Agente financiero, una figura cada vez más cotizada para las aseguradoras

Por José Emilio Chao

Como hemos podido ver en el último ranking de entidades por número de agentes financieros, cada año es mayor el protagonismo en este ámbito de empresas vinculadas a grupos aseguradores. Sin ir más lejos, la entidad que este año se ha situado en primera posición del ranking es Mapfre Inversión, la sociedad de valores de Mapfre, que supera ya el millar de agentes financieros. Pero no es el único; otros grupos de seguros como Catalana Occidente y Caser, cuentan también con significativas redes agenciales en sus filiales de Servicios de Inversión.

Las aseguradoras, por la similitud que tiene esta figura con su modelo de distribución tradicional, entienden muy bien cómo trabajar con agentes financieros y, también, con las Empresas de Asesoramiento Financiero. Forma parte de su cultura. Con las indudables diferencias en cuanto a la naturaleza de los productos y la formación de los profesionales, no existe una gran distancia entre la forma de trabajar con profesionales independientes del asesoramiento financiero y la que llevan décadas utilizando con los agentes y corredores de seguros. Un sistema de comercialización que basa su eficiencia en un método de distribución que carece de costes fijos y ofrece al asesor una retribución en función del volumen de negocio que aporta. Son modelos absolutamente comparables y, dadas las tendencias del mercado, no son pocos los profesionales de ambos campos que empiezan a ampliar su negocio abarcando en su oferta ambas actividades.

La evolución de las aseguradoras hacia el negocio financiero no es una decisión caprichosa. Si bien en España su peso no es tan significativo, en la mayoría de los mercados desarrollados las aseguradoras de vida son un sector principal en la captación de ahorro y no solo en el ahorro para la jubilación. Sin embargo, su oferta principal ha estado siempre basada en productos orientados a inversores de un perfil muy conservador, fundamentalmente con rentabilidad garantizada. La prolongada situación de bajos tipos de interés ha hecho que su oferta tradicional haya dejado de ser atractiva. Los clientes, hoy, han tenido que asumir un riesgo mayor en sus inversiones para obtener rentabilidad de sus ahorros y las compañías de seguros se han visto en la necesidad de acompañar a sus clientes para poder ofrecerles lo que demandan.

Primero evolucionaron hacia los seguros unit linked, donde el asegurado podía dirigir su inversión hacia diversas cestas de fondos de inversión y, posteriormente se han adentrado tanto en la gestión de IIC como en la distribución y asesoramiento de todo tipo de activos financieros a través de la creación de Empresas de Servicios de Inversión (ESI).

Al margen de los canales digitales, que abren nuevas opciones, las aseguradoras han visto en la creación de redes de agentes financieros un camino natural para crecer. No son pocas las que, incluso, están animando a sus mediadores de seguros para certificarse como asesores financieros. Si, como parece, los mediadores avanzan en esta dirección, asistiremos en menos tiempo del que preveíamos hace unos años a una confluencia entre las profesiones de agente de seguros y agente financiero y las firmas de correduría de seguros y las de Empresas de Asesoramiento Financiero (EAF).

Y hay que reconocer que, en la evolución hacia el asesoramiento global en ambos campos, tanto las aseguradoras como los mediadores llevan la delantera.