Este es el perfil de asesor financiero que busca el mercado y su abanico salarial

Por Santiago Díez Rubio, socio de Intelectsearch

En los últimos tiempos, las entidades financieras han incrementado considerablemente la demanda de asesores financieros y no solo porque haya aumentado el interés por estos profesionales, sino también porque los tipos de interés a la japonesa y la entrada en vigor de MiFID II ha hecho que las entidades internacionales necesiten mayor volumen de patrimonio gestionado si quieren sobrevivir; ello hace que el mercado esté más activo buscando profesionales con perfil muy hunter. 

De ahí que el mercado busque, sobre todo, perfiles de asesores financieros muy senior. El 80% de los clientes de Intelectsearch quieren este tipo de asesor, muy pocas entidades se interesan por profesionales junior en este momento, pero las hay y son grandes escuelas de formación. Y la demanda de este perfil proviene fundamentalmente de Gestoras, Agencias de valores, EAFs y los departamentos de banca privada de banca internacional.

Pero, además de contar con experiencia en banca, preferiblemente en banca privada, hay tres competencias que Intelectsearch valora especialmente: habilidad en ventas, análisis de mercados y planificación y organización. A estas capacidades habría que añadir algunas cualidades personales: es esencial tener compromiso con los clientes, de quien vive ahora y en el futuro, ser enormemente responsable con las propuestas que plantea y ser proactivo, ya que lo que no decida hacer, nadie le dirá que lo haga, y más si decides ser agente independiente.

En el caso de los banqueros senior, con una trayectoria profesional acreditada, es absolutamente imprescindible que cuenten con carteras fieles de clientes y que, además, vengan de haberlo captado en su mayor parte para la entidad donde trabajas; no es lo mismo gestionar clientes en co-tutela que captar clientes y gestionarlos de forma directa. Estos últimos cotizan mucho más profesionalmente hablando. No es solo cuestión de volumen, eso depende de cada entidad, pero lo que resulta unánimemente valorado es aquel profesional que tenga capacidad de arrastre en 3/4 años de entre 30 y 50 millones, o que sea capaz de crear ese volumen en una entidad. En entidades 100% enfocadas a banca privada habría que multiplicar esas cifras por dos para ser un candidato atractivo.

¿Agentes financieros o asesores en plantilla?

En el mercado coexisten perfectamente asesores que desarrollan su carrera como empleados de una entidad financiera y otros que operan de forma independiente como agentes financieros. Nuestra experiencia es que es tan bueno uno como otro y es un tema del cerebro que un profesional se anime a dar el paso y se haga agente ya que no es un tema que puedas convencer a nadie. Cada entidad tiene su estrategia, pero desde luego los cinco grandes bancos nacionales tienen o tendrán canales de agentes, y las entidades especializadas en banca privada si tienen un canal especializado de agentes, que, si bien ganan menos con ellos, pero tienen acceso a clientes a los que nunca llegarían. Para nosotros las entidades que más nos gustan son las que apuestan por el profesional, sin importarles que quiera ser agente o empleado, y en la actualidad solo hay dos entidades en España que tengan las ideas tan claras. Lo normal es que está bastante extendido un modelo en el que se recurre a ambos canales, aunque suelen ser más activas en la búsqueda de profesionales con contrato laboral ya que que les deja unos márgenes mucho mayores.

En cualquiera de los casos, lo que buscan las entidades hoy es lo que han demandado siempre, con la salvedad de que ahora el asesor debe acreditar que cuenta con la debida certificación. Y estos requisitos, como norma general, suelen ser tener buena formación, valores y fondo de comercio real. Estos tres elementos son claves; y habría que añadir un cuarto: que sus exjefes y/o compañeros lo refrenden.

¿Cuál es el abanico salarial de un asesor financiero?

La retribución de un asesor está en función de su perfil profesional. Un asesor junior está en la banda entre los 25.000 y 35.000 euros durante sus 3 o 4 primeros años; el sénior depende mucho de las particularidades de cada entidad, pero siempre me gusta señalar que un banquero sénior sabe si está bien o mal pagado si gana en torno al 0,10% del volumen de cartera que gestiona más bonus. Por ejemplo, un banquero que gestiona 80 millones de euros debería estar sobre 80.000 euros anuales más bonus. Eso sí, siempre que su cartera sea captada por él, no cotutelada ni cedida por la entidad.