¿Cómo afrontan las entidades tener que decidir entre asesoramiento dependiente o independiente?

Todos los asistentes al XVII Encuentro de Banca Privada de iiR, en el que elAsesorFinanciero fue media partner, querían saber qué si las entidades se van a decanta en España por el asesoramiento independiente o por la gestión discrecional. Hubo pocas afirmaciones categóricas al respecto, pero sí algunas pistas de por dónde irá el mercado

Alfonso Martínez, director general de BNP Paribas Wealth Management, indicó que “no tenemos decidido si vamos a trabajar en dependiente o en independiente. Queremos ver qué va a hacer la competencia en España. Entendemos que la gran banca española se va a decantar por ambas formas de distribución, pero me gustaría saber qué van a hacer los bancos suizos o entidades como Banca March, que ahora tiene los dos modelos. En general, en los países en los que tenemos banca comercial, ofreceremos asesoramiento dependiente y al nivel más alto de clientes, asesoramiento independiente, pero en España, donde no tenemos banca comercial, todavía no lo hemos decidido”.

Asesoramiento rentable

Según Hugo Aramburu, director general de Banca March, “en el cliente medio-alto, yo no veo alternativa al asesoramiento independiente. Mostrar la remuneración al cliente es una evolución natural que a otros sectores, como el de los abogados, le ha ido muy bien, aunque habrá que explicárselo al cliente. En cualquier caso, los clientes de patrimonio elevado siempre van a poder elegir qué clase de asesoramiento quieren. La cuestión es qué hacemos con los clientes de nivel medio y bajo, porque aquí un asesoramiento de calidad no será rentable para la entidad”.

Para Antxon  Elósegui, director general de Indosuez Wealth Management, “la tendencia a más gestión discrecional dependerá del análisis del cliente. Creo que no es cuestión de volumen, por ejemplo, hay clientes de altos patrimonios que lo que quieren es delegar la gestión patrimonial en un banco en el que confíen y olvidarse del asesoramiento. Por eso, lo que debemos hacer es revisar bien nuestra cartera de clientes y ver qué le conviene a cada uno, pero no creo que haya que segmentar por volumen de patrimonio”.

Finalmente, Jesús Mardomingo, socio de Dentons, también insistió en que habrá que ver qué hacen las redes de los grandes bancos nacionales: “El asesoramiento independiente tendrá un hueco en el mercado de alto nivel que está dispuesto a pagar por el asesoramiento. El problema es que hay otros muchos clientes que se han sentido atraídos por los asesores precisamente por no tener que pagar, mientras recibían un trato excelente y sus carteras eran rentables. Por tanto, lo importante será que se refuerce la confianza con el cliente, una cuestión en la que los abogados podemos servir de ejemplo, ya que siempre actuamos en nombre del cliente. Las grandes entidades también sufrirán para remunerar a sus redes dependientes en el nuevo entorno, lo que podría llevar a que el conjunto de los profesionales del sector estuviera mal pagado”.

Fiscalidad y ejecuciones “por libre”

Mardomingo también introdujo otros dos aspectos importantes en este tema: Por un lado, la fiscalidad, porque la remuneración del asesoramiento independiente estará grabada por el IVA; y por otro lado, recordó el tema de cuando un cliente realiza ejecuciones por su cuenta: “Habrá que ver cómo se controlan estas ejecuciones en el marco de MiFID II y si el asesor podrá cobrar retrocesiones por estas operaciones”.