Salvo La Porta: “Los Family Bankers de Mediolanum ni tienen objetivos ni que cumplir con campañas lanzadas por el banco”

Salvo La Porta
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En esta entrevista con elAsesorFinanciero.com, Salvo La Porta, director Comercial y responsable de la Red de Asesores de Banco Mediolanum, nos da las claves de la estrategia de la entidad y nos detalla las características que deben tener sus Family Bankers.

Para empezar, me gustaría conocer las claves de su entidad y de su presencia en España

Mediolanum se funda sobre un modelo que se basa en el asesoramiento a los clientes, donde privilegiamos las necesidades del cliente al producto, desde nuestra fundación hace 35 años. Este modelo nos ha llevado al éxito en Italia y en 2001 exportamos este modelo a España, en una época en que hablar sobre asesoramiento por encima del producto era raro, sobre todo en un mercado como el español, muy bancarizado y basado en la distribución a través de potentes redes de sucursales. Por motivos operativos, en 2001 compramos un pequeño banco en España, pero que ya tenía en su forma de trabajar algo de nuestro modelo, no en cuanto al asesoramiento, pero sí por la comercialización de fondos de inversión, producto que en aquella época tenía muy poco peso en el mercado. Nada más llegar cerramos las 16 oficinas de Fibanc y el sector nos miró como si estuviéramos locos; porque estábamos en un país donde los bancos presumían de abrir cada vez más oficinas y nosotros hacíamos lo contrario, como elemento diferencial en el sector.

El segmento que nos interesa está en las 2,5 millones de familias Affluent, con patrimonios entre 100.000 y 600.000 euros”

¿En qué consiste realmente la diferencia de su modelo operativo?

Nuestro modelo de negocio, que siempre ha sido exitoso, se basa en el asesor financiero profesional. Redes agenciales hay muchas, pero, para nosotros, el asesor financiero realmente profesional, debe dedicarse a esta profesión de forma exclusiva; no puede ser un trabajo complementario o a tiempo parcial. Debe ser una persona dedicada plenamente a construir una relación a largo plazo con los clientes, planificando y asesorando, lo que requiere una dedicación al 100%. Construimos nuestra red de asesores y no necesitamos una oficina bancaria. Nuestros asesores se dedican a los clientes y la parte de la operativa que no aporta valor añadido la realizamos desde un banking center, canal directo atendido por empleados por teléfono o internet.

Ahora tienen 860 agentes financieros, ¿hasta qué cifra quieren llegar y en qué Comunidades quieren crecer?

Queremos construir la red más importante de España, lo que no se consigue de un día para otro, pero en los últimos tres años hemos incrementado nuestra red en más de un 50%. Este año queremos situarnos ya, al menos, en la segunda posición del ranking por número de agentes. Ahora mismo ya estamos presentes en todas las Comunidades Autónomas, aunque no con la misma fuerza. Tenemos gran interés en aumentar nuestra presencia en Madrid, porque gran parte del ahorro familiar del país se concentra en la capital.

Un asesor financiero realmente profesional debe dedicarse a esta profesión de forma exclusiva; no puede ser un trabajo complementario o a tiempo parcial”

¿Qué buscáis en un profesional para que sea uno de vuestros Family Bankers?

En España, los clientes responden a tres perfiles: Retail, que tiene una operativa simple; el cliente Affluent, que tiene familia y requiere de banca personal, y el de Banca Privada, con patrimonio por encima del millón de euros. Estos últimos son pocos y cuentan con mucha oferta; pero luego hay 2,5 millones de familias Affluent, con patrimonios de entre 100.000 y 600.000 euros que es el segmento que a nosotros nos interesa. De ahí que un Family Banker de Mediolanum deba ser un profesional experto; un perfil del que ahora están prescindiendo muchas entidades financieras que recortan plantillas y cierran oficinas. Estos profesionales pueden encontrar en nosotros el ambiente adecuado para realizar una labor de auténtico asesoramiento.

Pero estos profesionales procedentes de la banca tradicional están acostumbrados a una nómina fija y muy buenas condiciones laborales ¿Cómo reciben la posibilidad de pasar a un sistema de retribución variable?

Hay que poner las cosas en perspectiva. Seguramente, en 2008, hubiera sido impensable que estos profesionales se plantearan dar ese paso. Pero la crisis financiera de estos años ha cambiado por completo el panorama. Se ha producido un cambio cultural y los profesionales cada vez hablan más en términos de empresa que de trabajo por cuenta ajena. Pero, además, hay otro aspecto en nuestro sector: en 2008 había unos 278.000 profesionales en banca; y a finales de 2015 eran 202.000, ha salido fuera del sector un casi tercio de la plantilla total. El trabajo en banca ha dejado de ser bien remunerado y seguro, y esta tendencia continuará en los próximos años. Es compresible que haya personas que teman el cambio, pero lo que garantiza su futuro hoy es mantener una buena relación con una cartera de entre 100 y 120 clientes a los que pueden ofrecer su asesoramiento profesional.

¿Cuál es la cartera media de un Family Banker de Mediolanum?

Están en torno a los 5 millones de euros gestionados.

¿Qué ofrecen a los profesionales cuando se incorporan a su proyecto?

Lo que más nos diferencia es la formación continua a nuestra red, más allá de la formación obligatoria, en línea con los cambios del mercado o de mentalidad de los ahorradores. Lo importante no es lo que ya sabemos, sino estar atento a la revolución continua que hay en el mercado. En los últimos 200 años, la renta fija siempre ha subido y proporcionado rentabilidad al ahorrador, sin necesidad de asesoramiento. Y eso ha calado en la cultura de los ahorradores y de las familias. Pero hoy, con los tipos cero, el mundo cambia para todos, pero los ahorradores todavía no lo comprenden y ese es el trabajo que debemos hacer: Conseguir que el inversor cambie de mentalidad, dándole las soluciones adecuadas a la nueva realidad.

¿Qué soluciones son esas, con tipos cero y una renta variable con altísima volatilidad?

Es normal que la gente tenga dudas y no sepa qué hacer con su dinero. Y si tiene miedo a la renta variable, les doy la razón; yo soy el primero que no tiene activos de renta variable; yo solo tengo productos gestionados: fondos de inversión, porque te permiten entrar en un mercado en función del plazo de la inversión, con una buena planificación financiera y diversificación. Estos son los elementos diferenciales. Nosotros no hablamos de productos, sino de planificación financiera, según las necesidades concretas del cliente y de sus objetivos puestos en el tiempo. La diversificación permite amortiguar la volatilidad, minimizarla. No eliminarla, porque sin volatilidad no tendríamos rentabilidad. Cuando llega la bajada, debes tener algo que te permita aprovecharla y no sufrir; y eso se consigue solo con método, no con productos.

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