Cómo concienciar al inversor de que el asesoramiento financiero de calidad no puede ser barato
MiFID II ya ha tenido impacto en el modelo de negocio de la Banca Privada, pero tendrá aún más en los próximos meses, cuando las exigencias de transparencia comiencen a ser efectivas. El sector es consciente y lleva tiempo preparándose para ofrecer servicios de valor añadido a sus clientes que justifiquen la percepción de comisiones o retrocesiones de las que el consumidor va a tener pleno conocimiento. Los especialistas coinciden en que el cliente va a aumentar notablemente su nivel de exigencia y demandará más y mejores servicios o, en caso contrario, optará por las ofertas que tengan un coste menor. Para Salvo La Porta, director comercial de Banco Mediolanum, “habría que concienciar al inversor de que el mejor asesoramiento no puede ser el más barato, porque el asesoramiento es un servicio de alta calidad”.
La Porta reivindica también que el trabajo del asesor financiero va mucho más allá de seleccionar el producto adecuado para cada inversor: “Es más importante todo el trabajo previo, en el que se analizan las necesidades particulares del cliente y se realiza una planificación para alcanzar sus objetivos; esa es la parte que aporta valor, la selección del producto es solo el final de todo el proceso”. Así se ha expresado en el VI Encuentro de Banca Privada y Gestión de Patrimonios organizado por Expansión, donde ha compartido mesa de debate con Ana Figueredo, directora general de Lombard Odier; José de Alarcón, director de Negocio de Andbank, y Manuela Sánchez, Head of Desktop Specialists Iberia de Refinitiv.
Oportunidad para los agentes financieros
Ana Figaredo señala que la nueva regulación «donde tiene más impacto es en las EAFIs, que ven incrementados sus costes fijos sustancialmente». De ahí, que no descarte el que una parte de las actuales EAFIs, las que no alcancen un volumen de negocio crítico, opten por continuar como agentes financieros; «no solo por los costes, sino también porque los agentes cuentan con más apoyo de la entidad». Y es que los expertos ven potencial de desarrollo en figura del agente. Manuela Sánchez afirma que «los agentes financieros van a tener oportunidades en el mercado si son realmente expertos y saben apoyarse en tecnologías que les permitan ir más allá de lo que exige la normativa».
José de Alarcón también confía en el futuro del agente, pues el cambio normativo no tiene sobre él el mismo impacto que en las EAFIs: «el cambio afecta más a la entidad, porque la regulación no quiere que haya clientes autogestionados, sino tutelados, ya sea vía asesoramiento o vía gestión discrecional, y esta idea a veces es más difícil transmitirla a los agentes que a los empleados».
Por su parte, Ana Figaredo y Salvo La Porta destacan la importancia de invertir en tecnología, pero sin peder de vista la importancia de los profesionales. Para Figaredo, la tecnología nos sirve sobre todo para mejorar la comunicación con el cliente, pero, de momento, no tiene mucha importancia en lo transaccional; señala que «hasta que aumente el peso de los millennials como clientes de banca privada, el inversor actual todavía prefiere el contacto personal«. La Porta cree que, efectivamente, la tecnología es indispensable, pero hasta cierto punto: «el asesor jamás podrá ser un robot, porque es imposible que pueda gestionar las emociones de los clientes; la tecnología será una herramienta fundamental, pero creo que en vez de un roboadvisor, será más útil un robo para advisor«.
Sánchez, por su parte, cree que la apuesta por la digitalización tiene especial importancia de cara a la captación de los millennials, como demuestra los datos de encuestas recientes, donde las gestoras expresan como «una de sus principales preocupaciones hallar la forma de atraer a este tipo de clientes; para ello, sin duda hay que avanzar en la digitalización«.
