Los profesionales de Banca Privada reclaman más autonomía
Por Miguel Ángel Valero
En Banca Personal y en Banca Privada está creciendo el mismo comportamiento: profesionales de estas actividades están optando por transformarse en agentes financieros porque consideran que es un modelo en el que pueden desarrollarse mejor, especialmente en un escenario de prolongación de los tipos de interés bajos o incluso negativos. Esta tendencia está provocada también por la constatación de que ese modelo está siendo cada vez mejor valorado dentro de las firmas del sector.
El agente financiero es una pieza clave del engranaje comercial de las áreas de Banca Personal y de Banca Privada de las entidades porque garantizan una cierta capilaridad necesaria para la captación de clientes sin necesidad de realizar cuantiosas (y seguramente poco rentables) inversiones en aperturas de sucursales, oficinas de representación o delegaciones.
En la última edición del Think Tank BNY Mellon se puso de manifiesto que una demostración de que la figura del agente financiero tiene cada vez mayor relevancia en la actividad de Banca Privada es el hecho de que cada vez más profesionales del sector se están planteando la opción de convertirse en agentes.
Es cierto que es una reacción al proceso de ajuste de la banca, con cierre de sucursales, fusiones, expedientes de regulación de empleo o bajas incentivadas. Pero también tiene mucho que ver con las mayores exigencias a los profesionales de la banca en captación de clientes, retención, vinculación y fidelización, venta cruzada. Y también con la necesidad de éstos de una mayor autonomía, de no tener que dar prioridad a determinados productos que el banco ordena colocar aunque no encajen necesariamente con lo que el cliente quiere o busca.
“Cada vez hay más banqueros que se están planteando la posibilidad de dar el salto a agente, que puede ser un gran protagonista porque tiene ganada la confianza del cliente, un cliente que cada vez va a ir menos a las oficinas bancarias y, por lo tanto, lo que va a necesitar es un asesor personal al que acudir, una persona de confianza”, afirmaba en ese encuentro Andrés Recuero, director de Agentes de AndBank.
Mucho tiene que ver en ese proceso la Directiva MiFID II y todas las exigencias regulatorias, de formación y de comercialización de productos de inversión. Gabriela Pinacho, responsable de Red Externa de Indosuez Wealth Management, señala que la nueva normativa ha puesto en valor la importancia del asesoramiento, sobre todo en grupos familiares con su patrimonio muy disperso. También resalta en asesores financieros con carteras de clientes con un patrimonio no muy elevado y que, sin ellos, apenas contarían con los productos bancarios convencionales y, en estos momentos, con una rentabilidad cercana a cero.
El atractivo de la inversión alternativa
También tiene mucho de reto profesional el convertir un escenario muy complicado para la inversión, por las consecuencias de la prolongación de los bajos tipos de interés tanto para las entidades como sobre todo para sus clientes, en una oportunidad de negocio para el asesor financiero y en una mayor rentabilidad para el usuario.
Así, aumenta el atractivo de las inversiones alternativas entre los clientes de Banca Privada, aunque sean conscientes de su iliquidez. Si se quiere más rentabilidad, hay que ampliar el horizonte y no conformarse con las inversiones convencionales. Esto se traduce en una mayor oferta por parte de los agentes financieros de productos de inversión alternativa.
Juan Espel, director general Comercial de A&G, destaca en el Think Tank BNY Mellon que “el agente es el que tiene que traducir los intereses del cliente a la entidad”. “Un cliente que antes nunca hablaba de private equity, pero ahora sí lo hace”, subraya. “Al agente financiero le ha podido costar más acercarse a estos productos, pero cada vez van a tener mayor protagonismo porque, en caso contrario, no atiendes a un cliente que quiere adaptarse al nuevo mundo que vive la economía real”, abunda este experto.
Luis Torroja, director comercial de Red de Agentes Financieros de Tressis SV, abunda en esa línea de análisis detenido del perfil de riesgo del cliente y, sobre todo, de sus objetivos vitales. “Este enfoque de planificación por objetivos vitales es común a todos los asesores financieros, tanto si son agentes como si son empleados. Este análisis es el que determina para quién son más adecuados e idóneos estos productos alternativos”, argumenta. También destaca que estos productos de inversión alternativa y de inversión en economía real requieren un profundo conocimiento y una formación continua del asesor financiero, porque “solo así podrá explicar a su cliente lo que estos productos pueden aportar a su cartera”.
