Por qué los asesores financieros saldrán reforzados de la crisis

Por Carlos Ponz

Los efectos de la crisis del Covid-19 no sólo han tenido su reflejo económico en los vaivenes de los mercados, sino que, a nivel humano, ha servido para subrayar todavía más la importancia de los roles intangibles que juegan los asesores financieros para, por ejemplo, controlar las emociones de sus clientes y guiarles en la prudencia en esta coyuntura tan volátil y excepcional. A los recientes días de caídas históricas en la renta variable se ha sumado el confinamiento social que, en el caso de muchos inversores, ha jugado claramente en su contra, ya que el constante aluvión de informaciones negativas y de falta de soluciones ha contribuido a que muchos de ellos vivieran sentimientos de pánico, algo que no suele resultar positivo en la gestión de una cartera.

En este contexto y sin posibilidades de concretar citas presenciales, la tarea del asesor financiero se antojaba sumamente difícil si, además de proponer sus opiniones profesionales sobre la visión del mercado y potenciales estrategias de inversión a seguir, había que sumar una labor psicológica y pedagógica que llamase a la prudencia y al pensamiento de largo plazo. Sin embargo, muchos de ellos no sólo están siendo capaces de cumplir con éxito gracias a los distintos sistemas telemáticos de videoconferencia, sino que, además, están ayudando a incrementar los servicios de valor añadido que brinda la profesión a la sociedad.

Qué está cambiando

Cuando la tormenta en los mercados estaba en pleno apogeo hace algunas semanas, muchos asesores tomaron la iniciativa a título personal de llamar uno a uno a sus clientes, intentando responder personalmente a sus preguntas y, sobre todo, demostrarles que no estaban solos. Este último punto es especialmente importante y, quizá, sirve para explicar el punto de madurez que ha alcanzado este colectivo con respecto a cualquier otro momento de la historia.

Esta anticipación y proactividad profesional, no exenta de un evidente factor de valor humano, tiene su justificación principal en dos hitos fundamentales:

• La asimilación de todos los cambios introducidos con MiFID II para poner el interés del cliente por encima de cualquier otro elemento y como eje fundamental de la relación con el asesor; 
• Y la alta capacitación profesional, que, además de la certificación y formación continuas, ha permitido que hoy el asesor financiero medio goce de un conocimiento de las nuevas tecnologías suficiente como para tener distintos vehículos de comunicación a distancia para hablar con su cliente.

De toda la experiencia adquirida durante la pandemia, estos profesionales, además de mejorar aún más el prestigio que ya tenían, están profundizando en algunas habilidades que, si bien estaban en su portfolio, ahora se han convertido en consustanciales a su actividad, posicionándoles como una figura esencial para los inversores que quieran definir un plan a largo plazo en el que satisfacer sus objetivos vitales.

Entre estos nuevos skills, cabe destacar:

• En épocas de pesimismo y recesión, como la actual, son promotores del optimismo, ayudando a que los clientes proyecten hacia afuera sus miedos y ansiedades mientras ellos identifican potenciales oportunidades para el futuro o formas de replantearse la estrategia de las carteras para ganar seguridad.
• Ser los mineros de datos (data mining, en inglés) del sector financiero, ya que saben leer los mensajes y datos clave de la sobreabundancia de información que circula en las crisis, transmitiéndolos luego a los clientes para que puedan tomar decisiones con el mayor conocimiento posible.
• Flexibilidad en la atención a los usuarios, que, debido al confinamiento y al auge del teletrabajo, precisan de los servicios de sus asesores financieros en otro tipo de horarios. Para que esto no afecte demasiado a la conciliación de estos profesionales, los servicios de chats o mensajería se están convirtiendo en esenciales en su desempeño.
• Más trabajo, menos honorarios. Aunque pueda resultar una paradoja, muchos asesores están viendo cómo se les abonan sus honorarios más tarde en algunas ocasiones por culpa de la crisis o, directamente, su volumen de negocio cae ya que se cancelan algunos de sus trabajos. Esto no tiene por qué ser del todo malo, ya que, en realidad, están jugándose su posicionamiento en la época de la recuperación que está a la vuelta de la esquina. Si son capaces de aguantar, seguramente el futuro que les espera sea mucho más soleado.
• De vendedores a confidentes. Cualquier atisbo de confusión sobre la función de los asesores financieros ha desaparecido con esta crisis. No solo han demostrado que están para aconsejar profesionalmente a los clientes, sino que les escuchan, se preocupan por sus situaciones personales y suponen un hombro en el que apoyarse en muchas ocasiones. Es decir, que la perspectiva de su trabajo ha adquirido una dimensión emocional nueva y más profunda.
• Guía ¿espiritual? de las inversiones. Los ahorradores necesitan más que nunca a personas expertas que sepan navegar en este océano de incertidumbre y volatilidad que son los mercados. El asesor está para evitar que se tomen decisiones irracionales, para analizar cada cuestión desde un punto de vista abstraído y alejado para poder mirarlo todo con la perspectiva adecuada.
• A veces la mejor decisión es no tomar ninguna. El asesor está llegando más allá incluso en conocer a sus clientes que ellos mismos por su cuenta. Hasta el punto de que están logrando las habilidades necesarias para construir carteras que se amoldan a la perfección al estilo de inversión del usuario y a su filosofía de tolerancia al riesgo. Una vez alcanzado este punto, posiblemente lo más oportuno es mirar todo a largo plazo y dejarse llevar por la vorágine actual.
• Diseñador de escenarios. Si, a pesar de todo, hay personas que quieren tomar decisiones de riesgo en sus carteras (llevados muy probablemente por el miedo), el asesor debe ser capaz de construir escenarios financieros potenciales de hacia dónde le pueden llevar esos cambios en sus inversiones, de modo que el cliente entienda bien todas las potenciales amenazas del camino que piensa seguir.

Todas estas nuevas habilidades están sirviendo para afianzar aún más la relación de mutua confianza con sus clientes, no solo en estos momentos sino de cara al futuro. Es decir, que los ahorradores no ven el asesor financiero un especialista en el campo de la inversión, sino, también, un planificador que les escucha, les atiende y, lo que es quizá más relevante, que les comprende en relación a sus miedos e inseguridades. El compañero de viaje ideal para navegar una crisis como la actual, con el que poder contar en los momentos más inciertos, porque saben que siempre va a estar ahí cuando le necesiten.