El asesor financiero se ha convertido en un gestor de las emociones para conseguir los objetivos vitales del cliente

IKN Spain ha organizado la vigésima edición de su evento de Banca Privada –donde elAsesorFinanciero.com fue media partner- en el que se ha analizado el pasado y presente del wealth management en España, a través de la realización de distintas conferencias en las que han participado algunos de los principales agentes financieros, gestores y profesionales del sector. También se han analizado los principales retos de futuro, que, según Íñigo Susaeta, managing partner en Grupo Arcano, “van a redefinir por completo nuestra actividad, debido tanto a la digitalización como a los nuevos modelos de asesoramiento virtual”.

Aunque decir que el sector de la banca privada ha cambiado mucho en las dos últimas décadas pueda parecer una obviedad, para los que han sido testigos en primera persona esta afirmación es la constatación de un hecho incontestable. Así al menos lo ha asegurado Santiago Satrústegui, presidente y consejero delegado en Abante Asesores, para quien el principal cambio de paradigma llegó en 1991 con una modificación fiscal que “hizo cobrar protagonismo” a los fondos de inversión en nuestro país. “Los años noventa fueron de dinamismo y de gran crecimiento, ahora, sin embargo, los riesgos son mucho más evidentes que antes”, ha afirmado.

Una nueva coyuntura que se explica, según Alfonso Martínez, director general de BNP Paribas, porque se ha pasado “de un modelo de banca especializada sin red a uno donde la comercialización intenta hacer cautivo al cliente, pero en el que echo de menos más asesoramiento y menos venta”. A pesar de que ha destacado que cada vez se está logrando la aparición mayor de nuevas entidades con modelos de venta independiente, todavía, en su opinión, la banca tradicional ejerce una gran influencia sobre los usuarios, aunque, por su parte Satrústegui, cree que paulatinamente, “se está logrando traspasar la relevancia del producto al cliente, donde el papel del asesor es el de gestionar de forma eficiente las emociones del cliente”.

Mix de asesoramiento humano-máquina

Mirando hacia adelante, Susaeta ha señalado que “los nuevos modelos de fintech y de inteligencia artificial revolucionarán el sector en muy pocos años”, gracias tanto al fenómeno de la globalización como a la llegada de nuevas generaciones que tienen un concepto sobre la industria financiera muy diferente del resto. Una situación que para Íñigo Marco-Gardoqui, director general en Alantra Wealth Management, refleja “un aumento preocupante de la ansiedad en el sector”, entre unos clientes que buscan una rentabilidad “cada vez más escasa” y unas entidades “que son conscientes del proceso de concentración que se está ya produciendo”.

En su opinión, la tecnología no será un fenómeno tan disruptivo en el corto plazo, sino que lo ve más como “un canal complementario que va a requerir mucha inversión y la implementación de economías de escala”. En ese sentido, ha opinado que en los próximos años muchas gestoras “tendrán la presión de los márgenes que les obligará a analizar de verdad si son rentables o no”. Este paradigma se unirá a una revisión de la industria para “comprender de verdad el valor añadido que aportamos” en un contexto donde los beneficios son cada vez más estrechos.

Yendo a lo práctico, Javier Garrido-Lestache, director comercial Banca Privada en Caixabank, cree que los principales drivers que van a cambiar al sector serán un aumento de la transparencia (impulsada por MiFID II), el cobro explícito y la digitalización, ya que los clientes cada vez están demandando más canales que no sean presenciales. “Aunque no creo que el servicio de asesoramiento humano llegue a ser sustituido nunca por máquinas, sí que habrá un mix donde aquellos que no se puedan permitir contratar a la parte humana tendrán que recurrir a la gestión pasiva”, ha afirmado.