Bankinter ajusta su red de agentes para primar a los que aportan negocio de Banca Privada

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Por Miguel Ángel Valero

Bankinter fue una de las primeras grandes entidades financieras que en España apostaron por los agentes financieros. Lo que ahora se conoce como Red de Agentes de Bankinter celebra su 25 aniversario como una de las más consolidadas y de mayor experiencia en el sector financiero español. Y, desde luego, la que más volumen de negocio aporta a la entidad.

La Red de Agentes de Bankinter “nació en 1992 como una apuesta estratégica del banco para potenciar su crecimiento. Los agentes financieros de Bankinter son profesionales libres relacionados con el asesoramiento a clientes, especialmente en el ámbito financiero y fiscal, los cuales comercializan en exclusiva todo tipo de productos de ahorro e inversión, renta variable y medios de pago, a los que aportan el valor añadido de su asesoramiento”, recuerdan en el banco.

“La Red de Agentes de Bankinter es un modelo de negocio por el cual la entidad se asocia con profesionales financieros independientes altamente cualificados. Los agentes aportan sus conocimientos, su experiencia y sus clientes, mientras que el banco proporciona su cartera de productos financieros, así como el potencial y la reputación de su marca. De esta manera, Bankinter comparte con los agentes los beneficios generados por la actividad conjunta, sin incurrir en los costes de una oficina tradicional”, destacan en la entidad.

En 2007, Bankinter llegó a tener más de un millar de agentes financieros, ya que suplía con éstos la ausencia de sucursales en algunas zonas geográficas. Pero el verdadero punto de inflexión de la Red de Agentes de Bankinter tuvo lugar en 2013, cuando el banco acometió una redefinición del negocio para enfocarlo hacia el segmento de clientes de Banca Privada, dotando a ésta de “más recursos, mayores exigencias en la selección de nuestros socios, mejor formación de los equipos y unos productos más enfocados a los clientes de altos patrimonios”.

La Red de Agentes de Bankinter dirige, por tanto, su actividad hacia los clientes de Banca Privada, que demandan exclusivamente servicios financieros ajustados a sus necesidades. En este sentido, la Red “trabaja en estrecho contacto con el área de Banca Privada del banco y sus miembros reciben formación permanente para ofrecer un servicio de la máxima calidad que aporte valor a sus clientes”.

Bankinter ha adaptado en 2017 los procesos y la formación de la red de agentes a la Directiva MiFID II, mientras continúa con la captación de profesionales con un perfil de alta experiencia en el negocio financiero y, especialmente, en Banca Privada y gestión de patrimonios.

Menos de 400 profesionales

Esta orientación hacia Banca Privada se combina con la exigencia de un cierto volumen de negocio. No hay más que ver la evolución de la Red de Agentes de Bankinter en los últimos años. En 2015, 459 agentes aportaban 9.122 millones de euros procedentes de 35.637 clientes activos.

Un año más tarde, con 27 agentes menos, la aportación de negocio a Bankinter crecía hasta los 10.231 millones de euros. Los 432 agentes financieros atendían a 36.078 clientes activos.

En 2017 (datos hasta noviembre), la Red de Agentes de Bankinter sufría una nueva reducción, 26, hasta los 406. Pero menos profesionales aportaban más negocio: 37.204 millones de euros. Y el número de clientes activos seguía in crescendo: 37.204.

Para este año, en el sector se especula con que la Red de Agentes de Bankinter sufra una reducción mucho mayor que en ejercicios precedentes. Se habla de unos 60 profesionales menos, cuando entre 2015 y 2017 desaparecieron 53. En el banco declinan comentar estas cifras, pero reconocen que buscan más especialización en Banca Privada y gestión de patrimonios, más aportación de negocio y también de clientes activos, lo que provoca que algunos agentes financieros opten por desvincularse de la entidad para dedicarse a otras actividades más generales, y que en otros casos es Bankinter quien toma la decisión de no seguir con ellos al no cumplir estos requisitos.

En Bankinter sí dejan muy claro que seguirán potenciando Banca Privadauna de las áreas estratégicas para el grupo, mediante su Red de Agentes. Y que continuarán, por un lado, ajustando ésta para primar a los que aportan más negocio y clientes activos en Banca Privada. Y, por otro, seguirán las incorporaciones de profesionales de otras entidades financieras, procedentes de prejubilaciones, bajas incentivadas y otros ajustes de plantilla, a su Red de Agentes.

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