¿Cuánto tarda un banquero privado en volver a tener la misma cartera en una nueva entidad?

 

Santiago Díez, socio de Intelect Search, es uno de los mayores especialista en head hunting de agentes y asesores financieros, un sector donde se está produciendo en los últimos años un intenso movimiento de profesionales entre bancos tradicionales, banca privada, EAFIs y otras ESI. Según su análisis de estos movimientos, “en la mayoría de los casos, un profesional de banca privada tarda unos 5 años en volver a  tener el volumen de cartera en su nueva entidad, pero cuando se trata de un agente financiero, lo normal es que en un año tenga lo trasladable ya pasado al 100% y tenga un volumen de cartera similar al que gestionaba como máximo en 2 años, ya que sólo se dedica a lo que le interesa, su cliente, y no a reporting y perder el tiempo con temas de sus superiores”.

La mayor rapidez de traslado de los agentes se debe también, en su opinión, a que los agentes suelen planificar con más antelación su salida de las entidades donde están trabajando y así van “preparando” a sus clientes para la noticia de un posterior traslado a otra entidad.

Fuerte vinculación con los clientes

Santiago Díez explica que “la fuerte reestructuración de la banca en España que vemos de nuevo con la convulsión de Banco Popular  y las nuevas exigencias regulatorias como MiFID II están provocando un movimiento de profesionales financieros de unas entidades a otras. Uno de los atractivos de los profesionales de banca privada es su fuerte vinculación con los clientes, que quieren trabajar con ellos ante todo, siendo la entidad que esté detrás un aspecto secundario en muchos casos, lo cual hace que la figura de agente sea la idónea. Creas valor en la relación con tu cliente, pasas a tener relación de socio con la entidad con la que trabajas y desde luego creas tu sueño de ser empresario financiero”.

“Por eso –añade- estos profesionales están siendo fuertemente demandados en el mercado, ya que su incorporación lleva aparejada un incremento de volumen por parte de las entidades que apuestan por ellos”.

No solo importa la cartera

Pero a la hora de seleccionar nuevos profesionales, a las entidades no sólo les importa la cartera que puedan trasladar, hay otros aspectos muy importantes. Díez cita que “los requerimientos de las entidades de banca privada pasan por exigir que el profesional que van a incorporar tenga una reputación intachable y no haya tenido conflictos con sus clientes ni con sus entidades anteriores. Es algo que las entidades analizan especialmente, antes de dar el visto bueno a las incorporaciones”.

También la formación es un requisito vital para entrar en nuevas compañías: “Especialmente, contar con alguna de las certificaciones EFPA, y con algún Master de prestigio en el sector financiero”.

Respecto a la experiencia, Santiago Díez indica que “lo que busca la banca privada es una experiencia profesional de, al menos, 10 años en el sector financiero, desde luego siempre estando en el frot office y desde luego si el cliente es de banca privada el resultado es éxito seguro. En las EAFI es similar pero como no hagas banca privada no des el paso…y sociedades de valores, la experiencia debe ser por lo general mayor, si bien hay proyectos agenciales dentro de Sociedades de valores muy dispares”.

Volumen de cartera

El volumen de cartera que pueda traspasar a una banca privada un nuevo profesional es vital. Para Santiago Díez, “el volumen es importante, pero lo más valorado es que el nuevo banquero venga operando con una cartera de arquitectura abierta, lo que facilita su traslado, y desde luego hacer cambios a entidades que sean lógicos, con sentido común, lo cual debe ser siempre pensando en sus clientes”.

Ventajas de ser agente o banquero

Hay muchos profesionales del sector que han trabajado toda su vida con la nómina del banco y con sus productos cautivos, “al principio, cambiar a ser tu propio jefe y gestionar tu propio trabajo, les puede costar. Pero generalmente en poco tiempo valoran mucho su independencia y no echan de menos su situación anterior, ya que su trabajo como agente consigue una mejor satisfacción del cliente, gracias a un enfoque de la relación a más largo plazo, lo que finalmente también se va traduciendo en mayor rentabilidad para las inversiones de los clientes y mayores ingresos para él”, sostiene Díez.

Todas estas circunstancias hacen de la nueva profesión un proceso “win-to-win” para los tres intervinientes: cliente, asesor y entidad, lo que hace prever que en los próximos años continuará el incremento de profesionales que optan por trabajar como banqueros privados, asesores independientes o agentes y “seguiremos el proceso de consolidación de mantener mas o menos el mismo volumen de agentes dados de alta en Banco de España o CNMV, pero agentes cada día más profesionales”.