Mediolanum: “Esperamos a MiFID II con los brazos abiertos; limpiará el mercado y solo quedarán los profesionales”

Mediolanum
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En la segunda parte de la entrevista con Salvo La Porta, director Comercial y responsable de la Red de Asesores de Banco Mediolanum, nos explica cómo aborda su entidad la llegada de MiFID II y el impacto que tendrá en el sector de los asesores y agentes financieros.

¿Cambiará MiFID II el panorama del asesoramiento financiero en España?

Lo estamos esperando con los brazos abiertos, porque MiFID II limpiará el mercado: O cuentas con capacitación, oferta de servicios y sistemas de control como garantía para el cliente, o no podrás estar en el mercado. Quedarán los verdaderamente profesionales, a los que MiFID II da un enfoque privilegiado. Esto favorecerá el crecimiento de las redes de agentes en España: Hoy hay algo más de 5.000 agentes registrados en el Banco de España. En pocos años, creo que se llegará a los 15.000 o 20.000 sin ninguna dificultad.

Según MiFID II, nuestros asesores serán dependientes, pero, desde el punto de vista profesional, son independientes, porque solo dependen de las necesidades del cliente”

¿Vuestra red se encuadrará dentro del asesoramiento dependiente?

Sí, pero no me gusta la diferenciación entre dependiente e independiente, porque es un espejismo. Desde el punto de vista de MiFID II, nuestros Family Bankers son asesores dependientes, pero, desde el punto de vista profesional, son independientes, porque solo dependen de las necesidades de sus clientes. La norma te pone una etiqueta, pero, en lo sustancial, o eres un profesional del modelo de banca tradicional, con campañas de productos, o de un modelo como el nuestro, donde la etiqueta ‘dependiente’ no disminuye para nada la ética profesional. En nuestro sistema, todas esas normas sobre retrocesiones y comisiones ya las estamos aplicando previamente, sin necesidad de una Directiva.

¿Podría el asesoramiento independiente acabar siendo carísimo?

No solo carísimo. Las EAFI en España han disminuido en los últimos 18 meses, porque la etiqueta de independencia es sólo de una independencia formal. Si una entidad apuesta por la arquitectura abierta sin establecer matices, la diferencia entre dependencia e independencia es un espejismo, porque tienes a tu disposición 33.000 fondos de inversión. Seamos realistas. En cuánto tiempo un profesional serio se puede leer los folletos de los 33.000 fondos de inversión. Y luego elegir y mantener la información. Porque la situación de los fondos cambia constantemente, con cambios de gestora, etc. Si no tienes la información actualizada no puedes asesorar adecuadamente. En realidad, lo que establece MiFID II para el modelo dependiente es que, como profesional y como entidad, tienes la responsabilidad de los productos y servicios que vas a proporcionar a tus clientes. Nosotros podemos ofrecer un abanico de más de 140 fondos y más de la mitad de ellos no son de gestoras nuestras. Más del 80% de estos fondos están gestionados por las más importantes gestoras del mundo. No veo cómo puede haber una oferta más independiente. Por otra parte, nuestros asesores tienen otra ventaja importante y es que trabajan con una entidad que está en presente en Irlanda, donde monitoriza 600 fondos seleccionados entre los mejores de los 33.000; un análisis no solo de rentabilidad, sino también de la calidad de la gestora y del mantenimiento de una estrategia en la gestión. Somos, por tanto, una entidad que de verdad hace el trabajo de selección de los fondos.

En pocos años, se llegará a 15.000 o 20.000 agentes financieros en España sin ninguna dificultad”

¿Conoce el cliente español realmente lo que es un asesor financiero?

En los últimos años, he notado un cambio importante. Los propios medios de comunicación están ayudando, publicando que los clientes necesitan hoy un profesional que le ayude. Ya no hay bonos ni depósitos que ofrezcan un 3 o un 4% y que pueda contratar el ahorrador con toda tranquilidad. Y justo cuando el cliente siente más necesidad de asesoramiento, la gran banca cierra un tercio de sus oficinas, y las que quedan, sólo les ofrecen productos de campaña. Esta es la paradoja actual: aumenta la necesidad de asesoramiento y disminuye la oferta. Por tanto, el futuro está en el asesoramiento. Para cualquier profesional que está en este sector, con conocimientos y relación con los clientes, su seguridad futura se la dará una cartera de clientes bien asesorados. No se trata de marcar objetivos de venta ni de productos, sino de tener clientes satisfechos a los que dé un servicio completo 360º. De hecho, nuestros Family Bankers no tienen objetivos ni tienen que cumplir con campañas lanzadas por el banco. Un ejemplo de cómo trabajamos fueron las preferentes. En 2009 decidimos bloquear la venta de preferentes de los bancos que las emitieron entonces. Eran un producto chollo y muchos clientes nos las pedían; nuestra decisión nos costó perder clientes enfadados. Dos años y medio antes de que estallara el asunto tuvimos el acierto de bloquearlo aun a costa de perder clientes, porque somos conscientes de cómo van las cosas y nunca nos dejamos llevar para privilegiar el producto de moda.

¿Qué patrimonio gestionaron en 2016 y qué perspectivas tienen para este año?

En 2016, hemos crecido más del 25%, mientras que el mercado ha crecido un 5%. Es cierto que somos relativamente pequeños y puede ser más fácil crecer. Pero la gran mayoría del mercado está en una sola categoría: renta fija corto plazo de Europa. Esto es justo lo contrario de hacer nuestro asesoramiento, porque si concentras una inversión tan alta en un mercado, la perspectiva de volatilidad es altísima. El cliente piensa que ha comprado un producto de renta fija, porque así está definida la categoría, pero no es verdad; puede tener un riesgo de volatilidad superior a un fondo mixto o de renta variable. Seguro que 2017 será también un buen año para nosotros, tenemos objetivos muy ambiciosos.

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