MiFID II cambiará la industria de un modelo de venta a otro basado en el servicio

Tras la reciente aprobación vía Real Decreto de la Ley del Mercado de Valores, la llegada de MiFID II a España es ya un hecho a pesar de que falta todavía por trasponer partes de esta Directiva (principalmente, el contenido más reglamentista del texto). En esta coyuntura, muchas gestoras están implementando medidas “para adecuar la importancia de la banca privada al nuevo contexto de la gestión patrimonios que tiene al cliente como eje central del negocio”, como ha asegurado Josep Soler, consejero de EFPA Europea y delegado ejecutivo de EFPA España, durante unas jornadas celebradas en la sede de la Bolsa, y que han contado con especialistas en la industria del asesoramiento financiero. Entre otras conclusiones, mayoritariamente han coincidido en que el sector vivirá cambios muy importantes en los próximos años, en los que la transparencia, el valor añadido de los profesionales y la sensibilidad hacia la comprensión de las necesidades de los clientes serán cuestiones clave.

“La nueva regulación permitirá al usuario tener a su disposición más información, de un modo más transparente y, con ello, lograr un conocimiento mayor sobre el control del riesgo”, ha señalado Alicia Yagüe, directora de legal y cumplimiento normativo de A&G Banca Privada. De acuerdo a la estrategia diseñada por esta entidad, en el medio plazo creen que se va a desarrollar un nuevo perfil tipo de cliente, más exigente, menos fiel a las gestoras y que demande una planificación financiera acorde con sus objetivos. “A pesar de la inversión que todo ello supondrá para la industria, la extensión de los canales electrónicos permitirá ajustar mejor nuestros costes, tener un contacto más cercano con los usuarios y, con ello, fidelizarlos más a largo plazo”, ha afirmado.

Menos optimista se ha mostrado Carlos García Ciriza, presidente de la patronal Aseafi, que representa a las empresas de asesoramiento financiero. En su opinión, la trasposición de MiFID II “ha supuesto una oportunidad perdida para normalizar el sector en España”, ya que ha limitado mucho la posibilidad a la mayoría de las EAFIs de declararse independientes. “Se ha hecho una distinción muy absurda, que no permite a las independientes cobrar rebates, lo que dificultará su actividad por la minoración de ingresos”, ha sentenciado. Esta nueva norma “insuficiente” provocará, en su opinión, una “avalancha de entidades que ofrecerán productos muy baratos, lo que derivará en un paradigma nuevo porque nadie sabe cómo se van a comportar los clientes”.

 Hacia un mejor diálogo entre cliente y asesor

 Precisamente, David Espeja, director de la Unidad de Banca Privada de Banca March, ha reconocido que ellos no tuvieron ninguna duda desde el principio en que se declararían no independientes, “sobre todo porque tenemos producto propio que cumple la esencia del banco, que es la co-inversión”. Desde su entidad, la llegada de la nueva ley ha servido “para profesionalizar y acreditar aún más a nuestros equipos”, lo que les ha permitido concentrarse en “seguir haciendo lo mismo de siempre pero de una manera más ordenada, protegiendo al inversor de cualquier posible conflicto de interés así como siendo transparentes en tema de costes”. Espeja ha reconocido que el modelo que vislumbran para la industria en el medio plazo es el comisiones explícitas, “que los clientes tendrán que aceptar, lo que servirá para que no se produzcan efectos negativos en los márgenes de las gestoras”.

Es en la cuestión de la educación financiera donde Fernando Zunzunegui, coordinador de regulación de EFPA España, ha querido incidir en su intervención, asegurando que, de este modo, “se logrará un mayor diálogo entre clientes y asesores, lo que mejorará los ratios de confianza del sector en la sociedad”. Zunzunegui ha subrayado, además, la posibilidad que prevé la ley “para que un asesor pueda funcionar al margen del sistema de valores y de los bancos, a los que podrán trasladar órdenes”. De este modo, según su criterio, el regulador quiere extender el asesoramiento a más capas de la población y lograr una mayor operatividad de los asesores más pequeños. También ha señalado el rol tan relevante que se dará a partir de ahora a la orientación financiera (financial guidance), que se situará “entre el asesoramiento y la educación financiera, sin entrar en colisión con la labor de los profesionales del sector”.