El 40% de los activos en manos de los asesores podrían gestionarse mejor con la tecnología

Los asesores utilizan cada vez más las nuevas tecnologías; sin embargo, existe una pluralidad de prácticas sobre su aprovechamiento por parte de estos profesionales, según un estudio de Cerulli Associates. El informe, titulado ‘Métricas de los asesores de EE. UU. en 2019: El comienzo de una transformación digital’ (U.S. Advisor Metrics 2019: Ushering in a Digital Transformation en su idioma original), concluye que 44.055 actividades llevadas a cabo por asesores, que suman 8 billones de dólares en total, o, lo que es lo mismo, el 40% de los activos gestionados por asesores en EE. UU., utilizan la tecnología pero sólo a un nivel medio, por lo que, según revela la investigación, un mejor aprovechamiento de la innovación en estas prácticas serviría para ofrecer una mejor respuesta a las demandas de los clientes.

Para medir el uso de la tecnología en el mercado de asesoramiento financiero, Cerulli evaluó la implementación tecnológica de los asesores y clasificó sus prácticas en tres segmentos: Usuarios ligeros, usuarios medios y usuarios pesados. Las empresas que entran en la categoría intermedia incorporan herramientas tecnológicas para la planificación financiera y la investigación de inversiones, además de un CRM y un portal para clientes, pero, más allá de eso, utilizan mínimamente la tecnología. Comparativamente, los grandes usuarios aprovechan un amplio abanico de tecnologías, digitalizando casi todos los aspectos de sus operaciones mediante el uso de soluciones para la gestión de documentos, la firma electrónica y el marketing y la investigación de mercado.

«La tecnología tiene el poder de transformar cualquier actividad al elevar la experiencia del cliente y aumentar la productividad general», afirma Marina Shtyrkov, analista de investigación de Cerulli. «Sin embargo, muchos asesores no pueden desbloquear todo el potencial de la capacidad tecnológica que hay a su alrededor porque cuentan con un conjunto común de desafíos que impiden su adopción. Incluso los grandes usuarios, en prácticas en las que actualmente utilizan una variedad de herramientas, creen que no están aprovechando completamente su tecnología”. Según la investigación, los principales factores limitantes en el uso de la tecnología incluyen: Tiempo para aprender e implementar tecnología (68%), inadecuados recursos y capacitación de su agente de bolsa (52%), falta de personal de soporte (54%) y riesgos en la seguridad de los datos (50%).

Desafíos y oportunidades

Los asesores independientes, en particular, se enfrentan a una espada de doble filo. El universo de tecnologías disponibles es casi ilimitado, y los asesores son libres de elegir el mejor proveedor para cualquier categoría. Sin embargo, eso significa que navegan por un conjunto cada vez mayor de opciones que necesitan ser examinadas, integradas y mantenidas. «Para los asesores independientes, es una cuestión de coste versus retorno de la inversión (ROI)», explica Shtyrkov. «Es mucho más probable que los asesores independientes de corredores y los asesores de inversión registrados consideren los altos costes asociados de la tecnología como un desafío importante, ya que aseguran que existe una diferencia de 26,6 puntos porcentuales con respecto al resto de asesores».

Los desafíos tecnológicos de los asesores presentan oportunidades para que los socios estratégicos, como, por ejemplo, los proveedores de tecnología, aumenten su nivel de colaboración para contribuir a resolver los puntos débiles de los asesores y abordar las brechas tecnológicas. Con el fin de apuntalar esta integración, el estudio insta a los socios estratégicos a considerar cómo equilibrar la personalización con la simplicidad, crear mayores sinergias con los asesores más jóvenes, involucrar al equipo del asesor (no solo al tomador de decisiones) en la visión del proyecto y dar pasos para obtener la ayuda de terceros y superar la reticencia del asesor. «Dado que el 41% de las actividades de los asesores las llevan a cabo usuarios medios, los socios estratégicos deben considerar cómo involucrarlos», concluye Shtyrkov.