Francesco D’Italia (Mediolanum): «Un agente financiero consigue superar con creces la media retributiva de las entidades tradicionales»

Francesco D’Italia es el responsable de Planificación Comercial, Selección y Formación en Banco Mediolanum y en esta entrevista con elAsesorFinanciero nos explica todos los detalles de cómo funciona su red de agentes, la más extensa de España, desde cómo realizan el proceso de selección, los objetivos de cara al cliente que se marcan y cómo evoluciona su retribución.

 

– El sector financiero español vive un cambio en su modelo de distribución, con el cierre masivo de sucursales bancarias, mientras que crece el número de agentes financieros, un segmento donde ustedes son líderes, ¿cuáles cree que son las razones que están impulsando esta transformación en el sector?

Realmente se trata de un cambio que empezó hace años y que la llegada de la Covid-19 ha acelerado exponencialmente. El incremento del uso de la tecnología para la realización de las operaciones bancarias más sencillas es un fenómeno que la pandemia ha extendido a esos segmentos de clientes menos jóvenes que en circunstancias normales hubieran tardado más en adaptarse. Probablemente esto, junto con un contexto prolongado de tipos cero e incluso negativos, ha sorprendido sobre todo a las entidades más conservadoras, que preveían una mayor supervivencia del canal de las oficinas y las ha obligado a acelerar la transformación de su canal de distribución. Banco Mediolanum puso en marcha en España hace 21 años un modelo de asesoramiento financiero sin oficinas, centrado en el asesoramiento y el acompañamiento de los Family Bankers a los clientes y complementado con la mejor tecnología para gestionar el día a día de la relación con la entidad. Un modelo por el que 20 años atrás nos tildaban de locos, y que ahora es toda una referencia.

– En estos momentos, ¿de cuántos agentes se compone su red y qué planes de apertura de agencias tienen a corto y medio plazo?

Seguimos consolidando nuestro liderazgo como primera red de España y hoy en día tenemos 1.422 agentes en el registro del Banco de España, aunque es un número que aumenta cada mes por las nuevas incorporaciones que estamos realizando. Con el crecimiento protagonizado en estos últimos años hemos conseguido una presencia muy capilar a nivel geográfico que cubre prácticamente todo el territorio. Nuestro crecimiento no se basa en la apertura de despachos, sino en la incorporación de profesionales, que pueden decidir o no reunirse en un espacio físico.

 

– ¿En qué regiones geográficas van a intensificar más la apertura de agencias de Banco Mediolanum?

La apertura de nuevos despachos es siempre la consecuencia del incremento del número de asesores en una zona o ciudad. No abrimos puntos físicos antes de tener un equipo de Family Bankers que justifique esta inversión. Esto puede producirse en un pueblo para estrenar nuestra presencia o en las ciudades principales de una provincia cuando el número de asesores financieros aconseja implementar los espacios a disposición de la red comercial. Este crecimiento, además, responde en los últimos tiempos a la creciente demanda de asesoramiento por parte de los ahorradores y abre la puerta a la incorporación de nuevos profesionales en todas las zonas del país.

El valor del agente financiero

– De cara al cliente, ¿cuál considera que es el valor añadido que le aporta un agente financiero?

Hay muchos factores que contribuyen a la mejora de la calidad del servicio que recibe un cliente por parte de un asesor financiero. Sin duda, la satisfacción y el crecimiento del profesional autónomo van ligados a los intereses de su cliente, están alineados con ellos. Y eso se traduce en cercanía, dedicación y tiempo. Es habitual que un Family Banker se reúna con su cliente sin mirar el reloj para hablar de sus objetivos, necesidades, circunstancias, para informarle y realizar una planificación financiera personalizada acorde al perfil de cada uno. Para Banco Mediolanum el tiempo dedicado al acompañamiento y el asesoramiento es un valor imprescindible para conseguir la satisfacción del cliente.

– ¿Cómo es el proceso de selección de un agente en su entidad? ¿Cuáles son los requisitos que valoran especialmente en los candidatos?

Nuestro proceso de selección tiene el objetivo principal de verificar la concordancia entre el perfil del candidato y los valores, la visión y la misión de Banco Mediolanum. A través de una serie de entrevistas y de un test específico valoramos las competencias de la persona, fijándonos sobre todo en las soft skills más que en los conocimientos técnicos, ya que nuestro sistema garantiza elevados estándares de formación constante y continua a todos los Family Bankers. Una de las ventajas de nuestro proceso es que los responsables de una parte de este proceso son Family Bankers con larga experiencia, que han recibido formación específica sobre las técnicas de selección y que conocen perfectamente las características necesarias para tener éxito en nuestra actividad. Esto garantiza al candidato, y al banco, que la decisión que se tome sobre su incorporación será la más acertada.

 

– Paralelamente, ¿qué es lo que ustedes les ofrecen para convencerles de que entren en su red?

Procuramos que el candidato madure su decisión según la información que recibe a lo largo del proceso. Desde el principio, le hacemos saber que la actividad como Family Banker lleva implícita una serie de valores: libertad para fijarse sus propios objetivos y límites profesionales; independencia para asesorar la cartera de clientes; seguridad, que le proporciona tener clientes satisfechos y facilidad para conciliar la actividad profesional con la vida personal. Banco Mediolanum es la única entidad cuyo canal exclusivo es representado por los agentes financieros, de ahí que todas las políticas de la empresa, las inversiones en herramientas y las campañas de comunicación estén dedicadas a los Family Bankers. Esto es el elemento que cualquier candidato que quiera dedicarse al asesoramiento financiero debería valorar a la hora de elegir con quién realizar su actividad.

– ¿Podría ponerme algunos ejemplos de perfiles que se hayan incorporado recientemente a la entidad?

En este momento histórico es lógico que se hayan incrementado las incorporaciones de perfiles cualificados procedentes de diferentes segmentos (banca retail, banca privada, etc.) del sector bancario tradicional. Representamos una alternativa muy interesante y con un gran futuro para quienes tienen experiencia en el sector financiero y han perdido esa “seguridad” que históricamente ofrecían las entidades tradicionales. Es más, nosotros seguimos creciendo también con candidatos que deciden iniciar una trayectoria en el mundo financiero desde otros sectores profesionales, como por ejemplo el mundo de los seguros. A todos ellos les proporcionamos un intenso itinerario de formación que les permite adquirir las competencias necesarias en aproximadamente un año.

Evolución de la retribución del agente

– ¿Cómo es la evolución media de la retribución al agente desde que entra en la entidad hasta que está consolidado en su mercado?

Al tratarse de profesionales autónomos, sus ingresos son directamente proporcionales al desarrollo de su actividad de asesoramiento a los clientes. Los profesionales procedentes de otras entidades suelen alcanzar sus objetivos de ingresos más rápido que otros perfiles. El análisis comparativo que realizamos periódicamente con los estudios sobre retribución del sector bancario de las principales empresas de RRHH nos confirman que un agente financiero consigue superar con creces la media retributiva de las entidades tradicionales.

 

– ¿Qué grado de independencia tienen sus agentes a la hora de decidir cuál es la inversión adecuada para su cliente?

El Family Banker es la persona que conoce al cliente, su familia, sus metas, sus miedos, sus motivaciones. No existe nadie mejor que él para realizar la planificación financiera totalmente personalizada. Desde Banco Mediolanum nos limitamos a ponerle a disposición el más amplio abanico de soluciones para que las propuestas sean lo más personalizadas posibles, sin campañas de productos ni objetivos de venta.

Nuestra razón de ser es llegar a cada vez más familias. Por ese motivo, la entidad está inmersa en un proceso de incorporación de profesionales que decidan dar el paso para alcanzar la libertad profesional que proporciona el asesoramiento financiero. Una de las profesiones de presente con un gran futuro.