Carlos Gómez: “Malas prácticas del pasado han puesto al cliente a la defensiva, recuperar su confianza no es sencillo”

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En esta segunda parte de la entrevista, Carlos Gómez, Family Banker de Banco Mediolanum, comenta las particularidades de la relación entre un agente financiero y sus clientes, especialmente tras los cambios introducidos por la aplicación de MiFID II y ante la falta de conocimiento de la figura del asesor financiero por parte de los inversores. A su juicio, la puesta en valor del trabajo del asesor profesional debe basarse en la elaboración de una hoja de ruta y la planificación a largo plazo.

– ¿Conoce el ahorrador español la figura del asesor financiero?

Diría que no lo suficiente. Algunas malas prácticas del sector han hecho que el cliente esté a la defensiva y poco predispuesto a cosas que pueden suponer costes iniciales. Banco Mediolanum está luchando por cambiar esa imagen. Se ha hecho mucho daño al ahorrador y recuperar su confianza no es sencillo. El reto es ofrecer cultura financiera y explicar conceptos básicos, aunque haya quien no le da la importancia que estos poseen.

– ¿Qué es lo que actualmente le están demandando sus clientes en cuanto a inversiones?

A día de hoy, se manejan con cuentas corrientes y depósitos, y todo lo que sea explicarles o plantearles la idea de hacer inversiones para que superen el efecto de la inflación y el IPC es terreno pantanoso. El cliente no sabe hasta qué punto se puede fiar y si está bien acompañado en el viaje. Cuando te empiezas a dejar asesorar empieza un camino junto al asesor que ayudará a sobrellevar los momentos difíciles y a tomar las decisiones correctas.

– Siempre se dice que el cliente español compra cuando suben los mercados y vende cuando bajan, con lo que siempre pierde. ¿Qué métodos tiene usted para evitar estos comportamientos emocionales?

Intento mantener a los clientes bien informados de manera periódica y, cuando vienen bajadas en los mercados, contacto con ellos de forma individual y personalizada. Los clientes más veteranos te dicen: “No te preocupes, ya lo tengo claro”. Aunque parezca una paradoja, están más preparados para las bajadas que para las subidas porque saben que, a la larga, es el camino para obtener mejores resultados. A los nuevos o a los que tienen más patrimonio se les hace una revisión de los conceptos clave de la propuesta o de los principios de por qué se inició la inversión.

– ¿Cómo consigue un asesor profesional poner en valor el trato personalizado ante un cliente que es cada vez más digital?

Hay clientes que quieren economizar costes a la hora de suscribir cosas o piensan que una máquina les puede solucionar trámites financieros porque creen que son puras operaciones matemáticas. En Banco Mediolanum consideramos que las personas te ayudarán a tomar una decisión porque, aunque la economía no sea una ciencia exacta ni se puedan hacer previsiones, mantener a largo plazo una hoja de ruta y una planificación te acercará a tus metas. Además, una figura como la mía te acompaña en la gestión de las emociones para no dejarte llevar por la euforia en los buenos momentos o por el miedo en los malos. Un robot no lo hará.

– ¿Cómo valoraría el nivel de formación en general de los asesores financieros españoles?

Hoy por hoy, el asesor financiero que tiene la titulación para dar el servicio está muy bien formado. Cada uno cuenta con sus propios instrumentos, pero el nivel profesional se está trabajando mucho en el sector para ofrecer un servicio de gran calidad.

– MiFID II introduce numerosas exigencias en la distribución financiera. ¿Cómo va a afectar esta norma a los agentes financieros en su trabajo diario?

Abrir una cuenta no es tan sencillo, hay mucha más documentación. Se realizan más pasos, como la firma de los test de conveniencia, los contratos de asesoramiento y, a medida que se va firmando, es importante ir explicándoselo y remarcarle que es en su beneficio. En realidad, no ha habido un gran cambio para Banco Mediolanum, que únicamente ha formalizado las cosas que viene haciendo desde siempre. La MiFID II es un beneficio para el cliente y también para que el sector haga las cosas como corresponde.

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