Emilio Andreu: “El profesional que no aborde ya los cambios pierde un tiempo precioso, porque no hay vuelta atrás”
En esta segunda parte de la entrevista, Emilio Andreu aborda sin ambages todos los aspectos relacionados con su área de responsabilidad: la creación de una red de agentes que permita a Diaphanum cubrir las principales plazas financieras de toda España. Para Andreu, su mejor baza es la independencia, que permitirá a los profesionales de su red seguir sintiéndose asesores, algo que será muy complicado en las grandes entidades financieras con la nueva normativa.
Usted va a pilotar la creación de la red de agentes de Diaphanum, un terreno donde tiene una amplia experiencia en otras entidades, ¿qué objetivos se marca para la red de agentes en cuanto a número de agentes y negocio que aporten?
Hasta ahora, las redes de agentes gozaban de un alto grado de libertad que les otorgaban las entidades financieras. No es que pudieran hacer lo que quisieran, pero las entidades tenían cierta tendencia a dar mucha libertad a sus agentes. A partir de ahora, los requisitos que impone la nueva normativa, obligan a realizar un control mucho más férreo. Ese grado de libertad se va a reducir drásticamente y el agente no va a tener tanta autonomía para hacer recomendaciones a su cliente, por lo que tendrá que alinearse con lo que hace la entidad de la que dependa. Si ésta tiene una filosofía muy abierta, el agente tendrá más flexibilidad, pero si la entidad opta por una vía más encapsulada o paquetizada, comercializando sólo producto propio, el agente se verá abocado a esa misma línea. Este será probablemente el caso de la banca privada de los grandes bancos, que hoy en día dominan más del 50% de la distribución de productos financieros en España. La consecuencia será que todos esos agentes, que siempre se han sentido asesores, van a dejar de sentirse así. En Diaphanum, todos esos profesionales que llevan toda la vida asesorando a sus clientes y que no han tenido nunca vocación de comercializar `productos de campaña´, tienen aquí perfecta cabida. Esa es nuestra intención: Acoger a todos aquellos que piensen como nosotros.
Con menos de 50 millones de patrimonio gestionado será inviable ofrecer asesoramiento independiente”
¿Qué es lo que le ofrecen ustedes a un profesional que quiera ser su agente?
Lo primero, el hecho de ser independientes. Es algo muy importante, porque el término independiente no estaba regulado y hasta ahora cualquiera se podía apropiar del término. Ahora esa etiqueta te la tiene que otorgar la CNMV, que previamente exige cumplir toda una serie de premisas. Ya no valdrá con bajarse las recomendaciones de una web, hay que tener la capacidad para trabajar internamente y llegar a una serie de conclusiones tras haber comparado productos y haberlos filtrado. Además, el regulador tiene que verificarlo y comprobar que no existen conflictos de intereses que influyan en la toma de decisiones. Al crear Diaphanum, lo hemos hecho ya cumpliendo todos los requisitos que exigen las diferentes normativas. Nuestra intención es que el día 1 de enero de 2018 seamos los primeros en la ventanilla solicitando al regulador la calificación de independiente. La mayoría de los bancos ya han declarado que no van a ser independientes, con honrosas excepciones que prevén contar con unas unidades específicas para muy grandes patrimonios. Esto supone que la tarta a repartir para los independientes va a ser inmensa; porque todos los clientes que busquen asesoramiento independiente no condicionado van a tener muy poco donde elegir.
¿Cuál es el perfil tipo que debe tener un agente de Diaphanum? ¿Les exigen una cantidad mínima de cartera?
Lo que buscamos son profesionales con motor propio, es decir, que sepan darle a cada cliente lo que necesita y que no precisen de una fábrica de productos que les vaya marcando lo que tiene que distribuir. En definitiva, gente que piense como nosotros, que esté alineada con nuestras ideas de transparencia, honestidad e independencia. No exigimos que venga con una cartera mínima, pero un profesional de estas características tiene cartera por naturaleza y, con nosotros, va a poder gestionarla de forma profesional.
¿Cómo están afrontando los profesionales acostumbrados a las retrocesiones los cambios que vienen?
En los meses que llevamos explicando nuestro proyecto a los asesores financieros, nos hemos dado cuenta de que muchos de ellos, al tener las estructuras construidas en base a retrocesiones de fondos, temen mucho cambiar el formato de sus negocios y dar el salto a un modelo de pago por el asesoramiento. Pero con Diaphanum o sin Diaphanum, es algo que tendrán que abordar. No hay alternativa. Tienen que darse cuenta de que cada día que pasa están perdiendo un tiempo precioso para acomodarse, porque no hay vuelta atrás. Todavía hay gente que espera que haya cambios o mas retrasos en la acomodación de la MiFID II y eso no va a ocurrir. De los 28 países de la UE, 23 ya han adaptado la Directiva, solo quedamos 5 por hacerlo. Todos aquellos que siguan esperando pierden un tiempo valiosísimo que les serviría para empezar a decir a sus clientes, uno a uno, que tienen que pasar de un modelo a otro. El que lo deje para el último día va a tener un problema, porque tendrá una caída dramática de ingresos. Tienen que mover ficha, lo peligroso es quedarse estático, porque cuando se quieran dar cuenta se encontrarán sin poder cobrar retrocesiones y sin haber hecho la transición con sus clientes al contrato de asesoramiento. Y no podrán alegar ignorancia, porque ya lo sabían con tiempo. No es lógico esperar a estar al borde del precipicio para tomar la decisión.
Con las nuevas normas MiFID II y PRIIPS ¿cree que aumentará el número de agentes financieros en España o que disminuirá?
Los tipos cero han hecho que las cuentas de resultados de los bancos estén sufriendo mucho. Eso ha hecho que los bancos hayan optado por reducir su red de oficinas y el número de empleados. De esos miles de empleados que han salido de las entidades financieros, habrá muchos que optarán por hacerse agentes. Pero si los bancos continúan en la línea del asesoramiento paquetizado, el talento que pueda tener un gestor brillante como agente quedará difuminado, por lo que creemos que dentro del mundo de la banca privada se va a producir una expulsión de talento. El banco ya no necesitará un profesional formado, con 25 años de experiencia y una nómina elevada. De ahí que las redes agenciales vayan a crecer claramente en los próximos años.
¿Cuáles son las zonas geográficas prioritarias para desarrollar su red de agentes?
Nuestra intención es cubrir las mayores plazas financieras en las principales Comunidades Autónomas. A mediados de este año, muchos grandes bancos empezarán a trasladar al cliente sus planes de banca privada y en ese momento es cuando comenzarán moverse con mayor intensidad tanto los clientes como los empleados de banca privada. Nuestra intención es posicionarnos en esa corriente para llegar a final de año con presencia en todas esas plazas financieras importantes con una red bien implantada. Queremos tener la estructura operativa y bien engrasada para poder captar tanto a esos empleados como a sus clientes.
¿Cuál cree que será el patrimonio mínimo necesario para poder ser asesor independiente?
Creo que con menos de 50 millones de euros de patrimonio sería inviable. Los márgenes del asesoramiento deben cubrir las exigencias del regulador y generar los ingresos necesarios para poder vivir. Por debajo de ese patrimonio lo veo complicado. Sin embargo, en el mundo de los agentes con asesoramiento dependiente, con cantidades inferiores se puede salir adelante perfectamente por medio de las retrocesiones que reciban de su entidad.
