Fernando Gálvez (AXA Exclusiv): “Lo principal que hoy nos piden los clientes es asesoramiento”

AXA Exclusiv nació hace 5 años como consecuencia de una best practice del Grupo AXA en Francia y, poco después, la iniciativa se lanzó en España, como una red especialista dirigida a clientes Affluent. elAsesorFinanciero.com ha entrevistado a Fernando Gálvez, director de la red en nuestro país, para que nos detalle sus características y sus próximos objetivos.

-¿Cuáles son las características que definen a su red de asesores en AXA Exclusiv?

-Hasta ese momento, creábamos redes en función de lo que teníamos establecido, de agentes y corredores de seguros. En AXA Exclusiv, lo que hicimos fue identificar a qué segmento de clientes nos podíamos dirigir y, en base a eso, crear una red específica para darle servicio. Entendimos que la mejor manera de atender a esos clientes Affluent que habíamos identificado en nuestra cartera eran profesionales especialistas en protección personal, ahorro e inversión. Este modelo era inicialmente bastante disruptivo en nuestro sector, donde existen redes especialistas en seguro de vida o en seguro de salud, pero redes especialistas en fondos de inversión, fondos de pensiones, seguros de vida y seguros de salud, era algo que, de entrada, al profesional le llamaba la atención, porque le costaba trabajo tener esa doble función financiera y de protección.

-¿Cómo se ha desarrollado la red en estos años?

-En estos años, hemos conseguido que esa generalidad de producto nos haya permitido cubrir las necesidades reales de nuestros clientes, con un crecimiento sostenido que nos ha llevado a representar ya el 4% del total del negocio del Grupo AXA en España. Pero, sobre todo, cumpliendo los hitos que nos habíamos marcado de protección personal de los clientes, que nos ha permitido fidelizarlos; que nuestra red tenga una fuente de comisiones recurrente y que la compañía tenga un margen de negocio.

Los productos de protección, como el seguro de salud, fidelizan mucho al cliente, que se mantiene en la entidad una media de ocho años»

-¿Cuál es el cliente tipo al que se dirigen sus asesores?

-Cuando lanzamos el canal en 2011 hicimos un ‘Focus Group’ con nuestros asesores y clientes para identificar qué era lo que necesitaban; y nos trasladaron que lo que necesitaban realmente eran muy buenos profesionales que les dieran verdadero asesoramiento que, en aquel momento, no estaban recibiendo en sus entidades financieras. También pedían unos catálogos de productos suficientemente competitivos y querían ser tratados de manera diferente. Para cubrir esas necesidades lo que hicimos fue poner el foco en profesionales verdaderamente especialistas. Muchos de ellos venían de entidades financieras y otros, de nuestra propia red agentes, a los que formamos como consejeros financieros, potenciando la parte de protección personal, porque los productos de protección, como el seguro de salud, fidelizan mucho al cliente, que se mantiene en la entidad una media de ocho años. Además, los productos de protección nos permiten diferenciarnos de la competencia en el servicio que damos a los clientes Affluent.

-¿Cómo es el cliente tipo que buscan para AXA Exclusiv?

-El cliente Exclusiv debe tener una capacidad mínima de inversión y ahorro de unos 50.000 euros, sin contar sus inversiones inmobiliarias. Normalmente comenzamos a trabajar con los clientes con pólizas de salud y de vida riesgo, para luego ir entrando poco a poco en temas patrimoniales. Nuestra red actualmente triplica la prima media normal de un mediador asegurador y consigue una mayor venta cruzada que el sector, con 2,8 pólizas por cliente. Es un cliente que ya tiene un nivel económico medio o medio-alto, pero tampoco descartamos a clientes que creemos que tienen un potencial futuro para ser Affluent, es decir, personas que acaban de empezar en el trabajo pero tienen una importante proyección profesional.

-¿Cómo están asesorando a sus clientes ante la difícil situación actual de los mercados?

-Es normal que estén asustados, pero es el momento en el que una red especialista debe “dar el do de pecho”, porque las redes más generalistas pueden pueden encontrarse más cohibidas a la hora de hacer planteamientos a sus clientes; mientras que los profesionales de Exclusiv analizan diariamente los fondos con los que trabajamos, proponen nuevos fondos para su incorporación a nuestra herramienta Asigna y, de hecho, contamos con alternativas interesantes para poder seguir planteando al cliente una oferta competitiva. Hemos conseguido, a través de nuestro equipo técnico, productos híbridos muy competitivos, en los que hacemos una apuesta por inversión, ahorro y riesgo, que nos sirve, en algún caso, para tener producto refugio, manteniendo un tipo de interés bastante atractivo. Paralelamente, el asesoramiento de nuestros consejeros transmite al cliente la importancia del ahorro a largo plazo ante una situación difícil. En este contexto, tenemos la suerte de contar con la experiencia de un gran grupo como AXA y con los fondos de AXA IM, cuyas nuevas emisiones de productos facilitan una oferta interesante a nuestros clientes.

-¿Qué tipo de productos tienen diseñados para este tipo de clientes?

-Tenemos un abanico de productos suficientemente competitivo. Los productos de protección y de pensiones son 100% de la casa y, en los productos de inversión, operamos con la filosofía de arquitectura abierta, ofreciendo a nuestros clientes 93 fondos de 12 gestoras internacionales. Por tanto, tenemos la capacidad de proporcionar al cliente una variedad de fondos que nos hace bastante diferentes. Pero, además, un tema muy importante es disponer de buenas herramientas de gestión, como las que tenemos en el grupo, que nos permiten hacer una evaluación de todas las inversiones diariamente, con información final al cliente.