Europa redefine las retrocesiones en la RIS y endurece incentivos, asesoramiento y valor para el cliente

El acuerdo político alcanzado el 18 de marzo entre el Parlamento Europeo y el Consejo sobre la Estrategia de Inversión Minorista marca un paso relevante en la reforma del modelo de distribución financiera en Europa. A falta de su aprobación formal, el paquete legislativo introduce cambios en normas clave como MiFID II y la Directiva de Distribución de Seguros, además de ajustar marcos como PRIIPs, UCITS o AIFMD para alinear criterios de protección al inversor. Más allá de lo normativo, el impacto es muy concreto. La RIS toca directamente uno de los pilares del negocio en Europa continental, las retrocesiones. No las elimina, pero sí cambia las reglas del juego hasta el punto de que muchos modelos actuales van a tener que replantearse.

Retrocesiones con más presión y menos margen de interpretación

El nuevo marco de incentivos eleva claramente el nivel de exigencia. El antiguo criterio de “mejora de la calidad del servicio”, que en la práctica permitía bastante flexibilidad, deja de ser suficiente por sí solo. En su lugar aparece un test más exigente que obliga a justificar de forma real el beneficio para el cliente.

Esto tiene varias consecuencias prácticas. Por un lado, los incentivos deberán demostrar que aportan valor tangible y proporcional al coste. Por otro, desaparecen los esquemas ligados a objetivos de ventas, algo que en muchas redes comerciales formaba parte del día a día.

Además, se introducen limitaciones en determinados servicios sin asesoramiento, como la mera ejecución de órdenes, donde el encaje de las retrocesiones se complica. A esto se suma un refuerzo de la transparencia que obliga a explicar con mayor claridad su impacto en la rentabilidad del cliente.

En conjunto, el mensaje es bastante directo. Las retrocesiones no se prohíben, pero dejan de ser fáciles de justificar. Y eso, en la práctica, tensiona los márgenes y obliga a revisar cómo se estructura el servicio.

El ‘value for money’ deja de ser teórico

Otro de los cambios más relevantes es el aterrizaje real del concepto de value for money. Hasta ahora era una idea presente en el discurso regulatorio, pero con un impacto limitado en el día a día. Con la RIS pasa a ser un criterio operativo.

Los productos deberán compararse con otros similares y justificar sus costes. Si hay desviaciones relevantes sin explicación clara, pueden no comercializarse. Esto introduce una presión evidente sobre el pricing y, en algunos casos, puede llevar a simplificar la oferta.

Para el asesor, esto cambia la forma de recomendar. No basta con que un producto encaje, también tiene que ser competitivo. Y si no lo es, habrá que explicarlo bien. Esto añade trabajo, pero también reduce el margen para decisiones difíciles de defender ante cliente o supervisor.

Asesoramiento más exigente y más completo

La reforma también aprieta en el terreno del asesoramiento. Se amplían los criterios de idoneidad, se refuerza la obligación de recomendar opciones eficientes en costes y se exige una visión más completa del cliente.

Esto incluye aspectos como su patrimonio global o el nivel de diversificación, incluso fuera de la entidad. En la práctica, empuja hacia un asesoramiento más integral y menos centrado en el producto concreto.

Aquí vuelve a aparecer el mismo problema. Cuanto más se eleva el estándar del asesoramiento, más difícil es encajar retrocesiones si no hay un servicio claramente diferencial detrás.

Más transparencia y más exposición

Otro bloque importante tiene que ver con la información al cliente. La RIS apuesta por formatos más claros y comparables en costes, mejora los documentos tipo PRIIPs y pone el foco en cómo se comunica, especialmente en canales digitales.

También introduce más control sobre la comunicación comercial, incluyendo el uso de terceros o influencers. Esto amplía la responsabilidad de las entidades y añade un riesgo adicional que hasta ahora no estaba tan presente.

Un cambio que va más allá de la norma

El objetivo de la RIS es claro, mejorar la protección del inversor y fomentar su participación en los mercados. Pero el camino elegido tiene consecuencias directas sobre el modelo de negocio.

Las retrocesiones siguen ahí, pero en una posición mucho más incómoda. Ya no basta con que existan, hay que defenderlas. Y no solo ante el regulador, también ante un cliente cada vez más sensible a los costes.

El riesgo para el sector es evidente. Si la exigencia se traduce en más costes operativos o en modelos menos rentables, puede haber una reducción del acceso al asesoramiento, especialmente en segmentos más pequeños.

2028 como horizonte, pero el cambio empieza ya

Aunque la aplicación efectiva se sitúa en torno a 2028, el ajuste no va a ser inmediato ni sencillo. Requiere revisar modelos, procesos y, en muchos casos, la forma de explicar el valor al cliente.

Para los asesores financieros, el reto es claro. Adaptarse a la norma es necesario, pero no suficiente. La clave va a estar en redefinir la propuesta de valor en un entorno donde todo tiene que justificarse mejor.

Porque, en el fondo, la pregunta ya no es si las retrocesiones son legales. La pregunta es si siguen siendo sostenibles.