desde el primer contacto comercial hasta el seguimiento posterior a la inversión.
Queremos que los equipos comerciales puedan concentrarse en aportar valor a través de la relación con el cliente, sabiendo que detrás existe una estructura de soporte sólida capaz de responder con eficiencia a sus necesidades operativas y de servicio.
¿De qué manera la llegada de nuevos perfiles al equipo comercial ha modificado la operativa diaria en el soporte de atención al cliente y seguimiento de mandatos?
La incorporación de nuevos compañeros ha supuesto una evolución muy positiva para GAM. Cada nuevo miembro aporta experiencias, conocimientos, perspectivas y formas de trabajar. En nuestro caso, nos ha permitido ampliar la cobertura comercial y reforzar el contacto con diferentes segmentos de clientes.
Desde el área de soporte, esto nos impulsa a optimizar procesos, mejorar la coordinación interna y adaptar continuamente nuestras herramientas para responder de manera ágil a nuevas necesidades comerciales. Esto nos permite mantener altos niveles de servicio incluso cuando aumenta la actividad comercial o la complejidad de las peticiones.
En entornos complejos sabemos que
una comunicación frecuente y transparente
puede marcar una gran diferencia»
De cara a los próximos meses, ¿qué iniciativas de fidelización, formación o eventos especializados están preparando para la red de asesores en Iberia?
Seguiremos apostando por la cercanía y la formación como pilares de nuestra relación con los asesores financieros. Estamos trabajando en diferentes iniciativas que combinarán contenido técnico, encuentros con gestores y sesiones enfocadas en tendencias de mercado y análisis de estrategias especializadas.
Continuaremos organizando reuniones especializadas y formatos más reducidos que favorezcan el intercambio directo de ideas entre nuestros equipos de inversión y los profesionales de asesoramiento financiero. Creemos que este tipo de interacción aporta un gran valor y contribuye a construir relaciones duraderas con nuestros clientes y socios en Iberia.
