Salvo Laporta (Mediolanum): “Queremos seguir siendo referencia del asesoramiento personalizado en España”

A cierre de junio, el número de Family Bankers de Banco Mediolanum rondaba los 1.650, con una clara vocación de crecimiento para los próximos meses. Tanto es así que la entidad se ha comprometido a seguir potenciando su red de agentes financieros y superar en el próximo lustro la barrera de los 3.000. Los resultados les dan la razón: en 2022, Banco Mediolanum cerró 2022 con un beneficio de alrededor de 30 millones de euros, el segundo mayor de su historia, mejorando la cifra del ejercicio anterior en un 117%.

Quizá por todo ello, Salvo Laporta, director comercial de Banco Mediolanum, no puede ocultar su satisfacción por la situación de la firma, que por cuarto año consecutivo ha sido elegido como el banco con los clientes más satisfechos en España. Todo un hito que, para este siciliano apasionado de la cocina, los viajes y la literatura, no significa sino un acicate más para alcanzar los ambiciosos retos que se ha marcado la entidad. Así lo manifiesta, junto con otras interesantes reflexiones, en esta entrevista para elAsesorFinanciero.com

Hace algunos meses superasteis la barrera de los 200.000 clientes. ¿Cuáles son las claves del auge en el crecimiento? ¿Cuál es el nivel promedio de patrimonio neto en la entidad? ¿Y su antigüedad media?

Sin duda, nuestra capacidad de dar respuesta a la creciente necesidad de asesoramiento personalizado por parte de las familias. En un momento donde cada vez es más difícil interactuar con una persona, la relación personal a través de los Family Bankers —los asesores financieros de la entidad— combinado con el apoyo de herramientas tecnológicas es el eje del modelo que Banco Mediolanum lleva desarrollando en sus más de 20 años de historia. Ese trato personalizado es una de las principales razones por las cuales más familias se acercan a descubrir nuestra manera de hacer banca.

Si hablamos de los clientes que nos tienen como su banco de referencia, el patrimonio medio se sitúa cerca de los 100.000 euros, con una antigüedad media de cerca de siete años.

Tradicionalmente, Valencia y Cataluña son las regiones en las que tenéis mayor presencia. ¿En qué comunidad estáis apostando con mayor fuerza para crecer y por qué?

Nosotros mantenemos el propósito de llegar a todos los territorios donde haya familias que demanden asesoramiento financiero y, para ello, seguimos seleccionando y formando a profesionales que quieran emprender un nuevo proyecto junto a nosotros.

Nuestros Family Bankers están repartidos en todas las comunidades autónomas aunque, por nuestra historia, es destacada nuestra presencia en la Comunidad Valenciana, Cataluña y Andalucía.

¿Qué cualidades buscáis a la hora de aliaros con un Family Banker?

Más allá de las aptitudes profesionales, valoramos especialmente las cualidades humanas de los futuros candidatos. Somos un banco de personas para personas. Por eso sumamos a gente con espíritu emprendedor, que quiera construir un nuevo proyecto de vida, que demuestre ambición y actitud positiva, y tenga una clara orientación al cliente y facilidad para las relaciones interpersonales.

¿Vais a continuar apostando por incrementar vuestra red de agentes? ¿Por qué?

Evidentemente, porque nuestros Family Bankers son la vía de crecimiento de la entidad. En los últimos cuatro años han ocurrido cosas inauditas: una pandemia global, una guerra en Europa, el alza del precio de las materias primas, la subida de los tipos de interés, el aumento de la inflación… Este cambio de paradigma ha disparado la necesidad de asesoramiento financiero por parte de las familias.

En ese contexto, la figura del Family Banker —eje central del modelo de Banco Mediolanum— cobra más sentido que nunca y es la razón principal que nos ha convertido durante cuatro años en la entidad con los clientes más satisfechos de la banca española. Por eso la incorporación de nuevos profesionales a nuestra red de Family Bankers es clave. Nuestro próximo objetivo es llegar a los 3.000 asesores financieros para asesorar al mayor número de personas en toda España. Un crecimiento que debe mantener los estándares de calidad que nos han llevado a convertirnos en la primera red de agentes financieros del país.

¿Cuál es el perfil profesional del Family Banker? Estudios, experiencia, …

Contamos con perfiles muy diversos, pero hay un nutrido grupo que proviene de banca o del sector financiero y del seguro, pero también contamos con profesionales que proceden de otros ámbitos como el legal, el de la auditoría y la consultoría; el Retail y el gran consumo, y otros sectores como la ingeniería o el marketing. En definitiva, el perfil responde a personas con ganas de emprender, que se unen a Banco Mediolanum porque quieren crear un proyecto propio y ser útil a los demás.

“ La figura del Family Banker es el eje del modelo de Banco Mediolanum;

nuestro próximo objetivo es llegar a los 3.000 asesores financieros

para asesorar al mayor número de personas en toda España”

¿Cuál es su nivel medio de facturación y de clientes?

La velocidad de crecimiento de un Family Banker se acelera con los años. Como principal referencia, de media los ingresos brutos del asesor rondan los 70.000 euros cuando supera los cinco años de actividad y suelen situarse en torno a los 100.000 euros cuando superan los 10 años como asesores financieros de Banco Mediolanum. Obviamente, hay Family Bankers que superan esas cifras porque, como cualquier emprendedor, no hay límites y cada asesor marca su propio ritmo profesional. Si hablamos de clientes, los FB con experiencia se sitúan de media entorno a los 200.

¿Qué relación contractual establecéis con ellos?

Nuestros Family Bankers son agentes representantes exclusivos inscritos en el Banco de España y que tienen una relación mercantil con Banco Mediolanum.

¿Cómo calificáis, en vuestra opinión, el nivel de educación financiera del inversor español?

Si bien a los profesionales del sector se les exige un nivel técnico cada vez mayor, en el caso de los inversores lo fundamental es su comportamiento. En este sentido, es crucial que el asesor financiero actúe con anticipación y prepare a sus clientes ante cualquier tipo de escenario. Es imposible pedir calma a un inversor cuando el mercado está cayendo un 20, 30 o 50%. La función del profesional de las finanzas es aprovechar los momentos de calma para planificar los momentos de bajadas y viceversa. En este sentido, y ante cualquier duda o inquietud, el cliente de Banco Mediolanum cuenta con el apoyo permanente de su Family Banker, de quien tiene incluso su número de móvil.

Pongo un ejemplo. En 2019, cuando los mercados subían con fuerza, un verdadero asesor no debía explicar qué hacer después de una subida, sino preparar la estrategia y anticipar la próxima bajada, porque ese es el ciclo natural de los mercados. No se trata de hacer rotaciones de cartera ni de productos, si no de adaptar la estrategia a nuestras circunstancias y a las oscilaciones propias del mercado.

¿Creéis que desde el ámbito público se está llevando a cabo una regulación adecuada para promover el ahorro privado, sobre todo, pensando en la planificación de la jubilación? ¿Qué debería cambiar?

Sin lugar a duda, la jubilación va a seguir siendo una etapa crucial en la planificación financiera de cualquier ahorrador. El ámbito público debe seguir adaptando la legislación para dar respuesta a las crecientes necesidades que tendremos todos a partir del retiro. En ese sentido, incentivar el ahorro privado por parte de la administración no solo permitiría complementar la pensión sino que descargaría de tensiones al propio sistema público.

¿Qué retos os habéis fijado para el mercado español a medio y a largo plazo?
Nuestro principal objetivo es seguir siendo referencia del asesoramiento personalizado en España y mantenernos como la primera red de agentes financieros. Seguimos inmersos en un profundo proceso de selección y formación de nuevos profesionales que quieran emprender un nuevo proyecto de vida acompañando a las familias en la planificación de sus finanzas personales. De hecho, ese el objetivo del impulso al crecimiento de nuestra red de Family Bankers: llegar al máximo número de familias en todo el territorio.