CNP Partners: “Unit linked y fondos de inversión son productos compatibles”

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En la segunda parte de su entrevista con elAsesorFinanciero.com, Santiago Domínguez, director general adjunto de CNP Partners, explica las estrategias de inversión que ofrecen a un cliente cada vez más informado, y el apoyo que prestan a sus redes ante la nueva avalancha normativa que se cierne sobre la distribución financiera.

-Los mercados afrontan una situación difícil, con tipos de interés en mínimo, ¿qué estrategia de inversión están ofreciendo a sus clientes y en qué productos en concreto se están centrando?

La inversión a largo plazo en mercados de renta variable ha demostrado históricamente un retorno superior al de la renta fija. En el escenario actual, y teniendo en cuenta que nos encontramos con tipos de interés en mínimos históricos debemos concienciar a nuestros clientes de que para conseguir rentabilidad es necesario asumir riesgos, cada uno en función de su perfil y horizonte de inversión. De lo contrario nos podemos encontrar con tasas de rendimiento negativas, especialmente si tenemos en cuenta el efecto de la inflación.

En nuestro caso ponemos a disposición de nuestros clientes y partners una amplia gama de productos adaptada a cualquiera que sea el perfil del ahorrador, tanto en ahorro-inversión como en previsión.

Concretamente, en lo que a ahorro-previsión se refiere, contamos con planes de pensiones dirigidos a distintos perfiles de ahorro, como Renta Variable y Renta Variable Mixta, sendos históricos de gestión con una evolución muy positiva y rentabilidades a un año superiores al benchmark (22,75% y 5,60% respectivamente). Para los inversores más conservadores ofrecemos un Plan de Previsión Asegurado con un tipo de interés muy atractivo ya que cuenta con mínimo garantizado para toda la duración del producto más un interés adicional que se revisa cada semestre.

En ahorro-inversión ponemos a disposición de los clientes el producto Flexiahorro, especialmente atractivo para aquellos que buscan una rentabilidad garantizada sin asumir riesgo. Sin embargo, para aquellos que buscan mayor rentabilidad destacan nuestros Unit Linked, como CNP Partners Inversión Libre, con el que el cliente puede cambiar su estrategia cuantas veces desee entre 31 alternativas de inversión (25 fondos, 5 cestas y una opción con tipo de interés garantizado).

-¿Qué les están demandando sus clientes en cuanto a productos y servicios en el entorno actual? ¿Hay inquietud entre los clientes?

El cliente actual cada vez está más informado y vive en un entorno económico relativamente adverso, donde la preocupación por el futuro es cada vez mayor, pero, además, es cada vez más digital.

Si nos centramos en los productos de vida riesgo, cada vez hay más demanda de pólizas personalizadas, y con coberturas, servicios y capitales asegurados específicos. Me gustaría destacar el lanzamiento que hemos realizado este mes de “Seguro de vida a la Carta”, caracterizado por ser uno de los productos más flexibles del mercado, al contar con una garantía básica de fallecimiento y un amplio abanico de coberturas opcionales, que permite al cliente, con el asesoramiento del mediador, diseñar el producto a su medida.

En la parte de ahorro-inversión hay que diferenciar dos perfiles de clientes, uno más conservador y tradicional, que demanda productos garantizados para sustituir los depósitos a plazo, y otro perfil de clientes que, como ya hemos comentado, está dispuesto a asumir un poco más de riesgo a cambio de obtener mayores beneficios.

Por otro lado, nuestros clientes son cada vez más digitales, por lo que estamos trabajando conjuntamente con nuestros partners para adaptar nuestra oferta al nuevo entorno. Comercializamos desde hace tiempo Tu Vida, un seguro de vida de contratación online con coberturas específicas para la mujer y desde el pasado mes de septiembre una oferta de planes de pensiones online con la colaboración de Morningstar y dirigida a un público que no demanda el asesoramiento de un profesional.

-¿Qué ventajas cree que tiene un Unit Linked frente a un fondo de inversión?

En primer lugar, ambos productos no son incompatibles y ambos están dirigidos a ahorradores que desean constituir un patrimonio a medio-largo plazo y obtener rentabilidades potencialmente atractivas. Sin embargo, los Unit Linked suman a la rentabilidad y liquidez de los fondos de inversión las ventajas fiscales de los seguros de vida en el impuesto de sucesiones, pero quizá lo más importante sea la flexibilidad que otorga en la planificación sucesoria.

Otras de las ventajas de los Unit Linked es que permiten al cliente acceder a fondos de inversión que en muchos casos sólo están al alcance de grandes inversores.

-¿Cómo está evolucionando su negocio de planes de pensiones y qué futuro espera para esta modalidad? ¿Hay trasvase de cartera entre pensiones y PPA?

Todo indica que los españoles comienzan a ser conscientes de la necesidad de ahorrar para la jubilación. Por ahora, los datos del sector reflejan que el mercado de planes de pensiones privados vive desde hace unos años un periodo de estancamiento, sin embargo, los últimos datos del Observatorio de Inverco reflejan que hay un aumento del patrimonio de los planes de pensiones respecto al PIB de un 4,5% en 2016.

El negocio de CNP Partners en planes de pensiones también está evolucionando de forma positiva. Como ya hemos dicho anteriormente, es un producto core en nuestra estrategia de negocio en cuyo desarrollo estamos poniendo grandes esfuerzos. Para 2017 prevemos un crecimiento en facturación de más de un 10% con respecto al ejercicio anterior.

En cuanto a si hay un trasvase entre pensiones y PPA, los últimos datos de Inverco demuestran que durante 2016 continuó la tendencia de los dos años anteriores y se mantuvo el flujo positivo de capital de PPA a planes de pensiones, tendencia que en mi opinión se mantendrá con el escenario de tipos actuales. En 2016 los planes de pensiones tuvieron un flujo neto positivo de más de 621 millones de euros.

-También operan en seguros de Protección de Pagos, ¿han notado los dos últimos años un relanzamiento de estos productos, derivado del nuevo impulso al crédito en España?

Es innegable que el mercado de seguros de Protección de Pagos está estrechamente ligado a las operaciones financieras y de crédito. Actualmente no hay estadísticas oficiales que verifiquen su auge, pero dado que su evolución se desarrolla en paralelo a la apertura del crédito, tenemos la convicción de que el impulso al crédito está teniendo un efecto positivo en ellos.

En concreto, el comportamiento de este ramo en CNP Partners está siendo positivo no sólo por la apertura del crédito sino también por el cambio de mentalidad de prestamistas y solicitantes que muestran mayor sensibilidad a la contratación de este tipo de producto debido a las consecuencias de la crisis iniciada en 2008.

Además, el sector inmobiliario está empezando a recuperar niveles de actividad importantes y buscan ofrecer un servicio adicional a sus clientes. En esta línea, CNP Partners ha desarrollado junto con Slora Solutions un seguro innovador que puede ser considerado el primer seguro de protección de pagos dirigido a promotoras inmobiliarias para la compra de viviendas que cubre al comprador ante accidentes y pérdidas económicas. La primera promotora en incorporarlo ha sido Neinor Homes, que lo incluye en sus promociones de obra nueva desde el pasado mes de marzo.

-Entidades y distribuidores afrontan nuevas exigencias regulatorias ¿Cómo afronta su entidad las nuevas exigencias derivadas de MiFID II y la IDD?

En CNP Partners trabajamos desde hace tiempo para estar preparados para la nueva normativa que van a afectar al sector en el corto y medio plazo (MiFID, IDD, PRIIPS y el Anteproyecto de Ley de Contratos de Crédito inmobiliario). Asimismo, estamos ayudando a nuestros distribuidores en su proceso de adaptación al cumplimiento de las mismas. En concreto, el objetivo del último seminario realizado en el mes de octubre fue precisamente el análisis de los retos y oportunidades que toda esta normativa va a suponer para la mediación.

Otro claro ejemplo es la labor que está realizando nuestro departamento de Formación diseñando formación e-learning a través de la Universidad Corporativa.

-¿Cree adecuada la prohibición de las retrocesiones en el asesoramiento independiente?

Indudablemente una de las novedades que traerá MiFID II y que ha generado más debate es la prohibición de las retrocesiones. Sin embargo, esto no afecta directamente a CNP Partners ya que, a diferencia de a otras aseguradoras, no comercializamos fondos de inversión.

Más allá de las denominadas retrocesiones, las normativas que están por llegar incluyen, entre otros asuntos, nuevos puntos a la hora de considerar si un asesoramiento es independiente realmente o no lo es, y esto sí tendrá una incidencia mayor en aseguradoras y distribuidores.

-En algunos ámbitos de la distribución financiera se opina que el cliente español no está preparado para pagar honorarios por asesoramiento, ¿qué opina?

El cliente español es reacio a pagar honorarios por servicios de asesoramiento financiero pese a que en otros sectores este tipo de comisiones se asumen sin problema.

Lo que está claro es que ningún cliente está dispuesto a pagar honorarios por servicios que no sean de calidad y le aporten seguridad y valor. Sin embargo, consideramos que los españoles sí estarían dispuestos a hacer frente a un pago siempre y cuando lo que reciban a cambio merezca la pena. Un asesoramiento financiero de calidad puede ser la diferencia entre una buena y una mala inversión, y es necesario ser conscientes de ello.

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