El asesor financiero como arquitecto de las decisiones

  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • LinkedIn

Por Eduardo Lázaro Ezquerra, Doctor en Ciencias de la Empresa, Psicólogo-Coach. @elazaroezquerra

El último Premio Nobel de Economía (2017), el Estadounidense Richard H. Thaler, basa su teoría en la incorporación de los descubrimientos de la psicología a la economía del comportamiento.  Pensando con la lógica parecería que las personas se informan a la hora de hacer sus inversiones y que toman sus decisiones en función de un análisis racional. Sin embargo, lo que nos propone Thaler es que no es habitual que se produzca un comportamiento tan racional.  Al contrario, plantea diferentes sesgos que sistemáticamente nos influyen en las decisiones económicas, sin que seamos muy conscientes de ello.

Para explicarlo utiliza la distinción entre el ficticio “homo economicus” o “econ”, persona racional, controlada y calculadora, y el más real “homo sapiens” o “humano”, persona emocional, impulsiva e intuitiva. Todos podemos actuar como “econs” o “humanos” dependiendo de diversas circunstancias, pero lo que está claro es que el cerebro racional requiere más esfuerzo y energía para funcionar y, por esta razón, solemos tomar decisiones habitualmente con el cerebro emocional, más rápido y ágil.

Esta visión, un tanto negativa, del ser humano, aunque basada en el conocimiento científico, llega al extremo en algunos casos. El prestigioso cirujano Pedro Cavadas en su discurso de investidura como Doctor Honoris Causa (2012) por la Universidad Internacional de Valencia (VIU) afirmó lo siguiente: “Sin duda, el mundo no tiene cambio, no tiene arreglo, la especie humana no tiene arreglo posible, me encantaría ser más optimista pero no lo tiene. El ser humano es un mono mentiroso, ladrón, cabrón, vago, …, todo eso junto, luego más o menos afeitados y vestidos y perfumados, el ser humano da el pego y a ratitos muy poquita gente hace cosas dignas”.

Volviendo a la economía del comportamiento, cuando leí el libro “Nudge” traducido como “Un pequeño empujón”, escrito por Thaler y Cass R. Sunstein, recordé los conceptos y experimentos que había conocido como estudiante de psicología hace más de veinte años. Desde hace tiempo sabemos que nuestro cerebro no es sólo racional, que funciona por heurísticos y que nuestras decisiones están influidas por las emociones. Sin embargo, parecería que para temas que consideramos importantes renegásemos de parte de nuestra condición humana y quisiéramos creer que somos coherentes, sensatos y autocontrolados. Esto es lo que pensamos cuando analizamos y decidimos qué hacer con nuestro dinero. Pero no es así. Y cada cierto tiempo, aparece una figura de renombre como la de Thaler para recordarnos que somos, más o menos, un desastre.

Algo parecido me sucedió con el libro “Pensar rápido, pensar despacio” (2011) de Daniel Kahneman, Premio Nobel de Economía en 2002, en el que propone que habitualmente operamos de forma rápida y automática, casi sin esfuerzo, sin control voluntario, pero que también utilizamos otra forma de funcionar más racional, menos automatizada pero que requiere un mayor esfuerzo. sobre las penas que ponían unos jueces en diferentes circunstancias y cómo estos se dejaban influir por el número de expedientes y el tiempo que tenían para decidir. Recuerdo una investigación sobre los efectos del agotamiento del autocontrol que se realizó con unos jueces de Israel, que pasaron días enteros revisando solicitudes de libertad condicional. El número de solicitudes aprobadas disminuía bastante durante las dos horas antes de la siguiente comida, llegando prácticamente a cero justo antes de comer. Sin embargo, después de comer la proporción de solicitudes aprobadas alcanzaba su valor máximo, un 65%. ¡Asombroso!

¿Pero si somos así, por qué no reconocerlo y asumirlo en cada decisión importante que podamos tomar con respecto a nuestro plan de jubilación, ahorro o seguro de vida? Pues sencillamente, porque no podemos. El cerebro es un órgano que tiene programado su sistema de funcionamiento independientemente de lo que hagamos. Sería como pedirle a nuestro estómago que hiciera la digestión de lo que hemos comido en un orden conveniente para sentirnos más ligeros. Esto no es posible. Va haciendo la digestión según le va entrando la comida. ¡Así de sencillo!

Lo que podemos hacer es saber cómo funciona nuestro cerebro para tenerlo en cuenta. Por eso es tan importante el trabajo de Thaler. Un nutricionista puede recomendar a su cliente que no haga la compra con hambre, que lleve una lista cerrada de alimentos y que compre determinadas porciones de alimentos compatibles con su dieta. Y esto, porque sabemos que nos dejamos influir por nuestros estados fisiológicos, porque se ha demostrado que la distribución de los alimentos en el supermercado puede condicionar nuestra compra y porque la porción de alimento disponible va a influir en la cantidad que comamos del mismo. Y todo esto para una cosa tan sencilla y cotidiana como hacer la compra.

La psicología aplicada a otras disciplinas está dando muy buenos resultados y esto es lo que ha hecho Thaler, aprovechar el conocimiento actual de la psicología y la neurociencia para conocer mejor el funcionamiento de las personas en sus decisiones económicas. Este conocimiento es fundamental y necesario para poder realizar un buen asesoramiento financiero y de inversiones como “arquitectos de las decisiones” según denominan Thaler y Sunstein a toda persona que tiene la responsabilidad de organizar el contexto en el que tomamos decisiones, en este caso económicas.

Si tomamos como ejemplo la teoría de la contabilidad mental, que explica cómo la gente simplifica decisiones financieras. Ésta sostiene que los individuos crean cuentas separadas en sus mentes y toman las decisiones según cómo afectan a esas cuentas separadas y no en el conjunto de sus finanzas. Este aspecto es muy interesante como observación del comportamiento humano, pero si fuese necesario hacerlo de otra forma, necesitaríamos que un asesor financiero nos diera un consejo. El problema se agrava cuando Thaler y Sunstein afirman que los economistas no están de acuerdo en cuánto ahorro es el adecuado, porque no están de acuerdo en el nivel de renta apropiado para después de la jubilación. ¿Entonces, qué podemos hacer? Debo reconocer que cuando leí esto, me angustié un poco, dado que tengo 58 años y no me queda tanto para la jubilación (¡Supongo!). Sin embargo, pensé “si consigo decidir como un “econ”, seguro que me va mejor que si me dejo llevar por mis sesgos”. Con la información posterior de la mencionada publicación he decidido no quedarme corto y ahorrar todo lo que pueda con asesoramiento profesional, ¡claro está!

Lo que me gusta de Thaler es que estudia el comportamiento humano para hacer que las personas elijan propuestas convenientes para su economía. En este estilo que denomina “paternalismo libertario”, se utilizan los “nudges” o pequeños empujones para que los “humanos” (no “econs”) podamos elegir lo más rentable para nuestras inversiones o planes de jubilación. Quizás, esto sea la esencia del asesoramiento financiero, dentro de los productos disponibles.

Un ejemplo de este procedimiento en el ámbito de los planes de pensiones es el programa “Ahorra Más Mañana” que propusieron Thaler y su colaborador Shlomo Benartzi. Este programa es un sistema de arquitectura de las decisiones que se construyó según cinco principios psicológicos que subyacen a la conducta humana:

  1. Muchos participantes piensan que deberían empezar a ahorrar más pero no llegan a hacerlo.
  2. Las restricciones de autocontrol son más fáciles de adoptar si tienen lugar en el futuro.
  3. Tenemos aversión a la pérdida por lo que no queremos cobrar menos.
  4. Las pérdidas se perciben como nominales, es decir sin tener en cuenta la inflación.
  5. La inercia tiene un papel muy importante.

“Ahorre Más Mañana” implica comprometerse por anticipado (5) a una serie de incrementos en las aportaciones en función de las subidas de sueldo (4). De esta forma las subidas se harán en el futuro (1,2) y no baja el importe de la nómina (3). El plan “Ahorre Más Mañana” se puso en práctica por primera vez en 1998 en una fábrica de tamaño medio con la intervención de un asesor financiero y fue un éxito. Desde entonces muchas empresas han adoptado este plan.

Este tipo de procedimiento de la arquitectura de las decisiones: detectar necesidades, saber lo que es más conveniente, estudiar los sesgos que conducen a las personas a tomar decisiones equivocadas y teniendo en cuenta esto, elaborar un plan asequible, es la base de las propuestas similares para las inversiones y los mercados de crédito. Incluso Thaler y Sunstein hacen una propuesta de utilizar este método en temas tan importantes para la humanidad como la Seguridad Social, la prescripción de medicamentos, la donación de órganos, la ecología, e incluso, el matrimonio. ¡Interesante, verdad!

Desde que la psicología extendió su ámbito de interés al comportamiento “normal” (no patológico) del ser humano, son muchos los intentos de utilizar dichos conocimientos experimentales en su aplicación a la vida cotidiana para mejorar la calidad de vida de las personas. Algunos ejemplos son muy conocidos como la psicología positiva y la inteligencia emocional, pero hay que reconocer que la economía conductual ha alcanzado en estos últimos 20 años un nivel de aplicación práctica del conocimiento teórico que sería muy deseable exportar a otras áreas tan importantes como la enseñanza, la sanidad y los servicios sociales.

En mi opinión, el conocimiento acumulado de la economía conductual es de esencial importancia para el asesor financiero en dos facetas vitales de su trabajo. Una en relación a sí mismo, con sus dos tendencias de análisis cerebral: racional (“econ”) y emocional (“humano”). La otra, en relación a su cliente que podría tomar decisiones influido por los sesgos habituales que afectan a los “humanos” pero que puede tener, también, un razonamiento tipo “econ”.

Esto abre un cuadro de interrelación muy interesante que los expertos en economía conductual podrían estudiar.

asesor financiero
  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • LinkedIn

En este cuadro de doble entrada se contemplan las cuatro opciones de interrelación entre el asesor financiero y su cliente. Siendo la más deseable la que suma la racionalidad de ambos, la más probable, considero que puede ser, la que contempla la racionalidad del asesor y los sesgos del cliente. Las dos situaciones que contemplan los sesgos del asesor también podrían darse en menor medida, siempre con una opción menos mala en la que el cliente aporta su racionalidad, siendo una situación bastante peligrosa la que suma los sesgos de los dos. Remitiéndonos a la teoría de Thaler, en las opciones en las que el asesor financiero aporta su faceta más racional es donde puede darse una mejor arquitectura de las decisiones, en mayor medida, si cabe, cuando su cliente esté influido por diversos sesgos.

Con la idea de profundizar en este interesante tema, agradezco que podamos utilizar los servicios de asesores financieros conscientes y coherentes con los principios y valores que posibilitan una buena “arquitectura de las decisiones”.

Share This