“El corredor no debe estar para comercializar lo que la aseguradora quiere, sino para ser asesor de su cliente”

Ernesto Getino no es sólo un asesor financiero, también es muy destacada su presencia en el sector seguros, donde es responsable de la correduría Vidasa, especializada en previsión social, y presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de León. En la tercera parte de la entrevista con elAsesorFinanciero nos explica cómo pueden confluir la actividad financiera y aseguradora en el asesoramiento.

-¿Qué aporta la previsión aseguradora a los clientes de una EAFI?

-Un buen asesoramiento no se entiende sin una cobertura de previsión social, ésta nos la proporciona las entidades aseguradoras, por medio de los seguros, con los que personas y empresas pueden tener la tranquilidad que, ante una contingencia de fallecimiento, invalidez o jubilación de uno de los miembros de la familia o ejecutivo de la empresa no va a proporcionar un desequilibrio en nuestra economía; es decir, la merma de ingresos genera una pérdida de calidad de vida y con las repercusiones que esto supone, nos dejaría muy vulnerables. Dicho esto, lo primero que uno ha de tener es la cobertura de un seguro de vida riesgo, un seguro de accidente, un seguro de baja por enfermedad o invalidez, un plan de ahorro o de pensiones. La previsión social a un cliente de una EAFI proporciona estabilidad, fidelización, compromiso, fiscalidad, y sobre todo tener la tranquilidad de que mañana disfrutará del compromiso adquirido.

-¿Cómo combinan la oferta de productos de seguros y fondos en su operativa diaria?

-La combinación no la realizamos nosotros, sino más bien los clientes en función de sus necesidades. Cuando tengo un cliente potencial o real, lo primero que realizo es un protocolo de análisis y conocimiento para poder evaluar su situación o su preocupación en base a la información que me facilita el cliente. Con este conocimiento, le dirijo al producto o servicio que mejor se adapta a su situación, para mí lo más importante es el valor que adquiere el cliente con mi asesoramiento y consejo.

-Usted también es presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de León ¿por qué cree que los corredores de seguros no acaban de enfocarse hacia los seguros de vida y pensiones?

-A mi entender los corredores no se enfocan hacia los seguros de vida y pensiones, porque hasta ahora la facilidad de mediación y venta que los seguros patrimoniales tenían respecto a los seguros de vida y pensiones era menor. En los seguros patrimoniales la necesidad es más palpable porque el bien o la cosa se toca, mientras que en los seguros de vida o pensiones es más etérea, se necesita una formación en materia jurídica tributaria y un conocimiento de los mercados financieros que en la formación específica para ser corredor de seguros se imparte de forma muy sucinta.

-En el reciente Congreso de Colegios de Mediadores de Granada, su intervención fue muy comentada, en especial por su apuesta por el asesoramiento que debe afrontar el mediador en lugar de ser un mero intermediario de la aseguradora, ¿podría explicarme lo que quiso decir?

-Los corredores de seguros somos tan empresarios como pueden ser las aseguradoras o la banca. Se entiende que el mediador de seguros está para comercializar lo que la aseguradora quiere; esto es un grave error, pues el mediador ante su cliente es el asesor que necesita y en quien confía, la aseguradora es el proveedor que cubre los riesgos analizados y estudiados por el mediador. Quien no entienda esta forma de trabajar, no tendrá futuro.

¿Cuánto cuesta el asesoramiento?

-En esa intervención, también afirmó que un corredor debería cobrar 300 euros por hora de asesoramiento, ¿cree capacitado a ese sector para afrontar ese reto?

-Es muy lícito facturar el servicio que se presta a los clientes, ahora bien el precio se pacta entre partes independientes, por lo tanto no es una cuestión de capacitación del profesional, sino más bien que el cliente perciba que el valor que le aporta el mediador es mayor que lo que paga.

-Parece que las futuras exigencias de la IDD son menores que las de MiFID II ¿está de acuerdo?

-Las exigencias que el regulador proporciona a la actividad, entiendo que son acordes con las pretensiones que se buscan. Cada una de las normas que regulan la actividad de Seguros o de las Finanzas están enfocadas a dar una protección jurídica al consumidor, y después de lo que ha ocurrido en los juzgados por demandas interpuestas en prácticas abusivas por parte de las entidades. Los reguladores Europeos y los Nacionales de cada estado miembro intentan que los ahorradores y los inversores tengan la máxima seguridad en las relaciones con las entidades y con los medidores y asesores que intervienen en el mercado.