Diaphanum: “Es falsa la afirmación de que el cliente español no está preparado para pagar por el asesoramiento”

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El director de Red de Agentes de Diaphanum, Emilio Andreu, sostiene que, con la supresión de las retrocesiones, a los clientes les sale más barato el asesoramiento. Pero, a su juicio, más importante que el coste, es el hecho de que, con este modelo, “el inversor entiende perfectamente cuál es la aportación de valor que hacemos y tiene claros los ingresos que se lleva cada uno“.

Una parte del sector afirma que el cliente español no está preparado para pagar por el asesoramiento ¿qué opina de esta idea?

Esta es la falacia que hemos escuchado siempre y nosotros estamos convencidos de que es falsa. Somos muchos ya los que cobramos al cliente por asesoramiento. El cliente paga sin ningún problema siempre que vea un resultado satisfactorio. Lo mismo que hace con un médico o un fontanero. El problema lo tienen aquellos asesores que no están preparados. Los que estén mejor formados serán los que se lleven al cliente, porque ahora el inversor va a poder comparar a todos, poniendo en la balanza lo que paga y lo que recibe.

¿Podría la nueva regulación encarecer el servicio de asesoramiento independiente?

A día de hoy, el asesoramiento es bastante más barato de lo que en realidad está pagando un cliente vía retrocesiones. Lo hemos visto con el caso británico donde las IFAs de menos de 77 millones de euros han desaparecido tras la aplicación de la RDR y la prohibición de las retrocesiones. Es cierto que se necesitará más volumen para ganar lo mismo que antes y que las EAFIs con patrimonios pequeños, que tengan que cobrar exclusivamente de asesoramiento no tendrán ingresos suficientes para poder mantener una estructura y los costes que implica la regulación. Por eso, en nuestro caso, todos los clientes entran ya con un contrato de asesoramiento y sin retrocesiones. Las condiciones de ejecución y depositaría las tenemos absolutamente optimizadas, muy por debajo de los precios que maneja la gran banca, con lo que conseguimos una reducción de costes para el cliente. De esta forma, el cliente entiende perfectamente cuál es la aportación de valor que hacemos y tiene claros los ingresos que se lleva cada uno. Así sabe cuánto paga y cuánto recibe, algo que a día de hoy no está tan claro.

Todos los clientes de Diaphanum entran ya con un contrato de asesoramiento y sin retrocesiones”

¿Esta nueva forma de trabajar influirá también en sus relaciones con las gestoras?

En principio, no. Somos distribuidores de terceros; tendremos que analizar con qué gestoras trabajamos y cómo son sus productos. Al no ganar ni más ni menos por la comercialización de uno u otro producto, buscaremos más la excelencia dentro del mundo de la gestión, a aquellos gestores brillantes que consiguen importantes rentabilidades. En muchas ocasiones las mejores gestoras no llegaban a la mayoría de los clientes porque los grandes bancos no tenían acuerdos de comercialización con ellas. La banca, mientras la norma lo ha permitido, ha preferido distribuir aquellos productos que mayores ingresos le generaban. Este sistema no era el correcto y ahí están los casos de mala praxis de los últimos tiempos. Esto es lo que el regulador ha decidido eliminar con MiFID II. La existencia de las retrocesiones permitía que a los comerciales se les premiara con bonus o viajes por comercializar un producto determinado.

¿Prevén que el mundo del asesoramiento independiente va a quedar mucho más reducido?

Sin duda. Por lo menos, en esta primera fase, nos estamos encontrando muy pocos compañeros de viaje. La figura de la EAFI nació hace siete u ocho años y todavía hay menos de 200, una cifra ridícula si se compara con el número de empresas de asesoramiento que hay en Francia, Alemania o Reino Unido.

Una vez que llegue MiFID II ¿cómo se puede poner en valor ante el cliente el asesoramiento independiente?

Siendo realistas, no tenemos la capacidad que tienen los grandes bancos para transmitir ese mensaje, por lo que será una labor lenta, pero todavía no ha llegado el momento adecuado. Por ahora, nuestros esfuerzos se centran que en que el mensaje cale en los profesionales y contactar con aquellos que se siente identificados con nuestra forma de hacer las cosas. Cuando llegue el momento de trasladar el valor del asesoramiento independiente al cliente creo que nos van a ayudar mucho las entidades, que van a tener que explicarle a sus clientes el nuevo entorno y se van a producir situaciones duras, porque tendrán que firmar contratos en los que ponga claramente que se trata de un servicio de asesoramiento no independiente. Es una situación que a muchos clientes les va a generar sospechas y empezarán a buscar alternativas.

¿No van a generar las normas mucha burocracia y mayor carga de trabajo administrativo?

Efectivamente, pero no será solo para nosotros, sino para todos. Eso es lo que hace que los grandes bancos no puedan llegar de forma generalizada a un asesoramiento detallado y personalizado, y hayan tenido que optar por un servicio más paquetizado. Trasladar toda esa gestión administrativa de control del riesgo a 15 millones de carteras es muy complicado. Es más sencillo crear cuatro modelos de cartera y distribuir a todos los clientes en esas cuatro opciones.

Se habla mucho últimamente de Roboadvisors ¿qué recorrido le ve usted a este tipo de distribución financiera?

Son una muy buena solución y van a tener su parte del pastel. Evidentemente, el asesoramiento personalizado de un profesional bien formado siempre estará a un nivel superior que el de una máquina que toma decisiones basadas en estadísticas, pero, por precio, serán una opción interesante para cubrir las necesidades de clientes, sobre todo jóvenes, que prefieren autorregularse. No los veo como alternativa, sino como una oferta complementaria que será útil para muchos ahorradores que se van a quedar fuera de las redes tradicionales y que, por volumen, no cumplirán el perfil para poder dar el salto a otro tipo de asesoramiento.

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