Capital Group: El asesor seguirá siendo clave pero tiene grandes retos que superar

Decía el filósofo británico John Locke que “el conocimiento de los hombres no va más allá de su experiencia”. Una frase que parece encajar a la perfección en el caso de Doug Turley, vicepresidente senior en Capital Group Services Private Client Services, después de llevar más de 40 años asesorando las finanzas de sus clientes, y en donde ha sido testigo de los grandes cambios vividos en ese periodo, tal y como ha recordado durante la IV Edición del Día del Agente Financiero, organizado por Capital Group. “Sin duda, la revolución más grande la ha traído la tecnología, que ha supuesto nuevos y muy ambiciosos retos para el profesional, pero, también, importantes oportunidades de negocio”, asegura.

Antes, si las inversiones iban bien, el cliente estaba satisfecho y nos recomendaba; ahora es necesario ir más allá, entenderle y ofrecerle un servicio integral, de planificación de su vida»

Nacido en El Paso (México), Turley ha desarrollado su carrera principalmente en EEUU, aunque también vivió algunos periodos de su vida en España, el primero de ellos en la década de los setenta, por lo que ha comprobado en primera persona la evolución de la industria financiera a ambos lados del Atlántico. “Hasta hace unos cinco años, si las inversiones iban bien, el cliente estaba satisfecho y nos recomendaba; ahora es necesario ir más allá, entenderle y ofrecerle un servicio integral, de planificación de su vida”, señala, para después afirmar que los inversores necesitan a su lado profesionales “que les comprendan, que sepan sus ingresos y los activos que tienen, pero que también tengan presente sus particularidades familiares y personales”.

Este servicio integral significa, en su opinión, poner a disposición de cada cliente distintos modelos de inversión que se ajusten a cada etapa de su vida, pero “siendo flexibles para poder modificar la distribución de sus activos si su situación particular varía”. Para él, esta filosofía taylor made sirve tanto para las personas con ahorros modestos como para aquellos que controlan grandes patrimonios, al menos así se lo demuestran los más de 1.200 clientes y alrededor de 4.000 cuentas que gestiona desde su oficina de Los Ángeles.

Cambios generacionales

“Siempre va a existir la necesidad de un asesor financiero porque siempre llegará un momento en que el cliente necesite ayuda cara a cara, sin una máquina de por medio”. Así de tajante se muestra Turley a la hora de hablar del futuro de la industria financiera o del auge de la gestión pasiva. Aunque es consciente de que “ahora los clientes consultan permanentemente Internet para verificarlo todo”, cree que el rol de profesional continuará siendo fundamental en los próximos años “si es capaz de ayudar al inversor en distintas facetas además del asesoramiento, como los temas fiscales, ayudarle en su planificación o integrarse con otros perfiles como el abogado o el contable para aportar soluciones transversales”.

Turley defiende que es todo un reto para los agentes y asesores actuales “entender las particularidades” de las cuatro generaciones de inversores que conviven en la actualidad: los inversores silenciosos nacidos antes de la Segunda Guerra Mundial; los baby boomers, que se caracterizan por adaptarse constantemente al cambio; la generación X, que suelen ser muy independientes “y algo cínicos”; y los millennials, que “tienen expectativas muy altas, son muy inteligentes y no han vivido todavía ninguna gran crisis global”.

Es en esta dos generaciones donde Turley ve “grandes oportunidades de negocio” para los asesores financieros en el futuro, ya que son las que mayor número de millonarios generan cada año y porque terminan por heredar el patrimonio familiar tarde o temprano. “En España va a cambiar mucho la distribución de los activos en manos de los inversores, ya que el peso del Real Estate es muy elevado y parece que en los próximos años irá más hacia la renta variable”.

Para lograrlo, sólo ofrece dos consejos a los profesionales del asesoramiento: “ser transparentes sobre los costes reales del servicio que prestan, haciendo entender a los clientes el valor añadido que les aportan; y apostar por la diversificación, ya que el mercado es algo muy difícil que no podemos controlar”.