Paulino Marcos (AXA Exclusiv): “Vamos a consolidar una red de 200 consejeros y entraremos en empresas”

Paulino Marcos cumple en estas fechas su primer año como director del canal AXA Exclusiv. En esta entrevista, nos explica el funcionamiento de su red de consejeros patrimoniales, que van a consolidar hasta un número de 200 consejeros, desde los 256 actuales, para dotarles de más volumen de negocio. También nos devela que este año van a entrar en el negocio de asesoramiento de empresas.

– ¿Cuál es la estructura de AXA Exclusiv? 

AXA Exclusiv nace a mediados de 2011. Teníamos dos departamentos que hacían una actividad parecida en cuanto a la forma de asesorar pero diferente en cuanto al modelo de negocio. Uno se dedicaba a seguros No Vida y el otro a la parte financiera (inversión y pensiones). En aquella época ya venía pegando fuerte la banca privada y la banca personal, y desde Grupo AXA pensamos que sería interesante tener un canal que no englobara solo la parte financiera sino que también entrara en seguros Salud o Vida Riesgo, es decir, otros productos que forman parte del ADN del asesoramiento. 

Arrancamos el proyecto con una planificación 180 grados, que hemos ido mejorando, trabajando sobre todo la parte financiera. En principio, ofertábamos también fondos de inversión, pero ahora sólo trabajamos con Unit Linked, donde intentamos tener las clases de fondos más limpias de cara a las comisiones. Estamos moviéndonos con entre 100 y 110 fondos de inversión dentro de la arquitectura de este producto. No podemos hacer traspasos de unas entidades a otras, pero la verdad es que está teniendo muy buena acogida.

– La figura de vuestros asesores es la de un mediador de seguros que quedaría fuera de MiFID II ¿no es así?

En realidad, son auxiliares de nuestra agencia. Efectivamente, quedamos fuera de MiFID II, y bajo la nueva directiva IDD, que acaba de ser transpuesta por el Gobierno, vía Real Decreto. La IDD permite tener dos tipos de asesoramiento: Permite a los agentes ofrecer venta informada o asesorada. Para la venta informada, contamos con un producto exclusivo y cerrado en el que el consejero patrimonial lo que hace es proporcionar la información y AXA se encarga de la gestión. Sin embargo, como tenemos un perfil de consejeros patrimoniales muy profesional, nos movemos más dentro de la venta asesorada. Aquí es donde el consejero patrimonial puede hacer una cartera a medida para el cliente. 

Para la red de consejeros patrimoniales buscamos profesionales en entornos con alto potencial de negocio y con visión empresarial”

– ¿Con cuántos asesores cuenta ahora mismo AXA Exclusiv?

Hemos cerrado el año 2019 con 256 consejeros patrimoniales, pero estamos cambiando nuestra política y con el nuevo plan estratégico; nuestra visión es tener unos 200 consejeros patrimoniales de 2020 a 2023. Esto no quiere decir que vayamos a reducir el número de consejeros, sino que vamos a hacer integraciones. Es decir, que habrá consejeros patrimoniales con más peso o volumen de negocio, que tendrán bajo su gestión otro consejero patrimonial que no llegue a los volúmenes mínimos que hemos fijado y que actuará como prescriptor. Queremos menos, pero más grandes. Es cierto que el grado de profesionalización de todos es muy alto, con un gran nivel de formación y carteras grandes, pero buscamos la excelencia. Buscamos que los 200 consejeros que queden sean las cabezas visibles de toda la red. Ahora hay algunos que, aunque se dedican a esta actividad plenamente, no tienen un entorno demasiado favorable o tanta capacidad de negocio y que es mejor que se integren con otros consejeros.

– ¿Estos consejeros patrimoniales han salido de la red de mediadores de AXA?

No, el perfil que hemos estado trabajando es el de un profesional que haya salido de la banca privada, que tuvo su `boom´, pero que luego empezó a desinflarse cuando comenzaron a recortarse los tipos de interés.

– Pero si en la parte aseguradora tienen un agente que venda mucho Vida Ahorro ¿no lo convierten en consejero patrimonial de AXA Exclusiv?

Nunca vamos a cambiar a un consejero de un canal a otro aunque tenga una capacidad muy alta de negocio. Cada canal es distinto. Mientras que un agente de seguros tiene acceso a vender cualquier tipo de producto de la compañía, un consejero patrimonial tiene un mix mucho más reducido. Tampoco contemplamos que un consejero patrimonial pueda pasar a ser corredor de seguros. Sus modelos de negocio son distintos.

– ¿Cuáles son las características que definen a su consejero patrimonial?

El consejero patrimonial Exclusiv es una persona con alta cualificación, siempre con titulación universitaria, al menos en un 90% viene casi siempre de Económicas o Empresariales, aunque hay también algún ingeniero. También debe ser una persona con un entorno potencial alto para poder hacer negocio y, sobre todo, debe tener una visión empresarial. Captamos profesionales que no han hecho nunca esto, que no han sido empresarios. A partir de ahí, les ayudamos a montar su estructura empresarial, su plan estratégico y los acompañamos a lo largo de toda su trayectoria.

Nuestro cliente tipo tiene más de 60.000 euros para invertir, pero este año en Unit Linked hemos tenido inversores con más de 3 millones”

– ¿Cómo forman a su red de consejeros?

Hablamos de profesionales con una edad media en torno a 45 años, que cuentan ya con una base financiera y con capacidad para aprender rápido. Tenemos un equipo de formación interno que ofrece formación continua y luego tenemos 6 direcciones de zona en las que hay gestores comerciales que pilotan directamente a la red. Un gestor comercial cuenta con entre 14 y 15 consejeros y el equipo comercial dedica también mucho tiempo a la labor de acompañamiento para ayudarles a construir su proyecto y en la labor de capacitación. Para nosotros, la formación es vital y debe ser constante. El mundo financiero evoluciona muy rápido y hay que estar actualizados. 

– ¿Qué tipo de clientes son los que buscan sus consejeros? ¿Hay alguna inversión mínima?

Trabajamos lo que llamamos el cliente ‘afluent’, que es aquel que tiene en posiciones líquidas, es decir, en dinero para invertir, más de 60.000 euros. Aunque esa es la media, porque hay grandes corporaciones o clientes de grandes patrimonios. Este año, por ejemplo, en coyuntura en la que nos movemos de tipos negativos, hemos tenido clientes con inversiones en Unit Linked superiores a 3 millones de euros, lo que no  es muy común, porque ese perfil normalmente constituye una Sicav, recurre a un fondo o compra valores.

– Territorialmente, ¿estáis en toda España?

Estamos en las principales capitales. Tenemos consejeros en Vigo, La Coruña, Bilbao, La Rioja, Barcelona, Valencia, Madrid, Sevilla y Málaga. Por ahora vamos a mantener esta estructura, porque desde aquí damos servicio a casi todo el territorio nacional.

– Hablemos algo más de sus Unit Linked ¿Qué nivel de riesgo tienen?

Nuestro Unit Linked tiene muchas posibilidades y alternativas. En la primera, se configura una cartera a cada cliente en función de su riesgo. Trabajamos con un test de idoneidad que nos marca el perfil de cliente y podemos estar construyendo una cartera desde un nivel de riesgo bajísimo (activos monetarios, renta fija) a tener el nivel de riesgo más elevado y hacer una cartera con gran volatilidad. Siempre nos va a marcar el asesoramiento el perfil del cliente, sus expectativas, horizonte temporal y dónde quiere estar posicionado, así como la rentabilidad que quiere lograr. El abanico de posibilidades que les ofrecemos es muy grande. 

Además, contamos con eProtect, una de las mejores estrategias que hay en el sector, porque se trata un producto donde el cliente puede estar invirtiendo todo su dinero en renta variable y nosotros ponemos un stop para evitar que haya pérdidas más allá del 85% de su inversión, con lo que el cliente sólo pone en riesgo el 15%, pero, a cambio, está invirtiendo en el perfil más arriesgado. A medida que la inversión se va consolidando, mes a mes, el stop va subiendo. A largo plazo, la idea es que no se tenga nada en riesgo sobre el nominal y, a partir de ahí, buscamos mayor rentabilidad. La comisión es un poco más alta en esta opción, pero estamos hablando de algo que no existe en el mercado y que a los clientes les encanta.

El ahorrador español, que siempre invertía en depósitos, ahora nos pide activamente que le busquemos otras alternativas”

– En un entorno de tipos cero y alta volatilidad en los mercados ¿cómo se están desenvolviendo sus consejeros frente al cliente?

Los tipos de interés negativos representan una oportunidad, porque el cliente español hasta el año 2012 o 2013 era de depósito, no era cliente fondista. Los tipos cero nos han ayudado a que los clientes empiecen a buscar otras alternativas de inversión, que hace unos años casi no escuchaban, porque creían que era una locura. Ahora nos piden activamente que les busquemos una alternativa distinta. Además, hoy el cliente tiene mucha más cultura financiera, por lo que la coyuntura actual creo que es positiva, porque siempre hay alternativas. 

– Al margen del Unit Linked, también ofrecen a sus clientes una gama de seguros personales ¿qué tipo de productos les ofrecen?

Tiene su lógica. Nosotros trabajamos con una máxima: La de hacer un buen trabajo de asesoramiento, que delimite qué quiere el cliente de cara al ahorro, su familia o su jubilación. En este sentido, es muy importante el seguro de Vida Riesgo. Nos hemos encontrado a personas con un alto nivel de ingresos, pero que tiene tres hipotecas y el cónyuge no trabaja. Si falta el cónyuge que aporta los ingresos, se pasa a tener que liquidar el patrimonio por debajo del precio de mercado para hacerlo rápido y la familia tendrá un nivel de vida más bajo. En ese asesoramiento, intentamos cubrir siempre el nivel de deuda de la familia para que, si falta alguna de las dos personas, dejar todo pagado y, a partir de ahí, reconstruir su economía. 

También consideramos vital el seguro de Salud, ofreciendo al cliente una póliza de Salud para que la familia no tenga que descapitalizarse en caso de tratamientos complicados o fuera de España. 

– ¿Cómo fueron los resultados el año pasado y qué previsiones tenéis para este año?

Aunque todavía no son datos oficiales, 2019 fue el primer año que superamos los 120 millones de euros en ventas de Unit Linked, a pesar de la volatilidad del mercado. Para nosotros, estar por encima de este volumen es importante. El nivel de crecimiento de este año está batiendo el del pasado. Las previsiones para este año son crecer y, además, incorporar un nuevo negocio. Ya que nuestros consejeros están consolidados en el negocio de particulares, vamos a hacer un esfuerzo importante en el negocio de empresas; en el ámbito de la previsión social colectiva en Vida, Pensiones y Salud. Este año habrá un posicionamiento claro y fuerte del canal en previsión social para empresa. Nos interesan desde las Pymes a las grandes corporaciones.