Cómo debería evolucionar el ecosistema de inversión español durante los próximos diez años

Por Fernando Hernández, asesor senior y director de Family Office en Insignium

La gestión discrecional de carteras se ha convertido en una de las grandes historias de éxito de la industria financiera española. Durante las últimas dos décadas ha permitido profesionalizar la inversión de miles de familias, acercando los mercados financieros a inversores que no disponen de tiempo o conocimientos especializados y facilitando que una parte creciente del ahorro encuentre su camino en la inversión a largo plazo.

Su crecimiento ha sido constante y su aceptación por parte de los clientes también. Los datos lo reflejan con claridad. Según los datos publicados por Inverco, correspondientes al cierre de 2025, la gestión discrecional de carteras representaba ya el 25,8% de la distribución de instituciones de inversión colectiva en España (fondos). Si se suma el asesoramiento financiero, ambos modelos concentran aproximadamente el 73% del patrimonio distribuido a través de fondos de inversión, superando los 346.000 millones de euros.

Pocas veces un modelo de distribución ha logrado una implantación tan profunda en tan poco tiempo. La gestión discrecional ha contribuido a democratizar el acceso a la inversión, profesionalizar la toma de decisiones y facilitar que miles de ahorradores den el salto a los mercados financieros.

Su éxito es indiscutible. Por eso quizá haya llegado el momento de plantear una nueva pregunta. ¿Estamos ayudando al inversor a comprender aquello que está delegando? Porque, cuando una industria madura, el debate deja de centrarse únicamente en el crecimiento para hacerlo en la calidad. Y esa debería ser una de las grandes conversaciones de los próximos años.

Aprender a hacer preguntas incómodas

La gestión discrecional es un mercado altamente concentrado, donde las principales entidades financieras canalizan una parte muy significativa del patrimonio gestionado bajo este modelo. Es la consecuencia lógica de décadas de construcción de redes de distribución, confianza de marca y capacidad comercial.

Sin embargo, precisamente por esa concentración conviene hacerse algunas preguntas.

• ¿Conoce realmente el cliente el universo de inversión al que tiene acceso la entidad que le gestiona?
• ¿Dispone su asesor de una arquitectura verdaderamente abierta o existen limitaciones derivadas de acuerdos comerciales, políticas internas o preferencias de distribución?
• ¿Hasta qué punto las soluciones propuestas son realmente personalizadas o responden a modelos diseñados para grandes segmentos de clientes?
• ¿Comprende el inversor cómo se construye su cartera y cuáles son los criterios que determinan las decisiones de inversión?

Estas preguntas no ponen en cuestión la profesionalidad de los gestores ni de los asesores. Lo que cuestionan es algo mucho más importante: el grado de comprensión que tiene el inversor sobre el servicio que recibe. Porque delegar no debería significar dejar de entender. Y mucho menos dejar de preguntar.

La libertad frente a la cultura financiera

El famoso libro “Nudge” (Un pequeño empujón), de los premiados Thaler – Premio Nobel de Economía – y Sunstein – Premio Holberg -, dedica un capítulo en su reedición actualizada, a cómo afrontó el pueblo sueco la inversión de sus futuras pensiones, eligiendo entre una inmensa variedad de fondos. La libertad se topó con la dificultad para elegir y, aunque se incentivó una elección activa (frente al fondo del estado por defecto), los resultados no fueron los óptimos.

En la parte final de esta última edición, responden a los críticos señalando que se puede conjugar mayor educación (en colegios, universidades, conferencias) con el hecho de que la complejidad de las finanzas obliga a un cierto grado de adaptación a las necesidades del inversor.

El reto de invertir mejor

El caso de Nudge se puede extrapolar a Europa. La Unión Europea lleva años impulsando iniciativas destinadas a fortalecer los mercados de capitales y canalizar una mayor parte del ahorro de los ciudadanos hacia la financiación de la economía real. El objetivo es claro: aumentar la competitividad europea, impulsar la innovación y generar crecimiento económico sostenible. Además, el envejecimiento demográfico y la presión sobre los sistemas públicos de pensiones suponen un reto que requiere ciudadanos que sean capaces de invertir (sí invertir) con criterio.

Volviendo al asunto central: El problema no es que la gestión discrecional pueda limitar la libertad. La experiencia demuestra que muchos inversores toman malas decisiones cuando tienen demasiadas opciones. Pero también demuestra que las soluciones excesivamente estandarizadas terminan ignorando circunstancias patrimoniales individuales.

La personalización asistida. El futuro entre la gestión discrecional y la autogestión

No todos los inversores tienen los mismos objetivos. No todos tienen el mismo horizonte temporal. No todos tienen las mismas circunstancias patrimoniales, fiscales o familiares. Y no todos entienden el riesgo de la misma manera. Por eso, el verdadero desafío de la próxima década será construir mejores soluciones para cada caso particular.

La personalización asistida necesita:

• suficiente libertad para adaptar
• suficiente estructura para evitar errores conductuales
• suficiente asesoramiento para comprender
• suficiente tecnología para hacerlo escalable

Se trata de dar un salto más allá: la escala genera eficiencia y la personalización genera valor. Justo ahí radica la confianza que los inversores depositan en sus asesores.