Helena Calaforra (Caser AF): “Buscamos asesores con formación y experiencia que en 2 años tengan una cartera mínima de 15 millones”

Helena Calaforra
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La directora de Caser Asesores Financieros, Helena Calaforra, detalla en la primera parte de su entrevista con elAsesorFinanciero.com los planes de desarrollo de su entidad y como apuestan decididamente por la arquitectura abierta.

– ¿Por qué Caser decide crear un área de Asesores Financieros?

Caser está creando nuevos negocios como parte de una estrategia de diversificación. Estamos innovando y abordando temas diferentes como los centros hospitalarios o las residencias de la Tercera Edad, que son negocios donde anteriormente Caser no hacía nada, y que van bastante bien. Lo que decidió Caser hace unos dos años, que es en el momento en el que me incorporé al proyecto, fue empezar a distribuir productos financieros en línea con lo que las aseguradoras están haciendo en Europa y que en España se está comenzado a hacer desde hace algún tiempo. Las aseguradoras tienen ahora una gran oportunidad en el mundo del asesoramiento financiero, porque hasta hace 7 u 8 años parecía que solo las entidades financieras podían hacer asesoramiento financiero. Pero durante la crisis se demostró que la gestión de las aseguradoras fue muy buena y muy robusta, destacando que sus modelos de gestión son a medio y largo plazo, y no tanto a corto plazo como hace la banca. Todo esto ha hecho que la percepción del cliente sobre el sector asegurador tenga connotaciones positivas, que le aportan solvencia, seguridad y tranquilidad, cosas que, hoy en día, son bastante importantes. El cliente final es más maduro que hace 8 o 10 años y sabe que la figura del asesor financiero se ha transformado en los últimos 10 años, pasando de ser un asesor dedicado a productos de activo a virar al pasivo, a las inversiones de los clientes.

– ¿Qué tipo de entidad eligieron para articular este nuevo proyecto?

Desde el principio, Caser tuvo claro que quería desarrollar este negocio con un modelo enfocado a asesores y agentes financieros. No queremos crecer a través de empleados, sino a través de asesores profesionales que están vinculados a Caser mediante un contrato mercantil. Por eso, constituimos una agencia de valores, que da servicio y distribución de fondos de inversión –renta fija, renta variable y ETFs-. Como compañía de seguros, podíamos haber incluido los fondos bajo una carcasa Unit Linked, pero queríamos ir más allá y tener una distribución y un asesoramiento puramente de productos financieros.

Nuestra agencia de valores tiene capacidad tanto para comercializar como para asesorar y gestionar, y, además, pedimos el servicio de custodia porque pensábamos que cerraba mucho más el círculo en cuanto a la experiencia cliente. Así, nos hacemos responsables de la custodia de todas las posiciones que tengan los clientes.

Paralelamente, nos hemos apalancado en la plataforma tecnológica de Inversis, que nos da acceso a todos estos productos financieros y, además, hemos desarrollado junto con Finametrix una herramienta tecnológica ad-hoc para que nuestros agentes puedan distribuir los fondos.

– ¿Cuántos agentes quieren tener en su red a medio plazo?

El plan de negocio está diseñado con el objetivo de que en 5 años contemos con entre 80 y 100 agentes en toda España, que gestionen un patrimonio de unos 1.500 millones de euros. En estos momentos, estamos ya comenzando a firmar nuestros primeros contratos con agentes. El perfil que buscamos es el de un asesor que en dos años pueda tener una cartera mínima de 15 a 20 millones de euros; que tenga formación que le acredite para poder asesorar, y que tenga experiencia.

Arquitectura abierta

– ¿Qué producto van a priorizar el propio o el de terceros?

Queremos tener una comercialización de arquitectura completamente abierta: Los productos serán de las 300 gestoras que distribuyen en España. En renta fija, tendremos acceso a productos y, en asesoramiento, nos declaramos como asesoramiento no independiente, donde queremos establecer una serie de carteras modelo que reflejarán la idea de cada persona asesorada. Hoy por hoy, no tenemos producto propio. En función de cómo vaya evolucionando el negocio, veremos si resulta interesante o no tener producto propio. Pero, a día de hoy, pensamos que da más valor la flexibilidad de contar con un abanico de productos y servicios adecuados para el cliente, según lo que puede ofrecerles el asesor. Nos tenemos que diferenciar por el servicio de los asesores, para los que hemos creado una herramienta que realmente les facilite la vida y les sea ágil, sencilla e intuitiva. Y lo mismo para el cliente final.

En cuanto a producto propio, ofreceremos a nuestros asesores y clientes la gama de Caser en Vida Ahorro y Planes de Pensiones, donde la entidad está innovando y creando continuamente nuevos productos que aportan valor al cliente. Además, tenemos una trayectoria y una experiencia muy potente en lo que es la gestión de fondos de pensiones, y la selección de planes de Caser cubre prácticamente todos los activos. Aquí, Caser también está innovando, de la mano de Magallanes y Bestinver, que aportan su experiencia al diseño de productos, con productos de alto valor, que aprovechamos también para incorporar a nuestros Unit Linked. Así nuestros clientes tienen una oferta de seguros y pensiones muy innovadora, diseñada por líderes del mercado.

– ¿Qué opina sobre la actual situación de los mercados y cómo se están planteando la selección de los productos?

Tenemos a un profesional que se ocupa de la elección de las carteras modelo, porque nuestra idea es, en asesoramiento, tener cinco carteras modelo, de la más conservadora a la más agresiva. Se empezaron a construir hace unos meses y van francamente bien. Ahora mismo, somos prudentes y estamos a la expectativa de los acontecimientos que se vayan produciendo, pero siempre estando muy encima de los acontecimientos que se suceden y tratando de informar al cliente de todo lo que ocurre. No hay cosa peor que suceda algo, y no comunicarlo al cliente.

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