El asesoramiento independiente reclama el trono de la planificación financiera apoyado en la gestión emocional

Por Carlos Ponz

Uno de los padres del psicoanálisis, el suizo Carl Gustav Jung, decía que “somos aquellos que hacemos, no lo que decimos que vamos a hacer”. Habiendo dejado atrás, afortunadamente, lo peor de la pandemia por coronavirus, desde una óptica financiera, una de las moralejas que ha quedado en la mente de muchos inversores es que los asesores profesionales juegan un papel clave no solo en la gestión de sus finanzas sino, también, de sus emociones.

En un contexto de circunstancias cambiantes y, con frecuencia, extremas en los mercados, muchos ahorradores eran incapaces de tomar decisiones racionales sobre sus carteras, no pensando en el largo plazo ni en el futuro de una crisis que, como otras en el pasado, tarde o temprano tendría que acabar. En ese escenario, resultó clave y más decisivo que nunca la figura de un profesional de la planificación financiera con el conocimiento, la experiencia y formación adecuada necesaria para evitar errores.

Crece en importancia la psicología

De acuerdo a un estudio de CNMB sobre las principales entidades de asesoramiento financiero a nivel mundial, cada vez se está dando una mayor importancia a la psicología en la planificación financiera, fusionando el asesoramiento tradicional con elementos de las finanzas conductuales, como estrategia para que los asesores exploren formas de fortalecer a afianzar las relaciones con los clientes.

De hecho, muchos asesores preguntados por esta firma aseguran que existe una demanda de habilidades psicológicas que no solo piden desde la propia industria, sino que cada vez un número mayor de clientes busca, además del consejo financiero o fiscal, a una persona con la que conecte emocionalmente y que sepa reorientar sus inversiones de acuerdo a sus inquietudes.

¿Una nueva edad de oro de las finanzas conductuales?

El behavioral finance, nombre del que provienen las finanzas conductuales en castellano, estudia cómo afecta la psicología a la toma de decisiones de inversión, ahorro y gasto en condiciones de incertidumbre. Una de sus premisas principales es la de que los inversores no siempre reaccionan de manera racional y predecible, sino que su toma de decisiones incluye sesgos cognitivos y aspectos emocionales. De este modo, no se tienen en cuenta con la suficiente importancia los riesgos y eso puede derivar en errores fatales a la hora de planificar una cartera de inversiones en el largo plazo.

Esta teoría señala que es importante que los asesores financieros conozcan qué sesgos afectan a sus clientes en cada fase de la toma de decisiones de inversión, a fin de mitigarlos cuando realicen una recomendación personalizada de inversión. De este modo, serán capaces de, por ejemplo, tranquilizarles en momentos de euforia u optar por la pedagogía cuando se quiera hacer algún movimiento financiero motivado por la coyuntura de los mercados.

Sin embargo, más allá de esta popularidad de la psicología, incluso autores top de las finanzas conductuales, como Daniel Kanheman o Richard Thaler, subrayaron como clave para el éxito en la gestión de las inversiones poseer un nivel adecuado de educación y de cultura financiera, lo que, a la larga, deriva en un comportamiento mucho más maduro del ahorrador y que termina por repercutir de forma positiva en los resultados finales de las carteras de inversión.

Las emociones en los nuevos entornos híbridos

Otra de las tendencias que han ganado un gran protagonismo en la labor de los asesores financieros post-Covid es la del uso de las nuevas tecnologías, que han permitido mejorar los mecanismos de comunicación entre ahorrador y cliente, pero que, también, están ayudando a redefinir mejor su relación para conseguir una gestión más eficiente de las finanzas.

Una de los problemas es que la sociedad está cada vez más hiperconectada, lo que no siempre es bueno. En el ámbito financiero, eso se traduce, con frecuencia, en una sobreinformación que, si no se gestiona con profesionalidad, rigor y diligencia, puede hacer perder el foco en relación a la gestión de una cartera. En este sentido, la psicología orientada el control de las emociones fundamentada por las fake news, está ganando relevancia a una gran velocidad, y parece que irá a más en los próximos años.

Además, este acceso continuo y desde múltiples soportes a esa información, verídica o no, obliga a los asesores a ofrecer una respuesta a la demanda de servicios no presenciales por parte del clientes, organizando su agenda de trabajo para ofrecerles una máxima flexibilidad y disponibilidad. Gracias, precisamente, a las nuevas tecnologías, sus labores de coach y de psicólogo gestor de las emociones se amplifica y multiplica a través de las sesiones en streaming, de la respuesta rápida de correos electrónicos o por medios de sistemas de mensajería instantánea, promoviendo con el cliente una relación más intensa, más inmediata, más versátil y, sobre todo, más fluida. Aunque se haga a coste de reducir el contacto directo, el efecto en la toma de decisiones de inversión más sosegadas y racionales es evidente.

Cambio de paradigma

El esfuerzo para los asesores profesionales es exigente y les supone un reto constante e intensivo para intentar aportar un valor añadido real a unos clientes cada vez más demandantes de sus servicios como gestores de las emociones, si bien es verdad que los resultados han comenzado a llegar y que la pandemia no ha hecho sino acelerarlos. Hace unas semanas, una encuesta de Schroders realizada a más de 23.000 inversores de todo el planeta, confirmaba el sorpasso: por primera vez, los inversores prefieren recurrir a los asesores independientes como primera fuente para guiarse en la gestión activa de sus carteras, por encima de los bancos, ganadores tradicionales.

Además, este documento destaca que las nuevas tendencias y preferencias en las inversiones minoristas pueden contribuir a destacar todavía más el rol psicológico y humano de los asesores. Los ahorradores están aprendiendo a que las estrategias basadas en el largo plazo y en la descorrelación del ciclo económico suele rendir fruto con vistas a complementar su futura jubilación. En este sentido, los activos ESG o los fondos basados en las megatendencias están cogiendo un protagonismo cada vez mayor. Y es ahí en donde se valora aún más la labor cualitativa y artesanal del asesor independiente, que conoce a su cliente, que entiende sus problemas y sus preferencias, y que sabe adaptar con rapidez los activos de su cartera a las etapas de su vida y a sus necesidades reales. Quizá por ello cobra más vigor que nunca una frase que incluía el informe, afirmando que “la pandemia ha actuado como catalizador para promover un mayor enfoque a nivel mundial en la planificación financiera en general y en el bienestar”.