Día del Agente de Capital Group: “La gestión de emociones, clave para que el asesor ofrezca el mejor servicio”

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Capital Group ha organizado la tercera edición del Día del Agente Financiero, un evento anual centrado en apoyar la labor de los profesionales del asesoramiento patrimonial, un sector que, en palabras de Stephen Gosztony, presidente de Capital Group Europe, “está creciendo especialmente en España tanto en calidad como en cantidad”. Entre las distintas ponencias, ha destacado especialmente la de Juan Manuel García, negociador senior de la Unidad Central Operativa (UCO) de la Guardia Civil, que ha repetido presencia tras haber participado en la primera edición. Según su opinión, un asesor, al igual que cualquier persona, “está todo el día negociando, lo que significa que una adecuada gestión de las emociones es clave para entender las necesidades de los cliente y ofrecerles el mejor servicio posible”.

Desde hace muchos años, García y su equipo se han apoyado en la Sinergología, un método científico basado en la comunicación no verbal creado por Karl Popper, para resolver secuestros, asesinatos y otros tipos de casos con gran impacto mediático. En todos ellos, la herramienta fundamental para averiguar la verdad fue la observación de gestos y movimientos humanos. “Hay muchas ocasiones en que no controlamos las reacciones de nuestro cuerpo cuando estamos en situaciones de tensión, y eso puede revelarnos detalles cruciales sobre la psicología de nuestro interlocutor, lo mismo exactamente que le ocurre a un asesor con un cliente”.

La joven española que triunfa en todo el mundo

Rebeca Minguela, fundadora y ceo de Clarity, una plataforma de métrica de la inversión socialmente responsable, ha llevado a cabo una sesión centrada en contar su experiencia como emprendedora y las experiencias que, de ello, pueden extraer los profesionales de la industria financiera. “Soy adversa al riesgo y muy analítica, todo lo contrario de lo que dicen que se necesita para ser empresario; aun así, creo que la perseverancia y la gestión de un proyecto son elementos más esenciales para alcanzar el éxito”, ha señalado.

Minguela, que comenzó en la veintena desarrollando Blink, una plataforma de reserva de hoteles de último minuto, ha destacado que “el mundo está lleno de gente con grandes ideas” que termina fracasando. Sin embargo, los que triunfan son “los que ejecutan adecuadamente los planes, los grandes gestores”. Por ello, recomienda a los asesores “no dejarse vencer por la negativa de un cliente, sino aprender de sus errores, mejorar y saber manejar el riesgo”.

En relación al impacto de la tecnología, en especial en la gestión pasiva a través de los robo advisors, Minguela lo tiene claro: “Nadie ha logrado crear un modelo escalable consistente en este sentido porque es imposible cambiar la gestión humana por una máquina, debido a que la gente quiere seguridad y empatía en sus decisiones de inversión, y eso sólo lo puede lograr con alguien semejante a él en el otro lado”.

Cerca del final del ciclo

Como colofón al evento, Robert Lind, economista jefe de Capital Group, e Ignacio de la Torre, economista jefe de Arcano Partners, han analizado la perspectivas macroeconómicas para 2019, destacando que los síntomas de agotamiento en el ciclo que ya se están notando serán más pronunciadas durante los próximos meses, hasta una más que probable recesión que llegará en 2020. “El efecto positivo de la reforma fiscal de Donald Trump se mitigará y ello se dejará sentir en un crecimiento a la baja de EEUU”, ha sentenciado Lind.

Los bancos centrales tendrán un papel de mayor protagonismo, en especial en el caso de la Fed, que, para de la Torre, “deberá saber conjugar una adecuada estrategia con el peligroso cóctel entre la inflación y una tasa de paro tan baja como hay en el mercado norteamericano”. China y los emergentes serán otros de los focos determinantes a tener en cuenta, en una coyuntura que ambos expertos se atreven a aventurar como volátil y de notable riesgo.

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