¿Son los silver surfers mejores clientes en finanzas y están más informados que los millennials?

En el sector financiero no se deja de hablar de las características de los millennials como consumidores de productos financieros y asesoramiento. Tanto que últimamente se olvida a la generación de los silver surfers, los mayores de 50 años, unos consumidores con más recursos para invertir, que han disfrutado de trabajos más estables, que tienen amplios conocimientos y experiencia en el sector financiero, y que, para sorpresa de muchos, son también expertos en el nuevo mundo digital.

Mientras los departamentos de marketing de las entidades financieras se afanan en descubrir las tendencias de los millennials para atraerlos, los silver surfers son cada vez más independientes de las tradicionales redes y buscan opciones de asesoramiento para sus inversiones en nuevas vías, incluida internet.

Son cliente que ya no se conforman para sus inversiones con la primera opción que le ofrece el banco y que están ansiosos por conocer nuevas opciones, no son ya “clientes antiguos”. Cuando se les ofrece un verdadero asesoramiento, lo agradecen de verdad y se convierten en clientes fieles del asesor.

Consumidores online 

En la transformación digital que vive el mundo, los millennials suelen ser considerados el único target para las tiendas de comercio electrónico y el estereotipo que existe sobre los usuarios mayores en Internet  está lejos de ser atractivo y positivo.

Los usuarios de Internet que tienen 50 años o más siempre han sido considerados como amateurs en tecnología, siendo el simple hecho de navegar por Internet considerado como una reto para ellos, y las compras online un desafío incluso más grande por su supuesta complejidad.

Pero en realidad, el típico usuario de comercio electrónico es mayor de lo que pensamos. Según el estudio de Futures Company´s Global MONITOR, el 60% de los consumidores mayores de 50 años de todo el mundo confirman haber hecho compras de algún producto o servicio online, comparado con el 51% de entre 16 y 34 años, y el 56% de los de 35 y 49 años. Estos datos son válidos para la mayoría de países: los consumidores mayores de 50 años son un poco más propensos a hacer compras online. Al fin y al cabo, parece que los millennials y los silver surfers tienen más similitudes que diferencias.

Teniendo esto en cuenta, los seniors son un target potente a valorar y los comercios electrónicos no deberían ignorarles por varias razones: el número total de gente mayor está creciendo, igual que el porcentaje de seniors conectados. Por lo tanto, los compradores online en esta franja de edad no hacen más que aumentar. De hecho, este grupo de compradores está en auge más que cualquier otro ya que el uso de Internet está casi saturado entre otros grupos de población.

Quieren calidad, no solo precio

Los datos del marketplace Rakuten en España, por ejemplo, nos demuestran que una gran parte de estos usuarios está en búsqueda de productos de calidad y que es un grupo generalmente leal a las marcas. La franja de consumidores mayores en España es un grupo al que no le preocupa tan especialmente el precio, lo que suscita una gran oportunidad para las tiendas a la hora de encontrar un target con mayor valor adquisitivo. En nuestro país, los compradores mayores de 60 años tienen un gasto medio por pedido más alto que el resto de consumidores, concretamente un 25% más. Igualmente, disponen de más tiempo para dedicar a sus actividades de ocio o intereses.

A nivel de consumo global, El informe de Cebr afirma que el gasto de los mayores de 50 años en Reino Unido alcanzó los 320.000 millones de libras en 2012, lo que representa el 47,6% del gasto total de los consumidores. Además, según el Instituto de Envejecimiento de la Universidad de Newcastle, solo el 10% de las acciones de marketing están dirigidas a este grupo de personas. Y por su parte, el informe de Forrester “El futuro de compras” insta a los minoristas en EE. UU. a que hagan más esfuerzo para atraer a los compradores mayores, lo que refleja un cambio en el poder adquisitivo lejos de los millennials.

Pero antes de que las tiendas empiecen a dirigir sus campañas a este target emergente o no explotado, hay que ver cuántos consumidores mayores están interesados en la tecnología en general. Según el Consumer Barometer 2014 de Google, la proporción de la gente que tiene más de 55 años y que se conecta diariamente a Internet va desde el 62% en Alemania y el 63% en los EEUU, hasta el 70% o un poco más en el Reino Unido, España y Francia. De estos mercados, Reino Unido tiene los porcentajes más altos, con un 53% que busca información y un 46% que compra online; seguido por Francia, con un 51% y un 34%, respectivamente. En lo que se refiere al uso de dispositivos, en Noruega, un 10% usa tablets para comprar en Internet, mientras que en España y en los EE. UU. lo hace un 7% y en el Reino Unido, un 5%. En cambio, las compras con smartphone están por debajo de estas cifras, excepto en España, donde el 7% de los silver surfers compra a través de su smartphone y el 4% en los EE.UU.

Clientes tanto offline como online

Los seniors usan los mismos dispositivos que los jóvenes a la hora de realizar compras online, a la vez que buscan los mismos productos que ellos. También según Rakuten España, los silver surfers cada vez utilizan más sus dispositivos móviles para realizar sus compras por internet, lo que significa que tampoco existe una gran diferencia con los hábitos de los millennials.

De todos modos, los expertos están de acuerdo en una cosa: “no tratéis a los mayores de 50 como si fueran todos iguales”. Se trata de un grupo grande y complejo, con intereses, opiniones y habilidades diferentes.

¿Qué significa todo esto para los negocios? Independientemente del público objetivo que tenga una empresa hoy en día, es hora de empezar a pensar en este grupo de consumidores mayores y en cómo atender sus necesidades cambiantes, tanto en canal online como el offline.