Banca March no quiere agentes para evitar “riesgos reputacionales” y “conflictos de interés con el cliente”

Por Miguel Ángel Valero

La red de agentes es “incompatible con nuestra estrategia y nuestro modelo de negocio”, afirma tajantemente José Luis Acea, consejero delegado de Banca March, en la presentación de resultados de 2017. “Somos tremendamente respetuosos con la red agencial, no pretendemos poner en cuestión el modelo de agentes, pero en nuestro caso no cuadra”, explica

Banca March está comprometida con un modelo “que depende de nosotros mismos”, con 180 Centros de Negocio, “que no oficinas” (167 de Banca Comercial y Privada, 7 de Banca Patrimonial, 5 de Banca Corporativa, y el existente en Luxemburgo”. “Tenemos la red que necesitamos para ejecutar nuestra estrategia, con presencia directa en el 85% de nuestro mercado objetivo”, insiste su consejero delegado.

José Luis Acea explica que Banca March no trabaja con agentes financieros porque “no queremos asumir riesgos, especialmente los reputacionales”, porque “queremos evitar conflictos de interés con nuestros clientes”, y porque es un modelo que “también genera problemas desde el punto de vista de consumo de recursos propios”.

Banca March fue la primera entidad financiera española en hacer pública, el 19 de diciembre de 2017, su estrategia ante la entrada en vigor el 3 de enero de la Directiva MiFID II. La entidad se declara entidad “no independiente” porque “no quiere renunciar a su esencia, que es disponer de productos propios, ofreciendo a nuestros clientes la posibilidad de invertir junto a nosotros (coinversión)”.

Juan Antonio Roche, director del Área de Productos y miembro del Comité Ejecutivo de Banca March, precisa que, “de facto, vamos a trabajar como si fuésemos independientes”, con una oferta completa de servicios de inversión con arquitectura abierta (productos propios y de terceros), instrumentos de gestión pasiva y activa, fondos ‘boutique’, y acento en la alineación de intereses y en la coinversión; y cobro dual: retrocesiones en los servicios de ejecución y de asesoramiento puntual, “que es el canal fundamental en la comercialización de productos”, explícito en la gestión discrecional de carteras, y mixto en el asesoramiento recurrente. “La tendencia es el cobro explícito, pero no vamos a forzar al cliente”, subraya.

“MiFid II es la excusa perfecta para ordenar la relación con el cliente”, señala Roche, que explica que hay un contrato único entre éste y Banca March. “Somos un gestor activo, que utilizará cualquier instrumento que genere valor a nuestros clientes“, enfatiza.

El consejero delegado de Banca March, José Luis Acea, cree que MiFID II supone “una clara oportunidad” para mejorar la relación con el cliente. Sobre las limitaciones al cobro de retrocesiones, Acea defiende que “nadie paga por lo que no percibe”, y que la calidad del servicio y del asesoramiento debe justificar el coste de los productos.

“No es solo cumplir con los requisitos regulatorios”, precisa. Destaca que el 100% de los profesionales de Banca March reciben un programa de formación e información financiera, superando las directrices de MiFID II publicadas por la ESMA. Esa formación la reciben “no sólo aquellos que asesoran directamente a los clientes, sino también a los que informan y prestan el servicio de comercialización, así como a las áreas técnicas y comerciales de la entidad”. En los exámenes más recientes para obtener las cualificaciones EFA y EIP de EFPA España el porcentaje de aptos supera el 80%.

Acea presume de la ratio de rotación externa de empleados más baja del sector, 2,26%. Este año habrá medio centenar de incorporaciones en una plantilla que cerró 2017 con 1.338 profesionales.

Sin agentes, el negocio de Banca Privada y Patrimonial de Banca March creció el 12,9% en volumen de negocio, el 18,6% en número de clientes, y el 17,6% en recursos fuera de balance. Los ingresos por prestación de servicios aumentaron el 24,9% y ya suponen el 70,4% del margen ordinario de la actividad bancaria.

Las sicav gestionadas por March Asset Management alcanzaron los 3.412 millones de euros,  Los ingresos de las actividades de mercados de capitales, financiaciones sindicadas, y fusiones y adquisiciones crecieron el 60%.

Tras haber culminado la absorción de Consulnor en 2017, Banca March no descarta compras: “No estamos activos, pero si se presenta la oportunidad la estudiaremos”, señala José Luis Acea.