Caser Asesores Financieros: “El punto esencial del asesor es la confianza que el cliente tiene con él”

 

Caser Asesores Financieros
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En la segunda parte de su entrevista con elAsesorFinanciero.com, Helena Calaforra, directora de Caser Asesores Financieros, explica el servicio que van a facilitar a sus agentes y cómo van a formar a su red en las nuevas exigencias de MiFID II.

– ¿Qué estrategia van a seguir para dar servicio a sus agentes?

Hemos diseñado un modelo de negocio desde cero, para que sea interesante para el agente o asesor financiero, teniendo en cuenta el entorno que llega con la nueva normativa MiFID II, que está haciendo que cambien muchas cosas. No contamos con la red de 1.300 agentes de seguros de Caser, sino que partimos de cero con agentes que están especializados en el asesoramiento financiero, a los que les vamos a dar es una propuesta de valor integral, que contempla no sólo la parte de producto financiero a la que hasta ahora estaban muy acostumbrados; sino también un complemento de servicio y de producto la parte de seguros de inversión, porque pensamos que, de cara a hacer una planificación financiera global, a un cliente le aporta valor darle tanto la parte financiera como la parte aseguradora. Pensamos que es diferencial el hecho de tener una propuesta de valor que incluye tanto la parte financiera como la de seguros.

– ¿Qué es lo que valoran profesionalmente de un asesor financiero para poder integrarse en su red?

El punto esencial que tienen los asesores es esa vinculación que tienen con el cliente y esa confianza que tiene el cliente con él.

– Caser cuenta con una amplia red de mediadores de seguros, de los que una parte comercializa productos de Vida Ahorro y Planes de Pensiones. ¿No podría interesarles este tipo de profesionales para su red?

Por el momento, el mandato que tenemos es el de crear una red nueva, por lo que nos estamos enfocando sobre todo en gente que viene del sector financiero, y también de alguna aseguradora que está muy especializada y ha puesto el foco en este tema desde hace años. Más adelante, ya veremos. El objetivo ahora es crear una red de cero muy enfocada al producto financiero que pensamos va a aportar valor a los clientes y cuya propuesta tiene sentido ampliada a seguros de Vida Ahorro o Vida Riesgo. Pero, a día de hoy, la idea no es transformar a los agentes que hay ya en la entidad, sino tener dos redes, cada una especializada en cada sector.

– ¿Cuál es el perfil de cliente que buscará su red: Medio, alto, muy alto?

Nuestro perfil de cliente se sitúa en lo que la banca llama banca personal o banca privada. Pensamos que hay un hueco en el perfil medio o bajo de cliente de banca personal o banca privada, no en el de gran cliente de banca privada, a quienes pensamos que podemos aportar valor con nuestra propuesta.

Incidir en la Formación

– ¿Cómo están adaptándose al nuevo entorno que trae MiFID II?

Nosotros hemos nacido con MiFID II, por lo que no hemos tenido que parchear, ni modificar, ni cambiar nada. Como nacimos con MiFID II, sabemos lo que tenemos que hacer. Para nosotros, no ha supuesto ningún problema, sino que ha sido una cuestión de saber las reglas y, a partir de ahí, construir nuestro proyecto.

– Una de las exigencias en las que incide MiFID II es el tema de la formación de los asesores y agentes. ¿Cómo están abordando los nuevos requerimientos en este aspecto?

Casi todos los que se han incorporado y los que lo harán próximamente tienen hecha la formación, como hemos nacido con la norma, no necesitamos adaptar a nuestra red a las nuevas exigencias. Si se incorpora algún agente que no tenga la formación; se la daremos, para lo cual hemos firmado un acuerdo con EFPA, para certificar a los nuevos y recertificar a los que ya tienen las certificaciones.

– Aunque vengan del sector financiero, ¿formarán también a sus profesionales para que vendan seguros de vida inversión?

Claro, les estamos formando a la red de acuerdo a las exigencias legales del Grupo B de la DGSFP. Nuestra propuesta es integral. La ventaja es que, por un lado, vamos a asesorar en la parte de producto financiero -que es en lo que ya están acostumbrados-, y, por otro lado, además, añadimos los productos de seguros y pensiones. Complementamos así muy bien la planificación financiera del cliente final, porque hay determinados temas fiscales que son muy interesantes, y el asesor se está dando cuenta de que verdaderamente esa pata de seguros le complementa a su cliente. Pero, para lograrlo y ofrecer una buena planificación financiera al cliente, se necesita formación, tanto financiera como aseguradora.

– Me gustaría preguntarte por el impacto que tendrá en el sector del asesoramiento la llegada de las fintech y los roboadvisors ¿Creen que cambiará el panorama de los inversores en España?

Ahora mismo, creo que hay campo para todos, aunque habrá que ver la evolución en los próximos años. Caser ha apostado por toda la parte de roboadvisor, con acuerdos con Finizens y con Indexa, aunque el modelo de Caser Asesores Financieros apuesta más por una relación personal del inversor con su asesor financiero, donde está claro que cada vez se irá hacia un modelo más digital. En este sentido, en nuestro modelo el cliente tiene confianza con su asesor financiero, que además de la relación personal, le ofrece herramientas tecnológicas para temas como las propuestas de asesoramiento o el reporting, gracias a una plataforma de cero papel. Antes teníamos que llevar una carpeta con documentos, ahora mediante una tablet se puede firmar cualquier documento, se pueden dar de altas, enviar propuestas, etc. Está cambiando la forma de comunicarse con el asesor financiero y vienen nuevas generaciones que tienen nuevas maneras de trabajar. Por tanto, iremos adaptándonos a lo que vaya llegando, porque, al final, no sobrevive el más listo sino el que mejor se adapta.

En nuestro grupo, cada vez estamos más centrados en la innovación y en la diversificación. De manera que, si tenemos un cliente millennial y quiere un roboadvisor, pueda tenerlo; y si lo que necesito es un asesor de seguros, también pueda disponer de él. La tecnología juega un papel clave y es verdad que estamos analizando soluciones para incorporar en el futuro comunicaciones a través de redes sociales. Hay que aprovechar absolutamente todo porque el mundo va por ahí. Para ello, daremos herramientas a los asesores para que puedan modelar sus servicios en función de lo que quiera el cliente.

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