Banco Mediolanum llegará a 3.000 agentes en 2024, con especial crecimiento en Madrid
Igor Garzesi, consejero delegado de Banco Mediolanum, y Salvo La Porta, director comercial del banco, presentaron los resultados en 2020 de la entidad y sus objetivos para los próximos años, en los que sus Family Bankers siguen siendo una pieza fundamental. Así, tras conseguir el liderazgo en redes de agentes financieros en España el año pasado, la entidad se plantea como objetivo llegar a los 3.000 Family Bankers en 2024, desde los 1.368 con los que cuenta actualmente.
El banco ya cuenta con agentes en todas las Comunidades Autónomas, con especial presencia en Cataluña y Aragón, donde cuentan con más de 400 Family Bankers. El desarrollo de la red se centrará especialmente en la zona Centro y la Comunidad de Madrid, donde Mediolanum quiere alcanzar también los 400 agentes en 2024, desde los 130 actuales: «Tenemos un plan específico para Madrid, donde vemos grandes oportunidades de crecimiento«.
Crecimiento sin sucursales
Garzesi recordó que «a veces se nos confunde con la banca tradicional, pero nosotros no tenemos sucursales. Cerramos toda la red de 18 oficinas de Fibanc cuando llegamos a España hace 20 años, para replicar el modelo de nuestra matriz italiana que lleva funcionando 40 años. Por lo tanto, nuestros Family Bankers no son empleados, son empresarios dedicados al asesoramiento financiero de sus clientes, con los que crean una relación a largo plazo que cubre toda si vida financiera».
También insistió en que «nuestros clientes son personas físicas, no somos un banco de empresas, lo cual nos fue muy útil durante la burbuja inmobiliaria, ya que no teníamos crédito promotor. Somos buenos asesorando y es lo que hacemos en el día a día».
Según Garzesi, «Mediolanum no comercializa productos, nosotros asesoramos, lo que significa conocer muy bien a los clientes y su aversión al riesgo, lo que nos lleva mucho tiempo escuchándolos. Solo entonces le asesoramos y recomendamos aquellos productos que se adecúan más a sus necesidades. Es un asesoramiento recurrente no puntual, porque las personas van cambiando en las diferentes etapas de su vida. Esta forma de trabajar nos ha llevado a ser reconocidos como el banco con clientes más satisfechos por Stiga».
Un 36% más de patrimonio
Según sus palabras, «el año pasado ha sido agridulce para todos en el plano personal, pero hay que decir también que a nivel de banco ha sido extremadamente positivo con un crecimiento muy importante del 36% respecto al ejercicio anterior, con lo que ya gestionamos 8.012 millones de euros . En 4 años hemos conseguido duplicar el patrimonio de nuestros clientes. Durante la pandemia, hemos triplicado nuestros contactos con los clientes, con un modelo que combina tecnología y asesoramiento presencial, aunque está claro que no volveremos a una actividad presencial al 100%».
Por su parte, Salvo La Porta, responsable de la red de asesores financieros, destacó que «el patrimonio medio de nuestros clientes está alrededor del 55.000 euros pero no tenemos una cifra mínima de inversión para aceptar un cliente, todo cliente es bienvenido. Hemos notado que hay un nivel de clientes que necesitan asesoramiento, con entre 60.000 y 600.000 euros, a los que podemos dar un asesoramiento profesional».
Asimismo recalcó que «nuestra red de Family Bankers, son profesionales encuadrados en la figura jurídica de asesoramiento no independiente, pero en realidad, son profesionales independientes en el desarrollo de la actividad. Ellos gestionan su cartera como consideran y no tienen necesariamente que ofrecer nuestros productos».
«Para desarrollar su labor -continúa La Porta- necesitan un conocimiento de las necesidades y de los objetivos de sus clientes. Antes que el producto, está el conocimiento detallado del cliente, de su aversión al riesgo y de su horizonte temporal de inversión. Solo cuando tenemos definido su perfil inversor, el Family Banker la hace una propuesta personalizada a su medida, porque no tenemos propuestas de catálogo. Esa es nuestra apuesta ganadora, en la que insistimos en la diversificación temporal, geográfica y de tipología de productos. No construimos propuestas que dependan de que los mercados suban o bajen, y que tengamos que estar cambiando la cartera del cliente. Por último, un punto clave de nuestro valor es el seguimiento con el cliente de sus inversiones».
